Algeco: эти нестандартные российские клиенты

Пятница, 5 октября 2012 г.Просмотров: 3290Обсудить

Следите за нами в ВКонтакте, Facebook'e и Twitter'e

Минимум трижды в неделю четыре продавца из московского офиса международной компании Algeco объезжают 200-километровую зону вокруг Москвы. Словно разведчики, они осматривают территории заводов, стройплощадки, выставочные и развлекательные комплексы, стадионы и рынки. То же самое делают четверо их коллег из других офисов Algeco: в Санкт-Петербурге, Калуге и Нижнем Новгороде. Продавцы ищут признаки любой активности, при которой понадобились бы временные помещения.

Algeco зарабатывает на том, что сдает в аренду временные домики-бытовки разного назначения. За рубежом этот бизнес весьма востребован: арендный парк компании из 225 тыс. модулей-бытовок в 19 странах Европы приносит более 600 млн евро выручки в год. Если брать весь сектор аренды промышленного оборудования и строительной техники, то Algeco занимает шестое место в Европе. А среди европейских компаний, специализирующихся на временных домиках, она крупнейшая.

"Только половину покупок делают целевые потребители,— пишет Кевин Форд, автор книги Brands Laid Bare ("Брэнды обнажаются").— Это значит, что мы привлекаем гораздо более широкую аудиторию, нежели ту, на которую рассчитываем". Иными словами, компании делают ставку на одних потребителей, а потом оказывается, что продажи им обеспечивают клиенты, на кого компания изначально вовсе не рассчитывала. В отношении российской деятельности Algeco это замечание верно. ООО "Алжеко" ("дочка" Algeco) управляет парком в 2 тыс. домиков, выручка компании в 2011-м, по данным "СПАРК-Интерфакс", составила 150,5 млн руб. без НДС. Целевая аудитория Algeco в мире — строительные компании, однако в нашей стране компания преуспела благодаря промышленным предприятиям, организаторам концертов и спортивных соревнований, а также мелким ритейлерам. Благодаря нестандартным клиентам Algeco за четыре года заняла 40% рынка аренды временных помещений.

90 тыс. Такое количество модулей-времянок, по оценкам "Крамо Рус", могут переварить Москва и Московская область. Арендные компании пока не освоили и десятой части этого рынка

Хижина дяди Тома

Первый офис Algeco в Москве открылся в августе 2008-го. У компании сразу начались трудности со строительными фирмами, которые, по идее, должны были стать основными клиентами. Отчасти повинен был кризис, охвативший строительную отрасль, но не только он. "Людей сначала сбивало с толку слово "модуль" (так в компании называют домики-времянки.— СФ), но потом они говорили: "А, так вы предлагаете бытовки? У нас этого добра хватает". И бросали трубки",— вспоминает коммерческий директор "Алжеко" Борут Настран.

Отношение клиентов было объяснимо. Бытовки в российском понимании — это дешевые дощатые или металлические боксы по 25-60 тыс. руб. за штуку, в которых селятся рабочие на стройках. В аренду такие времянки никто не берет — строительные компании используют их по три-четыре года, пока они не разваливаются, а потом выбрасывают и покупают новые. Выпускают такие бытовки все кому не лень десятками тысяч штук в год.

Algeco предлагала нечто другое — модули площадью 14 кв. м из сэндвич-панелей. Они служат по 15-18 лет и стоят в несколько раз больше привычных бытовок — 150-300 тыс. руб. в зависимости от назначения. Покупать такие боксы накладно, вот компания и предлагает их в аренду на срок от месяца до пяти лет. Плата варьируется от 5 тыс. руб. в месяц за простое помещение, сдаваемое на трехлетний срок, до 31 тыс. руб. за краткосрочную аренду сантехнического блока. Из модулей Algeco, как из деталей детского конструктора, можно собрать любое временное помещение: общежитие, офис в три этажа с лестницами, столовую, прачечную или душевую.

Модули выпускаются на заводе Algeco в Чехии и ввозятся в Россию в разобранном виде, подобно мебели из IKEA. Их доставляют на один из четырех складов Algeco в Москве, Санкт-Петербурге, Калуге и Нижнем Новгороде. Там монтажники их собирают и комплектуют под конкретного заказчика (окна, двери, электропроводка, отопительные приборы), потом домик везут на площадку клиента. Когда срок аренды заканчивается, домики возвращают на склад и разбирают.

Специфика бизнеса заключается в том, что склад обслуживает клиентов только в 150-200-километровой зоне.

Можно возить и на расстояния дальше 200 км, но это становится неинтересно клиентам: затраты на транспортировку могут превысить арендную плату. А много складов открывать накладно. На каждом из них постоянно должны быть в наличии 200-250 модулей, которые стоят 20-50 млн руб. К этому надо прибавить арендную плату за участок земли и зарплаты персоналу.

