Как заставить себя полюбить продажи, или всегда доводи сделки до конца

Вам придется вплотную заниматься продажами.

Вы можете считать, что продажи не ваша стихия. Вы больше годитесь на разработку продукта, думаете вы. Или от природы вы не специалист по продажам.

Если вы решили добиться успеха в бизнесе, поставьте крест на своих аллергиях к продажам. Прошу прощения за прямоту. А вообще-то, мне не за что извиняться. Если вы в бизнесе – это означает, что вы заняты продажами. Продажи – вот что держит ваш бизнес на плаву. Нет продаж – нет бизнеса.

Исходя из вышесказанного, вот 4 полезных урока, о которых надо всегда помнить:

Избегайте холодных продаж

Скажем по-другому: для искушенного бизнесмена холодные звонки – последнее дело. Большинство людей не без оснований ничего не покупают у посторонних или у тех, кто приходит без приглашения. Люди имеют дело со знакомыми, кого они хорошо знают, кто им нравится, и кому они доверяют. Отсюда вывод – жизненно необходимо постоянно расширять круг хороших знакомств.

Но как найти потенциальных покупателей, которые будут вас знать и доверять вам?

С помощью теплых встреч с целью завести новые знакомства. Сегодня в социальных сетях заводить знакомства стало гораздо легче, чем когда-либо раньше. Фейсбук указывает вам на ваших «взаимных друзей», а Линкедин позволяет увидеть, сколько кругов знакомств отделяет вас от ваших потенциальных ценных клиентов.

Начинаем с того, что определяем возможного кандидата или группу клиентов, с которыми, по вашим расчетам, вам нужно завести разговор. Затем выясняйте через кого можно выйти на них. Если они на расстоянии одного/двух кругов общения, у вас есть все, чтобы начать беседу из вашего круга и завязать переписку.

Попросите вашего общего знакомого послать потенциальному клиенту email с рассказом о вас. Если возможно, постарайтесь до кандидата в клиенты дозвониться! Да, это только в том случае, если вы все время общаетесь в сети и наращиваете круг ваших знакомств, а не находитесь в сети в одиночестве, ничего не предпринимая.

А затем уже вы можете проводить маркетинг, так сказать, с разрешения клиента. Ваш контент должен всегда поставлять ценную информацию креативно и на основе взаимодействия с клиентом и тогда, шаг за шагом, вы завоюете доверие. Когда человек видит, что ваш контент полезен, он захочет стать частью того, что вы делаете. Другими словами, надо много потрудиться в области продаж, прежде чем перейти к заключению сделки.

Когда о вашем контенте заговорят и им начнут «делиться» в сети, естественно, вот тут вы получаете колоссальный импульс к тому, чтобы состояться социально в обществе. После того, как пиар начнет вам ставить свои «лайки», у вас появится возможность создавать информационный повод, вас начнут освещать СМИ, и вы будете выходить на контакты с влиятельными людьми, не заплатив ни копейки. Естественно, вложив свое время. (В качестве саморекламы – мы выпустили недавно презентацию «Руководство для начинающих по пиару стартапа»).

Продажи должны идти у вас уже до начала работы вашей компании

Если я чему-то научилась, помогая добиться успеха начинающим стартапщикам, то только вот этому: вы должны начать продавать свой товар еще до того, как ставите надпись «открыто» на дверь магазина. С правильным самопоказом и солидной сетью знакомств, вас ждет наплыв клиентуры, стоящей в очереди в час открытия у ваших дверей.

Ключевой момент здесь – выстраивание долгосрочных взаимоотношений. Знать нужных людей будет чрезвычайно полезно, когда вы уже готовы начать продажи. Как вы помните, люди покупают у тех, кого они знают, кто им нравится, и кому они доверяют. Ваша работа, начиная с того самого момента, едва вы задумали начать бизнес, заключается в том, чтобы наращивать сеть знакомств и добиваться того, чтобы люди о вас знали, вы им нравились и убедить их, что вам можно доверять. В этом случае они с нетерпением будут ждать, когда ваш продукт или услуга появятся на рынке.

Продажи – это признание клиентом ценности вашего продукта/услуги

Хотите узнать, будет ли продаваться ваш продукт? Тогда вставайте с кресла и идите торговать. Нет лучшей оценки правильности вашего бизнеса, чем когда клиент вручает вам деньги, даже если это всего один доллар.

В тот самый момент, когда он или она открывают свой бумажник, они подтверждают, что дают высокую оценку вашему продукту или услуге. Они показывают, что убеждены в том, что вы помогаете им экономить их время и деньги или решить острую проблему. Но, вынуждена вас предупредить, однажды полученный доход не обязательно означает, что у вас все уже на мази и все будет работать дальше. Вы должны доказывать жизнеспособность модели вашего бизнеса, создавать спрос и постоянно предоставлять новые свидетельства полезности вашего контента, прежде чем можно будет открывать шампанское в сладостной эйфории успеха.

Доводи сделки до заключения или умри

Следующее правило называется «ABC или умри», что означает «Always Be Closing - Всегда Доводи сделки до заключения или умри". Разве неправильно? Продажа не доведена до конца, если клиент не поставил свою подпись внизу документа на пунктирной линии.

Когда сеть построена, сделайте закрывание сделок своей привычкой – раз и навсегда.

Для подготовки потенциальных клиентов к завершению сделки необходимо иметь наработанную процедуру продаж. Во время прохождения клиентов по этапам этой процедуры, делайте следующее:

Уточняйте личности возможных покупателей. Кто в ваших кругах социальной сети может быть заинтересован в вашем сервисе?

Квалифицируйте возможности ваших покупателей. Соответствует ли ваша услуга/продукт вашим клиентам? Какова вероятность того, что вас наймут?

Постоянно выходите на рынок с новыми деловыми предложениями. Это значит объясняйте вашим потенциальным покупателям как ваш продукт или сервис поможет им достичь их целей в бизнесе. Это окажется самой трудной частью дела, но не такой уж трудной, чтобы быть невыполнимой. Вот необходимые шаги, для того, чтобы у вас был непрерывный поток покупателей:

Прислушивайтесь к тому, что говорят люди в вашем окружении в сети. Поддерживайте разговор, задавайте хорошо продуманные вопросы. Показывайте, чем вы можете помочь людям в решении их проблем.

Если вы будете это делать правильно, поток клиентов, готовых к сделке, будет вам обеспечен.

Последний совет – если вы хотите все время закрывать сделки, не бойтесь быть настойчивым. Согласно Дэвиду Пиплз в его книге «Пробираясь с продажами на самый верх», 60 процентов покупателей говорят четыре раза «нет», прежде, чем сказать «да».

Помните, продажи строятся на отношениях с людьми. Это значит, что надо уметь поддерживать разговор вплоть до того момента, когда потенциальный клиент готов купить у вас. Если вы постоянно не проверяете всю свою сеть на жизнеспособность, вы позволяете самому ценному вашему активу пропасть даром.

Перестаньте находить отговорки и идите торговать. Сейчас, когда вам понятно, что это несложно, вы больше не будете «ненавидеть продажи». Бизнес означает продажи. Взаимоотношения зарождаются в ходе продаж. Деньги зарабатываются в результате продаж. Согласитесь с этим и идите торговать.

Это единственный способ сделать большой бизнес. И это единственный способ узнать, насколько ваш продукт может помочь вашим клиентам.