Рукопожатия без гарантии

Раньше для выхода на лицо, принимающее решения (ЛПР), широко использовалась теория "шести рукопожатий", выдвинутая американскими социальными психологами в 1969 году. Суть ее заключалась в том, что любых двух людей на Земле связывают шесть или меньше звеньев. Например, если персоне А нужно выйти на контакт с персоной F, то А знает B, B знает C, C знает D, D знает E, а E знает F. Таким образом, используя связи общих знакомых, можно добраться до любого человека за шесть рукопожатий.

Этот принцип активно применялся в деловой среде. На профильных конференциях и мероприятиях предприниматели пытались передать свою визитку лицу, принимающему решения, сказать запоминающуюся фразу, чтобы установить контакт. Однако не было никакой гарантии, что такой "холодный" контакт принесет результат. Визитка могла оказаться выброшенной в тот же день, а повторное обращение через несколько дней лишь раздражало ЛПР.

Поэтому путь к нужному человеку часто был тернистым и долгим. Существовали даже аферисты, которые за крупное вознаграждение обещали наладить личный контакт с влиятельным лицом - министром или олигархом. Но при этом не давали никаких гарантий результата. Так что шесть рукопожатий на практике не всегда приводили к цели.

Сегодня также появились новые способы прямого обращения к лицу, принимающему решение. Существуют тематические телеграм-каналы, маркетинговые платформы для продвижения товаров и услуг. Можно настроить таргетированную рекламу в социальных сетях, чтобы показывать ее конкретному человеку. Если известен номер телефона нужного контакта, то рекламу можно отправить лично ему в виде СМС.

Однако и в цифровую эпоху нет стопроцентной гарантии, что такое "холодное" обращение заинтересует ЛПР и принесет результат. Рекламу легко проигнорировать или заблокировать, не прочитав сообщение. Поэтому, несмотря на кажущуюся простоту выхода на контакт через интернет, на практике добиться ответа и обратной связи зачастую непросто.

Битва за внимание

В наши дни стремительно растет ценность человеческого внимания, так как его объем сокращается. По данным исследований, за последние 20 лет средняя продолжительность фокусировки внимания человека на каком-либо объекте - тексте, изображении, видео - снизилась с 20 до 8 секунд. Этот показатель сопоставим со временем концентрации внимания у золотой рыбки.

Таким образом, современному человеку все сложнее сосредоточиться на чем-то одном, сохраняя при этом высокий уровень внимания. Наше внимание становится "клиповым" и переключается с объекта на объект значительно быстрее, чем раньше. В бизнес-коммуникации это означает, что за 8 секунд нужно успеть привлечь внимание ЛПР и установить с ним контакт. Иначе шансов донести свое предложение практически нет.

Поэтому сегодня на первый план выходит качественный контент, содержание обращения к лицу, принимающему решения. В течение нескольких секунд необходимо доходчиво объяснить суть своего предложения и как оно может улучшить жизнь или бизнес контакта. Это можно сравнить с питчингом, когда стартапер старается максимально быстро и емко представить свою бизнес-идею потенциальному инвестору или партнеру. Если за отведенное время не удалось заинтересовать слушателя, можно попрощаться с финансированием идеи.

"Только бизнес, ничего личного"

Допустим, качественный питчинг состоялся, и контакт с ЛПР установлен. Что делать дальше, чтобы закрепить этот контакт и сделать общение регулярным?

В первую очередь необходимо сформировать у ЛПР представление о ценности дальнейшего общения. Показать, что контакт будет полезен не только на этапе первичного предложения, но и впоследствии.

Крайне важно демонстрировать уважение ко временным ресурсам собеседника, ведь время ЛПР крайне дорого. Необходимо разделить процесс коммуникации на уровни важности и оптимально распределить информационные потоки. Иначе ЛПР может решить, что вы пытаетесь кардинально изменить его повестку, чрезмерно отвлекаете от текущих задач, и тогда контакт будет потерян.

Следующий этап - установление деловых отношений. Но категорически нельзя нарушать общепринятые нормы делового общения. Распространено мнение, что в бизнес-среде существует дружба. На самом деле это лишь ее имитация, в действительности есть только деловая коммуникация.

Как только вы начнете путать деловые отношения с личными, долго выстраиваемая лояльность ЛПР окажется под угрозой. Принцип "только бизнес, ничего личного" полностью применим к реалиям отечественного бизнеса.

И наконец, важно поддерживать заинтересованность ЛПР в общении. Необходимо понимать, как он оценивает партнерство с вами, и соответствовать ожиданиям.

Стоит проявлять инициативу, предлагать потенциально полезные решения и идеи. Регулярно информировать о развитии и доработке продукта или услуги. Всегда стремиться к тому, чтобы стать незаменимым партнером для ЛПР.

Таким образом, главный принцип эффективной деловой коммуникации - постоянно поддерживать заинтересованность в себе и своих предложениях. При этом нужен разумный баланс, чтобы не перейти грань в навязчивости и не оттолкнуть потенциального партнера. Идеальная модель бизнес-коммуникации - это взаимовыгодное сотрудничество без излишнего давления.