Как покорить торговую сеть: шаги к успешному контракту

Секреты эффективных переговоров с закупщиками

В современном мире торговые сети являются ключевым каналом сбыта для многих поставщиков. Однако заключить контракт с сетью - задача не из легких. Закупщики и категорийные менеджеры тщательно отбирают товары, оценивая коммерческие условия, логистику и промоплан поставщика. Как же пробиться сквозь этот жесткий отбор и убедить сеть начать сотрудничество?

Опыт показывает, что многие поставщики совершают типичные ошибки на переговорах. Они не учитывают конкурентов, не акцентируют внимание на своих преимуществах и не показывают выгоды для сети. Часто это происходит из-за отсутствия четкой структуры переговоров. Поставщик теряет нить презентации и под давлением закупщика начинает преждевременно обсуждать цену, еще не раскрыв ценность своего предложения. Такие ошибки дорого обходятся.

Чтобы избежать провала на переговорах, необходим проверенный сценарий. Первые два шага - ключ к успеху: привлечь внимание закупщика и вызвать его симпатию. Но как это сделать, не прибегая к избитым техникам влияния?

Цепляем внимание закупщика с первых секунд

Начало переговоров - решающий момент. Ваша цель - показать, что разговор будет полезным и важным для закупщика. Для этого нужно короткое, но убедительное вступление, которое сразу зацепит его интерес.

Используйте впечатляющие факты и цифры, подтверждающие ценность вашего предложения. Покажите, что тема обсуждения актуальна и значима для сети. Правильно представьтесь, презентуйте компанию, обозначьте тему. Но будьте осторожны с нестандартным внешним видом - это может помешать доверию.

Пример удачного начала: "Сергей, мы подготовили для вас практические кейсы, каждый из которых дал рост продаж на 20%+ в тестовых сетях. Даже если наши товары не подойдут, вы наверняка найдете, как применить наши ноу-хау". Такое вступление сразу привлечет внимание закупщика и настроит на позитивный лад.

Завоевываем симпатию без манипуляций

Следующая цель - показать, что общение с вами будет приятным. Симпатия открывает дверь к лояльности, а лояльный закупщик легче примет ваше предложение. Были случаи, когда при прочих равных условиях закупщик заводил товары в матрицу просто потому, что ему нравилось общаться с поставщиком.

Но будьте осторожны! Не используйте избитые техники влияния вроде "человек любит слышать свое имя" или "человеку нравится, когда его хвалят".

Завоевать доверие - ключ к успеху переговоров

Переговоры с торговыми сетями - это искусство, требующее особого подхода и стратегии. Эксперты в области продаж утверждают, что завоевание доверия собеседника является ключевым фактором успеха на этом поприще. Человеку, которому доверяют, требуют меньше доказательств, а иногда и просто «верят на слово.

Как же завоевать это драгоценное доверие? Специалисты рекомендуют подчеркивать репутацию компании, ссылаясь на успешные проекты и долгосрочные партнерства. Важно также показать высокий статус представителя компании, ведущего переговоры. "Если вы ведете переговоры с руководителем закупок, то на встречу должен прийти представитель с аналогичным или чуть более высоким статусом. Например, коммерческий директор", - советует Смит.

Выгода - магнит для закупщиков

Однако завоевания доверия недостаточно. Чтобы убедить собеседника в необходимости сотрудничества, нужно четко озвучить выгоду от принятия решения. "Важно донести информацию точно и по существу, перечислив конкретные результаты, которые получит собеседник. Это могут быть финансовые выгоды, улучшение показателей продаж, привлечение новых клиентов и т. д.", - объясняет эксперт.

Использование фактов, цифр и успешных кейсов повышает убедительность аргументации. "Мы предлагаем вам ввести в матрицу формата А и А1 8 SKU из линейки N. Разработанный нами механизм выхода на рынок позволит увеличить продажи в категории на 15% уже в первые три месяца", - приводит пример Смит.

Доказательства - последний аккорд переговоров

Финальным аккордом успешных переговоров является доказательство обещанной выгоды. Для этого необходимо использовать конкретные данные, примеры из практики и успешные кейсы. "Совместный опыт реализации аналогичных проектов, прописанные в договоре обязательства, кейсы, которые можно проверить или рекомендации коллег - вот лучшие доказательства с точки зрения доверия закупщика", - утверждает гуру переговоров.

Следуя этой проверенной формуле - завоевание доверия, демонстрация выгоды и ее доказательство - вы сможете заключить контракт с торговой сетью даже в условиях жесткой конкуренции. Главное - быть уверенным в своем предложении и уметь убедить в этом собеседника.

Докажите свое превосходство и назовите цену вопроса

Но мало просто облегчить жизнь закупщику, нужно еще доказать, что ваше предложение - лучшее на рынке. Покажите, что три составляющих вашего предложения: само решение, вы как надежный партнер и ваша компания, как организация, способная реализовать проект, обеспечат наибольшую выгоду для торговой сети.

Приведите конкретные примеры своих преимуществ. Скажем, вы единственная компания в регионе, которая может осуществлять поставки небольшими партиями два раза в неделю. Это снизит риски для торговой сети на первом этапе реализации проекта.

И только после того, как закупщик полностью осознал выгоды и ценность вашего предложения, переходите к обсуждению коммерческих условий. Четко и ясно озвучьте все существенные условия контракта, предоставьте конкретные данные и цифры. Но будьте готовы и к торгу - заранее продумайте, на какие уступки вы можете пойти, а на каких условиях будете стоять твердо.

Распределите обязанности и вовлеките закупщика в процесс

Итак, условия согласованы, пора переходить к реализации. На этом этапе важно грамотно распределить обязанности между вами и закупщиком, обосновав справедливость, такого распределения. Вовлеките закупщика в процесс - если он будет тратить свое время на реализацию проекта, значит, он заинтересован в нем и не станет затягивать запуск.

Подведите итоги переговоров, зафиксируйте все договоренности и пришлите закупщику на подтверждение. Попросите у него форму договора и стандарты работы поставщика именно его категории. Так вы покажете свою готовность оперативно подготовить все необходимые документы.