Algeco оказалась не первой, кто в России стал предлагать строителям в аренду бытовки европейского класса. С начала 2000-х такую услугу предоставляли несколько западных арендных компаний, в частности финские Cramo и Ramirent. Но их объединенный арендный парк насчитывал всего несколько сотен домиков, и на рынке о такой услуге мало кто знал. Для Cramo и Ramirent домики были лишь побочным направлением — основные доходы они получали от сдачи в аренду кранов, подъемников, погрузчиков, экскаваторов и прочей дорогостоящей строительной техники. Так, в структуре выручки Cramo в Восточной Европе и России доходы от сдачи в аренду бытовок в 2010 году составили лишь 9%. Спрос слабый, объясняют в компаниях: российские строители не жалеют денег на технику, а вот на жилье для рабочих экономят.

1,8 тыс. кв. м составляет площадь самого большого временного офисного здания, собранного из 157 модулей Algeco в России. Это двухэтажный офис Peugeot-Citroen в Калуге

Общежитие директоров

Посреди склада Algeco в Химках высится беленький двухэтажный домик — новый офис компании, который был собран из 16 модулей за две недели, говорит Борут Настран. Услугу по возведению таких офисных домиков Algeco стала предлагать промышленным предприятиям.

По оценкам Algeco, затраты на строительство временного административного здания из модулей в два с половиной раза ниже, чем при капитальном строительстве. Временные постройки мало чем отличаются от обычных: добротные лестницы, комнаты с компьютерами, переговорные, туалеты на каждом этаже, кухня и прочее. К тому же на возведение такого офиса, даже если он занимает приличную площадь 1,5-2 тыс. кв. м и насчитывает три этажа, не требуется разрешения регулирующих органов — постройка-то временная.

Первыми клиентами Algeco стали иностранные компании, которые прежде пользовались ее услугами в Европе. В 2009 году Algeco изготовила для французского нефтегазового гиганта Total партию отапливаемых туалетов и душевых, адаптированных к условиям Крайнего Севера. В 2010 году компания Pegeout-Citroen взяла в аренду на два года 157 модулей, из которых было собрано двухэтажное офисное здание со столовой и переговорными. По оценкам СФ, Algeco заработала на этом проекте более 20 млн руб. за два года.

Работы, выполненные для иностранцев, помогли найти дорогу к российским крупным заказчикам. Например, Algeco собрал модульное общежитие для высшего руководящего состава нефтегазовых компаний — участников проекта "Северный поток". В общежитии десять двухкомнатных номеров с кожаной мебелью и галогеновым освещением, с туалетом и душем. Обставляли номера сами заказчики, говорит Настран, хотя компания Algeco в случае надобности сдает клиентам в аренду также и офисную мебель.

"Наши основные клиенты-неиностранцы — это предприятия, участвующие в госпроектах. Их все время посещают высокое начальство и чиновники, которых нужно достойно принимать. Бытовки для этого не годятся",— говорит генеральный директор ООО "Алжеко" Оливье Монсо. Однако в компании пришли к выводу, что вредно зацикливаться на строительстве и промышленности. В 2011 году Algeco наняла к пяти имевшимся еще трех дополнительных продавцов. Новые арендаторы обнаружились в совершенно неожиданных отраслях.

Повелитель уборных

Вряд ли кто-то обратил внимание, что билеты на московское шоу "Varekai" Cirque du Soleil и на петербургский концерт Мадонны, которые прошли в 2009 году, продавались в домиках Algeco. Там же находились режиссерские, гардеробные, гримерные и туалеты. Но те два проекта стали визитной карточкой Algeco, когда в 2011 году она решила целенаправленно искать клиентов среди организаторов спортивных и развлекательных мероприятий.

Заказчикам также понравился широкий выбор туалетов и душевых. "Ни у одной арендной компании в РФ нет такого выбора и количества сантехнических модулей, как у Algeco",— говорит руководитель отдела корпоративных продаж компании "Центроснаб" Александр Вязьмин. Весной 2012-го "Центроснаб" выиграл тендер 24 млн руб. на обслуживание туалетов и уборку мусора на летнем молодежном форуме "Селигер-2012", организованном Федеральным агентством по делам молодежи. "Центроснаб" арендовал у Algeco туалеты, модуль для прачечной и насосы для подачи воды. По словам Борута Настрана, 10% арендного парка Algeco приходится на туалетные и душевые модули.

