Дистрибьюторы - это наше "окно в мир"

Интервью с Ярославом Поповым, менеджером по работе с партнерами компании McAfee.

- Как организованы каналы продаж вашей компании в России? Насколько важную роль играют в этом процессе дистрибьюторы?

- Сегодня канал продаж в России организован по классической двухуровневой схеме: первый уровень - дистрибьюторы, второй уровень - партнеры, которые работают непосредственно с конечными заказчиками. Соответственно, дистрибьюторы играют одну из ключевых ролей - именно дистрибьюторы обеспечивают проведение наших стратегических инициатив, нашей линии, определяют общее направление развития канала продаж. Это, в некотором роде, наше "окно в мир".

На данный момент дистрибуцией продуктов McAfee занимаются несколько компаний. Дистрибуцию основной массы решений продуктов McAfee - скажем так, оригинальных McAfee - осуществляют три компании: MONT, RRC и Axoft.

Кроме того, в прошлом году компания McAfee поглотила компанию Secure Сomputing, от которой унаследовала свою сеть партнеров, обеспечивавшую значительные объемы продаж компании в России. Для сохранения и развития этого направления бизнеса и обеспечения определенной преемственности в отношении партнеров и заказчиков компания McAfee взяла под свое крыло дистрибьюторов Secure Сomputing, предполагая унификацию и развитие этого направления в будущем.

Другой пример: в направлении защиты данных и средств шифрования мы работаем с компанией Head Technology. Эта компания имеет все соответствующие лицензии ФСБ и других контролирующих органов, позволяющие ей ввозить оборудование и программные средства, связанные с криптографией.

- По каким критериям вы оцениваете дистрибьюторские компании?

- Критериев несколько. Один из первых - это вклад в развитие канала, увеличение нашей доли рынка. McAfee пришла на рынок недавно, и, естественно, мы сейчас ориентированы на развитие канала, реализацию нашего потенциала, чтобы занять соответствующую нишу и отвоевать как можно большую долю рынка. Мы оцениваем дистрибьютора с точки зрения его возможностей развивать канал "вширь", увеличивать валовые продажи, вносить свою лепту в качественное развитие канала. В первую очередь, это касается привлечения системных интеграторов, средних и крупных, и увеличения продаж комплексных решений McAfee.

Второй критерий - это, безусловно, объемы продаж. Постепенно, по мере развития нашего бизнеса в России, значение этого фактора будет увеличиваться, но сейчас мы больше внимания уделяем заложению крепкой и надежной базы под дальнейшее развитие бизнеса.

- Какие коррективы в ваши отношения с дистрибьюторами внес экономический кризис?

- Поскольку мы начали работу в России уже в кризис, то с самого начала строили свои отношения как с дистрибьюторами, так и с остальным каналом, исходя из кризисных реалий.

- Кому сегодня легче работать: вендорам или дистрибьюторам?

- Это неоднозначный вопрос. Что значит легче? C одной стороны, вендор ограничен собственным портфелем решений - не может выйти за его границы. Зато у него, если это международная компания, есть "плечо" в лице штаб-квартиры, и чем сильнее сама компания, тем лучше. McAfee показывает рост больше 10% в 15 кварталах подряд, и, естественно, это помогает.

С другой стороны, дистрибьюторы могут привлекать любое количество вендоров, использовать более гибкие схемы, другими словами, они обладают большей свободой маневра. Однако дистрибьютор ничего не производит и зависит от двух сторон - от своих реселлеров и вендоров.

- Какие тенденции российского рынка дистрибуции ты можешь отметить? Как они могут повлиять на дальнейшую деятельность компании в России? Что-нибудь такое происходит?

- Тенденция на самом деле только одна - все стремятся как можно быстрее и любыми способами вырваться из кризисных лап. Если мы говорим о влиянии, то данный "тренд" диктует нам необходимость быть более гибкими и мобильными, чтобы двигаться с партнерами вместе в одном направлении, предлагая самые выгодные условия продвижения McAfee на рынке, обеспечивая наиболее привлекательные и комфортные условия работы.