Производители соков делают приоритетным направлением работу с регионами
Вчера председатель правления компании "Вимм-Билль-Данн" Сергей Пластинин объявил о результатах работы в регионах России. Поставки молочной продукции в провинцию увеличились практически вдвое, что же касается сокового направления, то компания назвала лишь долю продукции, которая была реализована в регионах, она составила 61% от общих продаж. Господин Пластинин также заявил, что компания намерена активизировать работу по продвижению соков в регионы, так как от успеха в регионах зависит положение игроков на рынке. Конкуренты "Вимм-Билль-Данна" и аналитики согласны с этим утверждением, но обращают внимание на то, что, в отличие от молочного рынка, где "Вимм-Билль-Данн" действительно лидирует, на рынке соков (как на общенациональном, так и на многих региональных) он несколько сдал позиции.
Как заявил председатель правления "Вимм-Билль-Данна" Сергей Пластинин в ходе III Международного форума "Российская пищевая промышленность", рост объема региональных продаж молочной продукции компании в денежном выражении в первом полугодии 2004 г. составил 44,7%. В натуральном выражении объем продаж молочной продукции в регионах увеличился за указанный период на 22%. Что касается соков, то господин Пластинин сообщил, что в первом полугодии 2004 г. на долю регионов в денежном выражении пришелся 61% от общих продаж компании. Сергей Пластилин также отметил, что московский рынок в настоящее время близок к перенасыщению: в Москве в среднем на человека потребляется 37 л в год, в регионах – 12 л, поэтому будущее компаний сейчас зависит от того, кто первым выстроит региональное производство и отношения с потребителями. Впрочем о том, каким образом "Вимм-Билль-Данн" планирует завоевывать региональные рынки, в компании RBC daily рассказать не смогли.
Другие игроки рынка согласны с тем, что развитие компаний сейчас во многом зависит от их положения на региональных рынках, однако о том, кто окажется здесь первым, еще говорить сложно. На молочном рынке пока соревноваться с "Вимм-Билль-Данном" никто не может. "Осталось совсем немного регионов, где бы "Вимм-Билль-Данн" уступал местным производителям, – заявили RBC daily в Молочном союзе России. – Пожалуй, сейчас такую ситуацию можно наблюдать лишь в Новосибирске и Краснодарском крае. Однако его технологии позволяют ежегодно расширять присутствие на любом рынке, где появляется эта компания". Аналитики заявляют, что пару лет назад аналогичная расстановка сил была и на рынке соков, во многих регионах "Вимм-Билль-Данн" был фактически монополистом. По данным исследовательской компании "Бизнес-аналитика", в 2002 г. четыре игрока, контролирующие 90% сокового рынка России, делили его следующим образом: "Вимм-Билль-Данн" – 31,4%, "Мултон" – 22,0%, "Лебедянский" – 22,0%, ГК "Нидан" – 1,1%. Однако, по данным той же "Бизнес-аналитики", на 1 июля 2004 г. ситуация несколько изменилась. Так, "Лебедянский" занял 26,3% рынка, "Мултон" – 25,8%, "ВБД" – 22,1%, ГК "Нидан" – 16,8%.
Планы по завоеванию регионов вынашивает не только "Вимм-Билль-Данн". "То, что позиции на региональных рынках будут в очень большой степени определять общие результаты соковых производителей, для нас было очевидно уже несколько лет назад, – заявил RBC daily директор по связям с общественностью компании "Мултон" Сергей Лавриненко. – Именно поэтому еще в 2001–2002 гг. мы завершили формирование нашей региональной структуры продаж и логистики, которая сейчас и демонстрирует свою эффективность". По словам господина Лавриненко, эта структура устроена следующим образом: в Москве и Петербурге действуют торговые дома компании "Мултон", еще в 9 крупнейших центрах от Владивостока до Ростова-на-Дону – их филиалы. Большая часть прямых продаж "Мултона" в национальном масштабе приходится на их партнеров-дилеров. Сама компания взяла на себя прямые продажи только на крупнейших рынках, таких как Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург и ряд других крупнейших городов. В этих городах "Мултон" работает с клиентами напрямую, как с оптовыми и крупно-розничными, так и мелко-розничными. "Тем не менее часть объемов реализуется и через дилеров, работа которых координируется торговыми офисами компании, – продолжает господин Лавриненко. – Как правило, дилеры берут на себя те сегменты рынка, которые "Мултон" считает нецелесообразным "покрывать" напрямую".
