«Наш самый лучший клиент – уверенный прагматик»
– Как родилась идея прямой продажи полисов каско клиентам без посредников?
– Компания «Контакт-Страхование» вышла на рынок в апреле 2008 года. Владельцами компании являются фонды Russia Parthners и инвестиционная компания «Генезис Капитал». Фонд – один из основных вкладчиков американских денег в российский рынок, под его управлением находится более 1 млрд долл. США. Компания «Генезис Капитал» принадлежит бывшему владельцу компании «Стандарт-Резерв» Виктору Юну. Идея прямого страхования на российском рынке впервые была воплощена г-ном Юном. Компания «Прямое страхование», входившая в свое время в группу «Стандарт-Резерв», еще в 2004 году вывела продаваемый нами сейчас продукт – страховку на автомобиль без посредника – на рынок. После того как «Стандарт-Резерв» был продан Банку Москвы, оба акционера «Контакт-Страхования» нашли друг друга и возродили проект.
– Насколько проект успешно реализуется? У вас есть опыт продаж полисов до кризиса осени 2009 года в России и после него, что изменилось?
– Если мы посмотрим на структуру продаж классического страховщика до кризиса, то увидим, что в районе 30% полисов продают брокеры, 30% – агенты, 30% – продажа через банки. И лишь 10% – прямые продажи. У нас агентов и брокеров не было. Банки наши полисы тоже брали неохотно и просили комиссию за свои услуги. Поэтому момента наступления кризиса мы не заметили – у нас почти не было продаж кредитных автомобилей (не более 10% от общего портфеля), потому что больше всего падение рынка страховщики автомобильного сектора почувствовали именно в сегменте кредитных машин.
– Ощутили ли вы вообще на себе кризис?
– Глупо открещиваться от того, что ощутили на себе все, конечно, ощутили. Но у нас довольно большие планы на будущее, на рост. На четвертый год работы, по нашим планам, мы должны иметь в своем портфеле 52 тыс. застрахованных автомобилей, на пятый – 78 тыс., на шестой – 100 тыс. В первый год продали 3 тыс. полисов из предполагаемых 4 тыс.
– Как вы выплачиваете деньги? Большинство страховых компаний стараются не платить клиентам «живые средства». Как этот процесс поставлен у вас?
– Есть три варианта. Направление на ремонт в случае ДТП – у нас есть договоры с сервисами по всем маркам автомобилей. Если машина восстановлению не подлежит, то мы перечисляем деньги на счет или выдаем наличные через кассу. Но, по нашему мнению, самый удобный для клиента способ – это направление на ремонт автомобиля. При угоне в течение месяца мы рассматриваем обстоятельства произошедшего случая. И если это не мошенничество, то деньги мы, конечно, выплачиваем.
– Кто ваш клиент?
– Наши клиенты делятся по пяти типам: беспокойные новички, «себе на уме», импульсивные, уверенные прагматики и осторожные скептики. У каждого есть своя линия поведения в отношении страхования машины, свое понимание, нужна ли ему или не нужна страховка каско и зачем. Например, категория «себе на уме» в целом объединяется под лозунгом «Убедите меня». Это, как правило, бывший военный, владеющий отечественной машиной или старой иномаркой, подозрительный скептик. Ему надо объяснить, зачем же ему страховка. Есть новички, молодежь, которые купили первую машину и знают, что страховка нужна. Особенно мы хорошо работаем с женщинами. Они у нас объединены в группу «поговорите со мной». Женщине всегда надо поговорить с кем-то о ее проблеме. И конечно, самый наш лучший клиент – это уверенные прагматики. Это мужчины с высшим образованием, полной занятостью в рабочий день, им некогда изучать все предложения и им очень важен бренд компании. Мы понимаем, что молодежь – наш золотой фонд и сейчас лучше несколько раз сделать хорошую выплату неопытному новичку, который впоследствии, поверив в нас, к нам вернется с каждой новой машиной.
– Есть ли в ваших предложениях страховых полисов что-то уникальное, лично ваше ноу-хау?
– Сейчас мы продвигаем две программы, уникальные, на наш взгляд. Это «Старый конь» и «60% нам достаточно». «Старый конь» – это программа страхования машин старше пяти лет. Как правило, в семьях часто не один автомобиль, а два. И второй – неновая иномарка или отечественная машина, а эти машины страхуются классическими страховщиками неохотно. Программа же «60% нам достаточно» подразумевает, что человек платит всего 60% страховки. Если с его машиной ничего за год не случается, то не так обидно страховщику отдать не полную стоимость страховки за год, а всего 60%. Если случается мелкий случай, например сорвали боковое зеркало, то человек может провести этот ремонт за свои деньги. В случае же если с машиной происходит тяжелый страховой случай, то есть нужен солидный ремонт или машина вообще не подлежит восстановлению, в случае угона, человек может оплатить нам недостающие 40% страховой сумы, и ущерб будет ему возмещен полностью. Раньше эта программа называлась «Профессионал».
– Несколько компаний заявили о том, что они продадут страховой полис гарантированно дешевле предыдущего, то есть того, который был у человека в 2008 году. Как вы относитесь к такой акции?
– Мне кажется, очень сложно будет выполнить такое обещание, ведь страховая компания имеет право и отказать вам в продаже более дешевого по сравнению с предыдущим полиса. Такие случаи уже на рынке есть. Компания-страховщик изучает предыдущий полис, выданный другой компанией, и осознает, финансово может компания «потянуть» более дешевый полис или не может. В этом и проявляется взвешенная оценка риска страховщика.
– А будут ли у вас подарки клиентам к годовщине компании?
– Да. Всем, кто заключит с нами договор страхования с 15 апреля по 15 мая – в месяц рождения компании, – мы подарим один месяц страховки каско бесплатно.
