Переговоры зашли в тупик. Двое сидят друг напротив друга в полной тишине. Оба страстно хотели, чтобы сделка состоялась. Для обоих было очевидно, что любые альтернативы хуже, чем договоренность друг с другом. Но время вышло, а готовности пойти на компромисс, без которого сделка невозможна, все нет. Ни один из двоих не готов сделать первый шаг, ведь каждый уверен, что первый шаг делают только слабаки. Но кое-что можно сделать до этого самого «первого шага» — понять, почему переговоры зашли в тупик.

Причины

Есть три причины, по которым переговорный процесс может остановиться.

Первая — у этого процесса нет того, что на международном языке переговоров называется ZOPA (zone of possible( Далее... )

Все мы допускаем ошибки в процессе продажи. Ниже я перечислил наиболее распространённые из них. Должен признать, я и сам совершаю немало ошибок из упомянутых в этой статье, несмотря на то, что отучаю от них продавцов вот уже почти десяток лет. Надеюсь, данная информация Вам пригодится, и Вы не будете впредь делать того, о чём прочтёте далее.

1. Позволять потенциальному покупателю вести в процессе продажи. Лучший способ контролировать процесс продажи – задавать вопросы. А ещё это лучший способ узнать, отвечает ли Ваш продукт или Ваша услуга требованиям потенциального клиента. Качественные вопросы, раскрывающие какие-то определённые аспекты, проблемы или задачи компании, лучше всего помогут Вам( Далее... )

Существует всего лишь два способа борьбы с конкуренцией: снизить цену или повысить качество и количество услуг, которые Вы предоставляете покупателям. Те, кто покупает у Вас из-за низкой цены, не привержены Вам и быстренько переметнутся к конкурентам, когда те предложат им цену ниже Вашей. Одна из главных причин неудач большинства продавцов заключается в том, что они рассматривают покупательские запросы на обслуживание как неоплачиваемое административное бремя, а не как золотую жилу.

Выкладываясь на все двести, Вы выделите себя из толпы, потому что большинство продавцов не желают делать даже малейших движений в сторону финиша, не говоря уже о том, чтобы пойти дальше. Исследования покупателей( Далее... )

Помните, как прекрасная женщина в магазине, широко улыбаясь, уговаривала вас купить что-то, что вам было совершенно не нужно? Или, возможно, были ситуации, когда, сидя в душной комнате без кондиционера, вы понимали, что вынуждены прямо сейчас принять очень важное решение? Наконец, может быть, вы когда-то приходили на встречу и, вопреки ожиданиям, оказывались перед лицом не одного, а сразу трех неулыбчивых противников? Если что-то подобное происходило в вашей жизни, значит в этих переговорах вы позволили противной стороне перехватить инициативу.

Первый закон увлекательной игры в переговоры — никогда не позволяйте этому повториться!

По большому счету, давать какие-то советы по ведению переговоров( Далее... )

Умение делать что-либо на высоком уровне ценилось во все времена. Кто-то умеет виртуозно играть на гитаре, кто-то готовит так, что пальчики оближешь, а кто-то рисует картины, сравнимые с полотнами великих художников. С «ремеслом», о котором пойдет речь ниже, мы сталкиваемся каждый день, гораздо чаще, чем с изобразительным искусством или кулинарным делом, - это торговля. И если мы можем сказать, что хороший музыкант – это тот, кто хорошо играет на своем инструменте, а хороший врач помогает людям избавиться от болезней, то дать определение хорошего продавца не так просто.

Согласно результатам опроса общественного мнения, проведенного одним из крупных исследовательских центров в 10( Далее... )

 Цели продавца и покупателя при проведении переговоров о цене зачастую прямо противоположные. Продавец хочет продать как можно дороже, покупатель – купить по самой низкой цене. Как же достичь консенсуса, не растеряв в процессе переговоров цену ожидания, сойтись на оптимальном для обеих сторон варианте?

Акт первый. Условия сделки

Когда стороны договариваются об окончательной цене, со стороны такой процесс похож на увлекательный спектакль с лихо закрученным сюжетом. При условии, что обе стороны представлены профессионалами высочайшего класса. Никогда заранее невозможно предусмотреть финальную цену, которую готов заплатить покупатель, при этом продавец согласен получить ее за свой( Далее... )

Не секрет, что часто после участия в выставке сотрудники возвращаются в родные пенаты ни с чем: ни одного нового договора, ни одного свежего клиента. Как поставить участие в выставке себе на службу? Как не наделать ошибок? Как заключить максимальное количество новых договоров поставки? Как активно продавать на выставке?

Готовимся к выставке

Технология прямых продаж на выставке состоит из ряда взаимодополняющих действий, когда демонстрация продукции становится инструментом продаж, а не способом удовлетворения амбиций руководства компании.

От того, как в выставке подготовиться, во многом зависит ее успех и окончательный результат. Подготовка включает несколько этапов.

Первый этап. Постановка цели. Как в( Далее... )

После того, как клиент совершил покупку, то есть отдал свой голос и деньги в пользу определенной марки, бренда, поддержал компанию, необходимо сразу же начинать работу с ним по укреплению его лояльности.

Общение с клиентом только начинается! От того, какое впечатление сумел оставить продавец в душе покупателя, будет зависеть развитие дальнейших отношений.

Через три-четыре дня после завершения сделки можно позвонить или отправить письмо и поинтересоваться все ли в порядке, всем ли доволен клиент. Такой контакт вежливости, с одной стороны, даст повод напомнить о себе, с другой, если что-то не так, поможет быстро устранить причину неполадки или устранить недоразумение. Это несложное действие сможет( Далее... )