Открытие собственных офисов в регионах, занимающихся системой прямых продаж, производители соков считают основной причиной своего успеха. По словам PR-директора компании "Лебедянский" Александра Костикова, их компания считает целесообразным развивать сеть офисов не только в крупных городах, но и по всей России. Помимо офисов прямых продаж фактором, способствующим завоеванию региональных рынков, является ценовая политика. "Исходя из соображений, что основной рост объема продаж может быть получен за счет новых потребителей, а основная их масса по-прежнему сосредоточена в российских регионах, можно сказать, что растет и будет расти, в первую очередь, сегмент Low Middle, – заявил RBC daily руководитель отдела маркетинга и рекламы бизнес направления ГК "Нидан" Аркадий Курин. – Региональные потребители в основном покупают, выбирая по цене. А это значит, что основная борьба в регионах идет среди недорогих соков. Таким образом, скопив силы и резервы на рынках Москвы и Питера, основные производители разворачивают борьбу на рынках регионов, что уменьшает доли местных игроков, так как силы и резервы несопоставимы".
Конкуренты "Вимм-Билль-Данна" уже сумели завоевать рынки многих крупных городов. "Мы доминируем в Северо-Западном регионе (доля рынка около 50%) и на Урале (около 40%), – продолжает Сергей Лавриненко из "Мултон". – В Москве, по данным ACNielsen на январь 2004 г., мы имеем равные позиции с "Лебедянским" и "Вимм-Билль-Данном" (по 28% рынка). Что касается наших планов, то они предполагают увеличение объемов продаж во всех регионах без исключения". Самая динамично развивающаяся компания ГК "Нидан" уже в этом году сумела увеличить свою долю в некоторых крупных городах более чем в два раза. "Мы стремимся наращивать свою долю на рынке сока, – говорит Аркадий Курин. – Если, по данным "Бизнес-Аналитики", на конец 2003 г. доля на рынке соков составляла 13,8%, то на июль-август 2004 г. – уже 16,8%. До конца 2004 г. доля рынка, по нашим прогнозам, увеличится еще. Такого активного роста мы сумели достигнуть в основном за счет развития дистрибуции на региональных рынках. За первое полугодие 2004 г. продажи ГК "Нидан" в Самаре увеличились на 185%, в Воронеже – на 157%, в Казани – на 108%, в Нижнем Новгороде на 107%. Кроме того мы являемся неоспоримыми лидерами в Сибирском регионе (более 45% рынка) и стараемся удерживать свою долю". В компании "Лебедянский" вынашивают планы по активному продвижению на южном рынке. "Лебедянский" традиционно лидирует в регионе "Центр", – сказал RBC daily Александр Костиков. – Там мы занимаем порядка 35,7%. В ближайшее же время планируем сосредоточить свои усилия на регионе "Юг". В частности, на городах Волгоград и Краснодар. Там сильны позиции локальных производителей, например, "Сады Придонья" занимают большой процент волгоградского рынка. В 2005 г. "Лебедянский" обратит внимание именно на эти города".
Между тем аналитики заявляют, что увеличение доли рынка за счет завоевания регионов не может продолжаться долго. "В прошлом году объем рынка соков составил 1 млрд 800 млн л, – заявил RBC daily президент Российского союза производителей соков Валерий Остапец. – И хотя в этом году ожидается увеличение его объема, оно будет гораздо меньшим по сравнению с показателями прошлых лет". Независимые аналитики подтверждают, что компаниям вскоре некуда будет наращивать объемы производства. "В 2004 г. объем рынка соков вырастет по сравнению с 2003 г. на 23%, – заявила RBC daily старший аналитик ИФК "Метрополь" Наталья Мильчакова. – А с 2004 по 2010 гг. средний ежегодный прирост рынка составит 8%, причем, по нашим расчетам, в 2010 г. он будет равен всего лишь 6%. Конкуренция резко усилится, и на первый план борьбы за потребителя выйдут маркетинговые ходы такие, например, как внешний вид продукта".
Как заявил председатель правления "Вимм-Билль-Данна" Сергей Пластинин в ходе III Международного форума "Российская пищевая промышленность", рост объема региональных продаж молочной продукции компании в денежном выражении в первом полугодии 2004 г. составил 44,7%. В натуральном выражении объем продаж молочной продукции в регионах увеличился за указанный период на 22%. Что касается соков, то господин Пластинин сообщил, что в первом полугодии 2004 г. на долю регионов в денежном выражении пришелся 61% от общих продаж компании. Сергей Пластилин также отметил, что московский рынок в настоящее время близок к перенасыщению: в Москве в среднем на человека потребляется 37 л в год, в регионах – 12 л, поэтому будущее компаний сейчас зависит от того, кто первым выстроит региональное производство и отношения с потребителями. Впрочем о том, каким образом "Вимм-Билль-Данн" планирует завоевывать региональные рынки, в компании RBC daily рассказать не смогли.
