Исследования показали, что у среднестатистического стартапа почти 11 месяцев годичного контракта уходит на то, чтобы погасить затраты на приобретение продукции. В этом свете действительно ли B2B компании могут позволить себе предлагать скидки, даже если они думают, что этот шаг поможет им заключить больше сделок?

На самом деле, скидки приносят в жертву долгосрочную ценность ради быстрых решений. Некоторые оценки показали, что фирмы, которые продают со скидкой, снижают долгосрочную стоимость примерно на 30%. Для того, чтобы не терять доход бесцельно, вы должны выяснить, почему практика дисконтирования настолько распространена, и как вы можете создать ценность для ваших клиентов и себя, не прибегая к( Далее... )

Каждый раз, когда вы озвучиваете идею своему боссу, или идете на свидание, или встречаете кого-то нового на одном из мероприятий, вы, по сути, продаете ваши идеи и вашу индивидуальность: «Выбери меня, забери меня!»

Все это важно для нас в ходе реализации стратегии. В данном случае эта стратегия заключается в нас самих.

По словам психолога Роберта Чалдини, привлечение клиентов, пытаясь понравиться им - это прекрасный способ побудить их взаимодействовать с вами. Но это не так эффективно, как то, когда ваши клиенты думают, что вы их любите.

Чалдини является заслуженным профессором психологии и маркетинга в Университете штата Аризона, генеральным директором и президентом Influence at Work, а( Далее... )

Несколько лет назад я преподавал курс умения руководить, который проводился, как это часто бывает в корпоративных условиях, в небольшом конференц-зале. Кто-то отчаянно пытался, но так и не смог сделать этот зал похожим на комнату совета директоров. На стене был один из мотивационных плакатов с изображением могущественного льва, я честно не помню, к чему конкретно он призывал – то ли к конкуренции, то ли побуждал мотивацию, или что-то еще, но это едва ли имеет значение. Я ясно и отчетливо помню, что на нем было написано: "Африканский лев просыпается где-то в бескрайних равнинах Серенгети. Он знает, что должен бежать быстрее, чем самая быстрая газель или будет голодать. Где-то в том же районе( Далее... )

Примерно 90%  стартапов терпят неудачу. Такие статистические данные с негативной окраской становятся все более привычными в деловых разговорах, но вы когда-нибудь задумывались, какие причины объясняют такие обескураживающие цифры? Часто это происходит потому, что в стартапе был пропущен важный этап - проверка правильности бизнес-идеи.

Другими словами, большинство стартапов терпят неудачу потому, что основатели полагают, что их идея является просто гениальной. Они разрабатывают революционную концепцию (точнее, они считают, что идея революционная) и спешат как можно скорее запустить ее. Но они не уделяют достаточно времени тому, чтобы проконсультироваться у реальных клиентов и узнать, какой продукт( Далее... )

Всем нам знакомы ценники на которых значится 9,99 или 19,99. Действительно ли это помогает продавать продукт лучше, чем если бы он стоил 10 или 20? А что на счет нулей после запятой: 10,00 и 20,00? Имеет ли это все какое ни будь значение? Исследования показывают, что имеет.

Определение правильной цены может иметь мощный эффект на ваши кампании по прямому маркетингу. Так что давайте взглянем на те факторы, которые имеют ключевое значение для привлекательности ваших цен.

Цены, которые зачаровывают

Никто точно не знает, когда продавцы начали снимать пенни со своих цен, однако многие истории указывают на события 19го века. По одной из версий все началось для того что бы обязать магазинных клерков в любом( Далее... )

В лучшие времена конференц-связь сопровождалась различными препятствиями, начиная от парня, у которого слышно шум в туалете, и заканчивая опоздавшими, которые присоединяются в середине разговора и задают вопросы, на которые уже ответили. Еще есть люди, которые покинули беседу, что сопровождается неприятным пищащим  звуком.

Но, пожалуй, самая сложная часть любой конференции – вставить свою реплику. Здесь нет ни языка тела, чтобы проявить свое желание высказаться, ни визуального контакта. В условиях большого количества говорящих прерывание реплик становится нормой. Итак, как вы можете вставить слово, не будучи грубым?

Имейте свое слово

Сильвен Барретт, канадец французского происхождения,( Далее... )

Погоня за новыми «лидами» и охота за получением новых компаний в качестве клиентуры являются наиболее распространенным способом увеличения продаж. Хотя это и не обязательно самый умный подход для получения наибольшего количества продаж.

На самом деле, большинство бизнесменов могут быть настолько увлечены поисками новых покупателей, что они полностью игнорируют свой главный актив - уже существующих клиентов, которые хотя бы однажды воспользовались вашими услугами или купили у вас товар.

Иногда лучший способ увеличить продажи - использовать ваши отношения с людьми, с которыми вы уже имели дело. На словах довольно просто, не так ли? Не спешите с выводами.

К сожалению, реальность такова, что( Далее... )

Работая в качестве консультанта по стартапам, я знаю многих предпринимателей, которые отвлекаются на технологии или другие нравящиеся им вещи, после чего они удивляются, почему им не удается найти инвестора, привлечь клиентов или в долгосрочной перспективе создать прочное предприятие. Каждый стартап должен начинаться с честной оценки того, какие ценности он предоставляет своему клиенту, и, как они превращаются в устойчивый бизнес с гарантированным доходом для его акционеров.

Клиентская ценность отражает простую идею того, сколько клиент платит за решение, которое позволит в дальнейшем сократить свои общие затраты. Сегодня этот принцип усложняется глобальным мгновенным доступом ко многим конкурентным( Далее... )