"Заказы для массовых мероприятий очень полезны для нашего имиджа",— объясняет Настран. Однако работать на имидж оказалось непросто. Сильно выросла нагрузка на персонал. Если строители арендуют домики на 8-12 месяцев, то организаторы мероприятий — максимум на месяц. От сотрудников Algeco потребовалась невиданная прежде оперативность. При краткосрочной аренде нужно монтировать и разбирать модули за 24 часа. В других отраслях и неделя не критична.

Кроме того, организаторы массовых мероприятий заказывают небольшие партии из 20-30 модулей, причем самых разнообразных конфигураций. Большинство из них можно собрать из стандартных комплектующих, но иногда требуются действительно уникальные модули. Их приходится делать на заказ на заводе в Чехии. Например, компания "Новая лига", один из крупнейших организаторов спортивных состязаний в стране, недавно заказала у Algeco 30 судейских кабин.

"К судейским кабинам предъявляются очень жесткие технические требования,— говорит технический директор компании "Новая лига"Виталий Балабан.— Самое главное — угол обзора должен составлять 270 градусов". По словам Балабана, "Новая лига" обращалась к Cramo и другим конкурентам Algeco, но только французы пообещали сделать столь малую партию модулей по приемлемым ценам. Правда, Algeco требует, чтобы клиенты не арендовали, а выкупали подобные уникальные модули, ведь есть риск, что, кроме конкретного заказчика, они никому не понадобятся.

Война палаткам

Арендные домики словно созданы для сезонной торговли, решили в Algeco в 2011-м. Продавцы начали регулярно объезжать рынки и разговаривать с местными предпринимателями. Реакция оказалась хорошей. "Это шикарная идея",— говорит индивидуальный предприниматель Андрей Прокопенко из Нижнего Новгорода. Прошлой зимой он взял у Algeco на два месяца в аренду 32 модуля и сделал из них склад и 30 точек продаж новогодних фейерверков в Нижнем Новгороде и области. Раньше Андрею Прокопенко приходилось ставить палатки, но с ними была вечная проблема: надо было куда-то их девать, когда сезон окончился. Теперь предприниматель-пиротехник боится, что его примеру последуют конкуренты и будущей зимой модулей на складе Algeco в Нижнем Новгороде на всех не хватит.

Весь российский рынок аренды модулей-бытовок оценивается в 5 тыс. штук, из них 2 тыс. (40%) принадлежат Algeco, примерно 1,5 тыс. (30%) — компании Cramo, еще около 500 модулей (15%) — компании Ramirent. Оставшиеся 15% приходятся на прочие российские и зарубежные компании, выпускающие бытовки европейского класса мелкими партиями.

Конкуренты перенимать опыт французов не торопятся: мол, им неплохо живется на ключевом строительном рынке. Директор Ramirent по продажам Сергей Иванов отмечает, что его компания пытается диверсифицировать клиентскую базу с целью снизить зависимость от одной отрасли, и называет в качестве самых перспективных ритейл и массовые мероприятия. Однако, добавляет Иванов, пока эти направления в Ramirent развиты слабо. Продавцы, привыкшие к общению с застройщиками, не знают, где искать и как уговаривать ритейлеров и продюсеров. К тому же новые клиенты создают много хлопот, так как арендуют модули на очень короткий срок.

По данным Algeco, сегодня на офисы и административные здания для промышленных предприятий приходится 35% арендного парка Algeco, на вахтовые поселки газовиков и нефтяников — 7%. Доля строителей, которые постепенно распробовали услугу, составляет 45%. Торговцы и устроители массовых мероприятий арендуют, соответственно, всего 9% и 4% модулей. Это немного, но в деньгах вклад новых категорий клиентов гораздо больше, потому как аренда на месяц минимум втрое дороже долгосрочной аренды. Среди организаторов мероприятий появились повторные клиенты, например "Новая лига" в 2012-м уже трижды арендовала у Algeco модули для спортивных состязаний.

В этом году Algeco надеется на 100-процентное увеличение выручки. Драйвером роста стали именно нестандартные клиенты.

 

Следите за нами в ВКонтакте, Facebook'e и Twitter'e


Рубрика: Статьи / Бизнес гамбит
Просмотров: 3290
Автор: Петрова Юлиана @expert.ru">Эксперт


Оставьте комментарий!

RosInvest.Com не несет ответственности за опубликованные материалы и комментарии пользователей. Возрастной цензор 16+.

Ответственность за высказанные, размещённую информацию и оценки, в рамках проекта RosInvest.Com, лежит полностью на лицах опубликовавших эти материалы. Использование материалов, допускается со ссылкой на сайт RosInvest.Com.

Skype: rosinvest.com (Русский, English, Zhōng wén).

Архивы новостей за: 2018, 2017, 2016, 2015, 2014, 2013, 2012, 2011, 2010, 2009, 2008, 2007, 2006, 2005, 2004, 2003

Rating@Mail.ru