– Компания «Контакт-Страхование» вышла на рынок в апреле 2008 года. Владельцами компании являются фонды Russia Parthners и инвестиционная компания «Генезис Капитал». Фонд – один из основных вкладчиков американских денег в российский рынок, под его управлением находится более 1 млрд долл. США. Компания «Генезис Капитал» принадлежит бывшему владельцу компании «Стандарт-Резерв» Виктору Юну. Идея прямого страхования на российском рынке впервые была воплощена г-ном Юном. Компания «Прямое страхование», входившая в свое время в группу «Стандарт-Резерв», еще в 2004 году вывела продаваемый нами сейчас продукт – страховку на автомобиль без посредника – на рынок. После того как «Стандарт-Резерв» был продан Банку Москвы, оба акционера «Контакт-Страхования» нашли друг друга и возродили проект.
– Насколько проект успешно реализуется? У вас есть опыт продаж полисов до кризиса осени 2009 года в России и после него, что изменилось?
– Если мы посмотрим на структуру продаж классического страховщика до кризиса, то увидим, что в районе 30% полисов продают брокеры, 30% – агенты, 30% – продажа через банки. И лишь 10% – прямые продажи. У нас агентов и брокеров не было. Банки наши полисы тоже брали неохотно и просили комиссию за свои услуги. Поэтому момента наступления кризиса мы не заметили – у нас почти не было продаж кредитных автомобилей (не более 10% от общего портфеля), потому что больше всего падение рынка страховщики автомобильного сектора почувствовали именно в сегменте кредитных машин.
– Ощутили ли вы вообще на себе кризис?
– Глупо открещиваться от того, что ощутили на себе все, конечно, ощутили. Но у нас довольно большие планы на будущее, на рост. На четвертый год работы, по нашим планам, мы должны иметь в своем портфеле 52 тыс. застрахованных автомобилей, на пятый – 78 тыс., на шестой – 100 тыс. В первый год продали 3 тыс. полисов из предполагаемых 4 тыс.
– Как вы выплачиваете деньги? Большинство страховых компаний стараются не платить клиентам «живые средства». Как этот процесс поставлен у вас?
– Есть три варианта. Направление на ремонт в случае ДТП – у нас есть договоры с сервисами по всем маркам автомобилей. Если машина восстановлению не подлежит, то мы перечисляем деньги на счет или выдаем наличные через кассу. Но, по нашему мнению, самый удобный для клиента способ – это направление на ремонт автомобиля. При угоне в течение месяца мы рассматриваем обстоятельства произошедшего случая. И если это не мошенничество, то деньги мы, конечно, выплачиваем.
– Кто ваш клиент?
– Наши клиенты делятся по пяти типам: беспокойные новички, «себе на уме», импульсивные, уверенные прагматики и осторожные скептики. У каждого есть своя линия поведения в отношении страхования машины, свое понимание, нужна ли ему или не нужна страховка каско и зачем. Например, категория «себе на уме» в целом объединяется под лозунгом «Убедите меня». Это, как правило, бывший военный, владеющий отечественной машиной или старой иномаркой, подозрительный скептик. Ему надо объяснить, зачем же ему страховка. Есть новички, молодежь, которые купили первую машину и знают, что страховка нужна. Особенно мы хорошо работаем с женщинами. Они у нас объединены в группу «поговорите со мной». Женщине всегда надо поговорить с кем-то о ее проблеме. И конечно, самый наш лучший клиент – это уверенные прагматики. Это мужчины с высшим образованием, полной занятостью в рабочий день, им некогда изучать все предложения и им очень важен бренд компании. Мы понимаем, что молодежь – наш золотой фонд и сейчас лучше несколько раз сделать хорошую выплату неопытному новичку, который впоследствии, поверив в нас, к нам вернется с каждой новой машиной.
– Есть ли в ваших предложениях страховых полисов что-то уникальное, лично ваше ноу-хау?
– Сейчас мы продвигаем две программы, уникальные, на наш взгляд. Это «Старый конь» и «60% нам достаточно». «Старый конь» – это программа страхования машин старше пяти лет. Как правило, в семьях часто не один автомобиль, а два. И второй – неновая иномарка или отечественная машина, а эти машины страхуются классическими страховщиками неохотно. Программа же «60% нам достаточно» подразумевает, что человек платит всего 60% страховки. Если с его машиной ничего за год не случается, то не так обидно страховщику отдать не полную стоимость страховки за год, а всего 60%. Если случается мелкий случай, например сорвали боковое зеркало, то человек может провести этот ремонт за свои деньги. В случае же если с машиной происходит тяжелый страховой случай, то есть нужен солидный ремонт или машина вообще не подлежит восстановлению, в случае угона, человек может оплатить нам недостающие 40% страховой сумы, и ущерб будет ему возмещен полностью. Раньше эта программа называлась «Профессионал».
– Несколько компаний заявили о том, что они продадут страховой полис гарантированно дешевле предыдущего, то есть того, который был у человека в 2008 году. Как вы относитесь к такой акции?
– Мне кажется, очень сложно будет выполнить такое обещание, ведь страховая компания имеет право и отказать вам в продаже более дешевого по сравнению с предыдущим полиса. Такие случаи уже на рынке есть. Компания-страховщик изучает предыдущий полис, выданный другой компанией, и осознает, финансово может компания «потянуть» более дешевый полис или не может. В этом и проявляется взвешенная оценка риска страховщика.
– А будут ли у вас подарки клиентам к годовщине компании?
– Да. Всем, кто заключит с нами договор страхования с 15 апреля по 15 мая – в месяц рождения компании, – мы подарим один месяц страховки каско бесплатно.
Ещё новости по теме:
07:00