"В результате изменения дистрибуционной политики качественно изменился наш канал продаж"

Интервью с Виктором Поповским, генеральным директором компании SMART Technologies Russia.

- Назовите основные факторы, которые оказывали влияние на деловую активность на российском ИТ-рынке в 2012 году. Что препятствует росту вашего бизнеса в России и сдерживает активность ваших партнеров?

- Думаю, что следует начать с того, что, несмотря на то, что SMART является создателем и многолетним лидером мирового рынка интерактивных решений для совместной работы для образования и корпоративных пользователей, мы не являемся ИТ-компанией в классическом смысле этого слова. SMART – это нишевая компания, предлагающая многогранные решения, созданные на базе наших многочисленных продуктов, и мы работаем на нишевом рынке. Среди наших дилеров немало реселлеров из разных сегментов рынка, включая и ИТ-компании. Мы знаем, как сотрудничать с ними и постоянно увеличиваем объемы нашего бизнеса с ними, но сами ИТ-компанией не являемся.

Если говорить о нашем рынке интерактивных решений для совместной работы, то с конца 2009 года он бурно растет как в образовательном, так и в корпоративном сегментах, практически удваиваясь в количественном выражении ежегодно. При этом наблюдается повышение уровня требований конечных пользователей к тем комплексам решений, которые им поставляются, уровню интеграции продуктов в них, оказываемой поддержке и проводимым обучениям.

Если говорить об образовательном сегменте, то в определенной степени сдерживающим фактором является высокая степень централизации при принятии ращений о закупках решений для школ и ограничения, налагаемые 94ФЗ на закупку решений, не имеющих аналогов на рынке на сегодняшний день.

Если говорить о корпоративном сегменте, то в первую очередь нужно отметить особенности корпоративной культуры в России, радикально отличающейся от североамериканской или западноевропейской, в которой пока повышению эффективности работы сотрудников и организаций в целом не уделяется столь пристального внимания.

- Какова роль дистрибьютора в продвижении технологичной продукции на российском рынке?

- Учитывая нишевой характер нашего рынка, необходимость создания практически с нуля дилерского канала продаж SMART в России, создания системы учебных и сервисных центров, очень высокие требования, предъявляемые к обучению дилеров и поддержке конечных пользователей, роль профессионального дистрибьютора крайне высока.

В ситуации, когда дистрибьютор поддерживает маркетинговую политику производителя и вкладывает необходимые ресурсы, то есть является в полном смысле added value дистрибьютором, возможно достижение самых высоких целей.

- Насколько сильно зависит успешность вашего бизнеса от деятельности дистрибьюторских компаний? Как вы оцениваете эффективность своей партнерской сети по пятибалльной системе?

- В модели бизнеса SMART роль дистрибьютора крайне высока, и задача производителя заключается именно в выборе правильного партнера, разделяющего цели и задачи вендора и готового инвестировать ресурсы в развитие рынка и бизнеса.

На сегодняшний день мы можем с уверенностью сказать, что у SMART в России есть высокопрофессиональный дистрибьютор, полностью претворяющий в жизнь в России нашу глобальную маркетинговую стратегию. Если же говорить о дилерском канале продаж, то тут нет пределов для постоянного развития и совершенствования. Имея порядка 350 авторизованных дилеров, из которых порядка 30 уже стали аккредитованными партнерами SMART, то есть прошли комплекс наших стандартных обучений и оборудовали демо-залы в соответствии с общемировыми стандартами SMART, мы не успокаиваемся на достигнутом и стремимся неуклонно количественно расширять нашу партнерскую сеть, привлекая дилеров из новых регионов и вертикалей, а также повышать ее качество за счет системных и комплексных цикличных обучений партнеров.

- Какими компетенциями должен обладать дистрибьютор для успешной работы на рынке? Какие из них имеют для вас принципиальное значение? Насколько полно соответствуют ваши партнеры предъявляемым вами требованиям?

- Думаю, что как и на любом другом рынке, дистрибьютор SMART должен иметь четкую стратегию развития, прозрачную и эффективную организационную структуру, высокопрофессиональных и замотивированных сотрудников, прекрасно ориентирующихся на рынке. Безусловно, дистрибьютор должен иметь финансовую устойчивость, отлаженную быструю логистику, эффективный маркетинг, мощную сервисную поддержку, большую, разветвленную географически и вертикально лояльную дилерскую сеть, высокую репутацию на рынке. Все эти качества в равной степени важны и для компании SMART, и мы в полной степени видим их у нашего дистрибьютора в России.

- В чем сходство, а в чем различие между дистрибьюторскими компаниями, работающими в России и других странах мира?

