Новости бизнесаСтатьиНоу ХауАналитикаДеньгиБизнес технологииКурс валют
Главная > искусство продаж

искусство продаж

Подписаться на эту метку по RSS

Секреты успешных переговоров о цене Цели продавца и покупателя при проведении переговоров о цене зачастую прямо противоположные. Продавец хочет продать как можно дороже, покупатель – купить по самой низкой цене. Как же достичь консенсуса, не растеряв в процессе переговоров цену ожидания, сойтись на оптимальном для обеих сторон варианте?

Акт первый. Условия сделки

Когда стороны договариваются об окончательной цене, со стороны такой процесс похож на увлекательный спектакль с лихо закрученным сюжетом. При условии, что обе стороны представлены профессионалами высочайшего класса. Никогда заранее невозможно предусмотреть финальную цену, которую готов заплатить покупатель, при этом продавец согласен получить ее за свой( Далее... )

Сделка свершилась... дальнейшие действияПосле того, как клиент совершил покупку, то есть отдал свой голос и деньги в пользу определенной марки, бренда, поддержал компанию, необходимо сразу же начинать работу с ним по укреплению его лояльности.

Общение с клиентом только начинается! От того, какое впечатление сумел оставить продавец в душе покупателя, будет зависеть развитие дальнейших отношений.

Через три-четыре дня после завершения сделки можно позвонить или отправить письмо и поинтересоваться все ли в порядке, всем ли доволен клиент. Такой контакт вежливости, с одной стороны, даст повод напомнить о себе, с другой, если что-то не так, поможет быстро устранить причину неполадки или устранить недоразумение. Это несложное действие сможет( Далее... )

Продажи B2B: не потерять сделку Продажи B2B разительно отличаются от продаж в потребительском секторе. Одним из важных отличий можно назвать длительность продажи. В случае продажи промышленного оборудования и больших проектов, договор с клиентом не заключается на следующий день. Пришел, увидел и купил, как это бывает в секторе потребительских товаров, здесь случай не частый, поэтому, кстати, не работают психологические приемы, направленные на продажу здесь и сейчас. От первого обращения потенциального покупателя до совершения сделки могут пройти месяцы, а то и годы. Как работать с клиентом, чтобы за это время не потерять сделку?

Есть такое понятие «интерес» - это обращение клиента за информацией для будущей сделки. Такое( Далее... )

Щедрость по части уступок — худшее, что вы можете сделать на переговорахСуществует несколько возможных вариантов заключения сделки:

- ваши оппоненты получают то, что хотят, на ваших условиях;

- вы получаете то, что хотите, на их условиях;

- вы оба получаете часть из того, что хотите, на условиях друг друга.

Эти варианты появляются, когда стороны ведут между собой торг по отдельным вопросам и вносят в них изменения. Однако есть и две другие возможности:

- они получают то, что хотят на своих условиях;

- вы получаете то, что хотите, на ваших условиях.

Эти два варианта возникают, когда один из участников переговоров меняет стиль поведения и переходит от торга к уступкам. Под уступками мы понимаем одностороннее безответное продвижение по какому-либо вопросу, позиции или одной из ее( Далее... )

"Произвести может каждый. А ты попробуй - продай..."Понимание того, что от квалификации продавца зависит объем продаж компании и, в конечном счете, ее выживание, привело к стремительному росту программ обучения персонала профессиональным продажам, причем обучаться по таким программам могут как торговые агенты и консультанты офисов продаж, так и менеджеры проектов и линейные руководители. И в этом нет ничего удивительного - поскольку продажа товаров или услуг может проходить как в торговом зале или в офисе продаж, так и за столом переговоров и в ходе деловых встреч на высшем уровне.

В настоящее время в сфере бизнес - образования сложилась устойчивая систематизация этапов продаж. Вот эти этапы:

Подготовка к продаже;

Установление контакта с клиентом;

( Далее... )

Работа с сомневающимся клиентомБыло бы чудесно, если бы клиент, едва зайдя в магазин или офис, тут же бросался к понравившемуся товару, внимательно выслушивал наши рассуждения по поводу данной модели, задавал пару наводящих вопросов и без промедления оплачивал чек или заключал договор. К сожалению, часто все происходит совсем наоборот. Клиент, не выслушав аргументов продавца, выдвигает собственные возражения, опять не слушает продавца, снова возражает, какое-то время находится в нерешительности и... уходит с пустыми руками.

Бывает, что сомнения покупателя не имеют ничего общего с( Далее... )

Клиенты-эксперты и как с ними работатьВсе чаще вы будете встречать клиентов, которые стали экспертами по товарам вашего ассортимента, но не вы были их «учителем». Ваши конкуренты сделали из них экспертов. Фактически у вас нет выбора, делать из своих клиентов экспертов или нет. К вам будут приходить эксперты, которых ваш товар разочаровывает своим несоответствием набору правильных критериев. Эти клиенты после визита к вам будут укрепляться во мнении, что покупать надо в другом месте, и будут возвращаться к тому, кто заложил в них верные знания.

Клиент, задающий много вопросов,( Далее... )

Искусство переговоров, или умение завоевывать расположение и доверие собеседникаКакие бы обязанности мы ни выполняли — контролера, арт-директора, руководителя отдела сбыта, сотрудника отдела маркетинга или секретарши руководителя фирмы — все мы являемся продавцами. Каждый день вы продаете свои способности, свои умения, свои представления. При этом важны не столько знания, сколько умение их реализовать, умение преподнести себя, умение находить подход к своим собеседникам и убеждать их.

Не будем забывать, что оказывать влияние на окружающих способна только яркая личность, умело использующая вербальный и невербальный язык.( Далее... )

Алгоритм формирования доказательств продаваемости товараСистема ключевых проблем розницы в работе с поставщиком, ее понимания фирмой производителем и постоянный учет в практике партнерства — непременное условие успешной и плодотворной работы с розницей. Но это только одно из двух обязательных условий. Второе условие известная консультационная фирма АС Nielsen определяет как доказательства продаваемости товаров и услуг.

Речь идет о том, что, предоставляя в распоряжение розничного торговца данные о продажах товара А в магазине Б покупателям С, нужно доказать вероятному партнеру точное соответствие всех его( Далее... )

Проблемные вопросы в продажах, или как выявить скрытые потребности клиентаОдни вопросы оказывают больше влияния, чем другие. Но какие именно? Можем ли мы классифицировать вопросы таким образом, чтобы помочь самим себе выстроить более действенную модель навыков задавания вопросов? Это предполагает существование двух типов вопросов:

Выявляющие вопросы, которые задаются покупателям, об их проблемах или скрытых потребностях.

Развивающие вопросы, которые развивают выявленные скрытые потребности до уровня явных.

Идея найти спонсора для начального исследования оказалась достаточно привлекательной, и мы обратились в крупную международную( Далее... )

Новости бизнесаСтатьиНоу ХауАналитикаДеньгиБизнес технологииКурс валют
Rating@Mail.ru
Условия размещения рекламы

Наша редакция

Обратная связь

RosInvest.Com не несет ответственности за опубликованные материалы и комментарии пользователей. Возрастной цензор 16+.

Ответственность за высказанные, размещённую информацию и оценки, в рамках проекта RosInvest.Com, лежит полностью на лицах опубликовавших эти материалы. Использование материалов, допускается со ссылкой на сайт RosInvest.Com.

Skype: rosinvest.com (Русский, English, Zhōng wén).

Архивы новостей за: 2017, 2016, 2015, 2014, 2013, 2012, 2011, 2010, 2009, 2008, 2007, 2006, 2005, 2004, 2003

Июль 2015: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31