Соотношения региональных продаж и продаж центрального офиса

Рассматривая типы организационных структур продаж, - говорит Николай Петрович Николенко, первый заместитель председателя правления СОАО «Русский страховой центр», автор бизнес-курса «Системный менеджмент в страховании», - мы как бы «за кадром» оставили вопрос соотношения региональных продаж и продаж центрального офиса (ЦО). Однако здесь дело обстоит крайне непросто, т.к. в подавляющем большинстве российских страховых компаний ЦО занимаются продажами. Попытаемся разобраться и в этом вопросе.

Существуют, на мой взгляд, три основные модели соотношения центральных и региональных продаж. Первая модель заключается в том, что ответственность за продажи в регионах несут продающие структуры ЦО.



Ответственность означает планирование, организацию и контроль продаж. При этом в компании есть подразделение развития региональной сети, которое отвечает за администрирование филиалов. В указанной модели слабыми сторонами являются следующие:

· Два центра управления продажами.

· Продажи не поддерживаются администрированием.

· Трудности бизнес-планирования и бюджетирования.

· Дискретность функций управления продажами.

· Трудность совмещения продаж в ЦО и регионах.

Сильной стороной является то, что в департаментах продаж ЦО находятся люди, владеющие продуктами и технологиями продаж.

Вторая модель управления региональными продажами значительно нивелирует слабые стороны первой за счет создания одного департамента региональных продаж, в котором функции администрирования филиалов и управления продажами сосредоточены в одном месте. Это означает, что департамент региональных продаж отвечает за планирование, организацию и контроль продаж в регионах, используя в том числе и административное управление.



Однако такая модель может функционировать эффективно, если функции операционной поддержки продаж (андеррайтинг, перестрахование, сопровождение договоров страхования) выведены из продающих подразделений центрального офиса в самостоятельный мидл-офис. Если этого нет, то неминуем конфликт между продавцами ЦО и регионов и «битва» за раздел объемов продаж и страховые премии.

Третья модель соотношения центральных и региональных продаж построена таким образом, что ЦО выполняет только административные и мидл-офисные функции (операционной поддержки), а продажи по месту нахождения ЦО осуществляет филиал компании, выполняющий точно такие же функции как и другие филиалы.



В разных российских компаниях используются различные организационные структуры продаж. Выбор модели зависит от многих факторов, таких как:

– исторические особенности развития компании;

– стратегия развития компании;

– система операционной поддержки продаж;

– уровень подготовленности персонала;

– особенности корпоративной культуры;

– возраст компании;

– разветвленность филиальной сети и др.

Мы уже отмечали ранее, что искусство менеджмента заключается не в поиске универсального средства, способного решить все задачи компании. Искусство и умение менеджмента страховой компании заключается в том, чтобы построить такую организационную структуру компании, которая была наиболее эффективна именно для своей компании. Поэтому выбор модели всегда за топ-менеджерами страховых компаний.

Более подробно 26–27 июня 2009 на мероприятии «Организация и технологии розничных продаж в страховой компании»

См. также пакет электронных документов, описывающих бизнес-процессы «Технологии продаж»