Банк "Тинькофф. Кредитные системы" меняет стратегию продвижения кредитных карт

Позаимствованная банком в США модель распространения карт по закрытой подписке дала в России слишком низкий результат. Чтобы окупить дорогие заимствования на развитие бизнеса, ТКС-банк будет использовать посредников и кобрендовые схемы работы. Как рассказал "Ъ" президент банка "Тинькофф. Кредитные системы" (ТКС-банк) Оливер Хьюз, кредитные карты ТКС-банка начали предлагать в офисах кредитного брокера "Кредитмарт" и в офисах продаж инвестбанка "КИТ Финанс". Кроме того, ТКС-банк ведет переговоры о совместных программах по продвижению банковских карт с еще одним кредитным брокером — компанией "Мультиброкер". Как пояснила "Ъ" гендиректор компании Наталья Кирпиченко, речь идет о создании кобрендовой карты, которую брокер будет предлагать своим клиентам. Таким образом, "Тинькофф. Кредитные системы" отказывается от изначально принятой стратегии распространения своих кредиток по закрытой подписке. ЗАО "ТКС-банк" создано Олегом Тиньковым на основе купленного им в конце 2006 года московского Химмашбанка и специализируется на выпуске кредитных карт. Помимо основного владельца пакетом в 10% акций банка владеет инвестиционный банк Goldman Sachs. Кроме того, банк готовит допэмиссию в пользу шведского фонда Vostok Nafta Investments, который приобретет 15% акций за $30 млн. У британского фонда BlueCrest есть право на приобретение двухпроцентного пакета. До сих пор ТКС-банк распространял свои кредитки по системе direct mail. Банк рассылал по почте письменные предложения потенциальным заемщикам, отобранным по системе критериев, которая не озвучивалась. Получить карту человеку "с улицы" было практически невозможно. В своей стратегии продвижения "Тинькофф. Кредитные системы" ориентировался на американский банк Capital One, который является крупным игроком на рынке кредитных карт в США, рассказывал основной владелец и председатель совета директоров ТКС-банка Олег Тиньков "Ъ" в интервью в начале этого года. Однако из разосланных за прошлый год 8 млн карт к началу 2008 года было активировано всего 55 тыс. Таким образом, американская модель распространения в России оказалась неэффективной. Дополнительным стимулом к смене стратегии продвижения кредиток стала необходимость размещения привлеченных в этом году заемных средств. ТКС-банк привлек два крупных облигационных займа (еврооблигации на $100 млн, рублевый заем на 1 млрд руб.), а также синдицированный кредит на 500 млн руб. "Средства обошлись банку достаточно дорого (18% годовых по облигациям), поэтому банку надо максимально быстро заставить их работать, разместив привлеченные средства в кредиты",— указывает аналитик МДМ-банка Михаил Галкин. Эксперты считают новый способ продвижения кредиток ТКС-банка оправданным. "У ТКС-банка нет ни офисов продаж, ни широкой сети погашения кредитов,— поясняет старший вице-президент по развитию продуктов розничного бизнеса Московского банка реконструкции и развития Альберт Звездочкин.— При использовании кобренда банк получает гарантированный по объему канал продаж от брокера, а брокер наращивает собственную клиентскую базу и рекламирует бренд на картах международных платежных систем". Конечный результат от внедрения новой стратегии продвижения кредитных карт ТКС-банка будет зависеть от масштаба сотрудничества с брокерами, считают эксперты. При этом они указывают, что внедрение кобрендовых карт потребует от банка дополнительных затрат. "С пользователями таких продуктов надо постоянно работать: рассылать рекламные материалы, разрабатывать спецпрограммы по подсчету баллов, иначе через год кобренд "умирает",— поясняет замначальника департамента коммуникационного маркетинга Русского банка развития Наталья Ковшель.— Многие банки для этого вынуждены создавать целые отделы".