- Поскольку вся моя 15-летняя карьера по сегодняшний день развивалась в России, я не обладаю достаточными знаниями, необходимыми для корректного сравнения российских дистрибьюторов с их западноевропейскими коллегами. В то же время убежден, что все вышеперечисленные критерии настоятельно необходимы для компании, работающей на любом рынке.

- Произошли ли какие-либо изменения в вашей партнерской сети в течение года? Если да, то чем обусловлены эти изменения?

- Весной 2011 года SMART модифицировал свой канал продаж в России, подписав дистрибьюторское соглашение с компанией "Цифровые Системы". В сентябре 2012 года SMART досрочно разорвал дистрибьюторское соглашение с компанией Polymedia.

Эти изменения связаны с тем, что на протяжении последних нескольких лет мы не имели эффективных инструментов для проведения в России нашей маркетинговой политики, основными элементами которой являются продвижение бренда SMART, платформы SMART для образования, состоящей из интерактивной доски SMART Board, программного обеспечения SMART Notebook и ресурса по свободному обмену контентом SMART Exchange, продвижение созданных на этой платформе решений SMART, включающих все многообразие наших аксессуаров, как аппаратных, так и программных, создание системы сертифицированных нами учебных центров для проведения стандартных тренингов SMART для партнеров и педагогов, развитие дилерского канала продаж в рамках нашей стандартной общемировой программы аккредитации партнеров, развитие и повышение качества сервисов, предлагаемых образовательному сообществу, а также комплексное продвижение на корпоративный рынок интерактивных решений SMART для совместной работы на базе наших интерактивных досок и панелей, а также программных продуктов SMART Meeting Pro и SMART Bridgit, объединенных под брендом Freestorm.

К сожалению, вплоть до подписания дистрибьюторского соглашения с компанией "Цифровые Системы" мы не могли в полном объеме продвигать эту политику в России, поскольку с имевшимся до весны 2011 года единственным дистрибьютором наблюдались серьезные расхождения в стратегии развития бизнеса SMART в России, включая неоднократные прямые нарушения действовавшего дистрибьюторского соглашения.

В этой ситуации мы были вынуждены искать альтернативные варианты развития нашего канала продаж и претворения в жизнь нашей маркетинговой политики, и решением этой проблемы стало подписание контракта с "Цифровыми Системами".

В результате изменения дистрибуционной политики качественно изменился наш канал продаж. Всего через несколько кварталов после начала сотрудничества с "Цифровыми Системами" у SMART появилось в России более 300 авторизованных дилеров, значительная часть которых приняла участие в программе аккредитации партнеров, то есть сотрудники этих партнеров прошли комплексное обучение и оборудовали демо-залы. В число наших партнеров теперь входят компании из различных сегментов рынка из различных регионов Российской Федерации, включая системных интеграторов.

Качественно изменились и наши продажи в России. При значительном увеличении объемов продаж досок в штуках, их доля в общих продажах оборудования и решений SMART сократилась за счет роста продаж аксессуаров и ПО, что говорит о переходе от продаж продуктов на продажу решений.

Созданный в декабре 2011 года учебный центр полностью загружен непрерывным учебным процессом. В штате "Цифровых Систем" появился сертифицированный компанией SMART образовательный консультант, чего никогда не было за 10 лет присутствия SMART в России, и что радикально расширяет возможности сотрудничества с образовательным сообществом. Началось системное продвижение наших решений для корпоративных заказчиков – Freestorm. С помощью "Цифровых Систем" мы провели комплексное оборудование московского Microsoft Technology Center.

Эти качественные изменения не замедлили сказаться и на количественных показателях. Продажи SMART в России выросли в этом году в 2 с лишним раза, мы успешно завершили ряд очень крупных образовательных проектов в Москве и регионах, при этом в 2012 году доля "Цифровых Систем" в продажах SMART составляла уже более половины. Доля SMART на российском рынке интерактивных досок по данным Futuresource впервые за все время присутствия SMART в России составила почти 50%.

- Как вы оцениваете перспективы дистрибьюторского бизнеса в России?

- Сложно говорить о перспективах бизнеса в стране вообще, учитывая изменения стратегий развития различных производителей и дистрибьюторов. Что касается SMART, очевидные успехи, достигнутые в развитии нашего бизнеса в стране за счет правильно выбранной стратегии, подписания дистрибьюторского соглашения с правильным партнером и эффективной многоплановой совместной работы, подтверждают правильность нашей политики и, безусловно, мы будем продолжать осуществлять ее всеми ресурсами нашей компании. На данный момент Россия является одним из крупнейших мировых рынков интерактивных решений, и мы акцентированно развиваем бизнес SMART в стране.