Другие игроки рынка согласны с тем, что развитие компаний сейчас во многом зависит от их положения на региональных рынках, однако о том, кто окажется здесь первым, еще говорить сложно. На молочном рынке пока соревноваться с "Вимм-Билль-Данном" никто не может. "Осталось совсем немного регионов, где бы "Вимм-Билль-Данн" уступал местным производителям, – заявили RBC daily в Молочном союзе России. – Пожалуй, сейчас такую ситуацию можно наблюдать лишь в Новосибирске и Краснодарском крае. Однако его технологии позволяют ежегодно расширять присутствие на любом рынке, где появляется эта компания". Аналитики заявляют, что пару лет назад аналогичная расстановка сил была и на рынке соков, во многих регионах "Вимм-Билль-Данн" был фактически монополистом. По данным исследовательской компании "Бизнес-аналитика", в 2002 г. четыре игрока, контролирующие 90% сокового рынка России, делили его следующим образом: "Вимм-Билль-Данн" – 31,4%, "Мултон" – 22,0%, "Лебедянский" – 22,0%, ГК "Нидан" – 1,1%. Однако, по данным той же "Бизнес-аналитики", на 1 июля 2004 г. ситуация несколько изменилась. Так, "Лебедянский" занял 26,3% рынка, "Мултон" – 25,8%, "ВБД" – 22,1%, ГК "Нидан" – 16,8%.
Планы по завоеванию регионов вынашивает не только "Вимм-Билль-Данн". "То, что позиции на региональных рынках будут в очень большой степени определять общие результаты соковых производителей, для нас было очевидно уже несколько лет назад, – заявил RBC daily директор по связям с общественностью компании "Мултон" Сергей Лавриненко. – Именно поэтому еще в 2001–2002 гг. мы завершили формирование нашей региональной структуры продаж и логистики, которая сейчас и демонстрирует свою эффективность". По словам господина Лавриненко, эта структура устроена следующим образом: в Москве и Петербурге действуют торговые дома компании "Мултон", еще в 9 крупнейших центрах от Владивостока до Ростова-на-Дону – их филиалы. Большая часть прямых продаж "Мултона" в национальном масштабе приходится на их партнеров-дилеров. Сама компания взяла на себя прямые продажи только на крупнейших рынках, таких как Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург и ряд других крупнейших городов. В этих городах "Мултон" работает с клиентами напрямую, как с оптовыми и крупно-розничными, так и мелко-розничными. "Тем не менее часть объемов реализуется и через дилеров, работа которых координируется торговыми офисами компании, – продолжает господин Лавриненко. – Как правило, дилеры берут на себя те сегменты рынка, которые "Мултон" считает нецелесообразным "покрывать" напрямую".
Открытие собственных офисов в регионах, занимающихся системой прямых продаж, производители соков считают основной причиной своего успеха. По словам PR-директора компании "Лебедянский" Александра Костикова, их компания считает целесообразным развивать сеть офисов не только в крупных городах, но и по всей России. Помимо офисов прямых продаж фактором, способствующим завоеванию региональных рынков, является ценовая политика. "Исходя из соображений, что основной рост объема продаж может быть получен за счет новых потребителей, а основная их масса по-прежнему сосредоточена в российских регионах, можно сказать, что растет и будет расти, в первую очередь, сегмент Low Middle, – заявил RBC daily руководитель отдела маркетинга и рекламы бизнес направления ГК "Нидан" Аркадий Курин. – Региональные потребители в основном покупают, выбирая по цене. А это значит, что основная борьба в регионах идет среди недорогих соков. Таким образом, скопив силы и резервы на рынках Москвы и Питера, основные производители разворачивают борьбу на рынках регионов, что уменьшает доли местных игроков, так как силы и резервы несопоставимы".
Конкуренты "Вимм-Билль-Данна" уже сумели завоевать рынки многих крупных городов. "Мы доминируем в Северо-Западном регионе (доля рынка около 50%) и на Урале (около 40%), – продолжает Сергей Лавриненко из "Мултон". – В Москве, по данным ACNielsen на январь 2004 г., мы имеем равные позиции с "Лебедянским" и "Вимм-Билль-Данном" (по 28% рынка). Что касается наших планов, то они предполагают увеличение объемов продаж во всех регионах без исключения". Самая динамично развивающаяся компания ГК "Нидан" уже в этом году сумела увеличить свою долю в некоторых крупных городах более чем в два раза. "Мы стремимся наращивать свою долю на рынке сока, – говорит Аркадий Курин. – Если, по данным "Бизнес-Аналитики", на конец 2003 г. доля на рынке соков составляла 13,8%, то на июль-август 2004 г. – уже 16,8%. До конца 2004 г. доля рынка, по нашим прогнозам, увеличится еще. Такого активного роста мы сумели достигнуть в основном за счет развития дистрибуции на региональных рынках. За первое полугодие 2004 г. продажи ГК "Нидан" в Самаре увеличились на 185%, в Воронеже – на 157%, в Казани – на 108%, в Нижнем Новгороде на 107%. Кроме того мы являемся неоспоримыми лидерами в Сибирском регионе (более 45% рынка) и стараемся удерживать свою долю". В компании "Лебедянский" вынашивают планы по активному продвижению на южном рынке. "Лебедянский" традиционно лидирует в регионе "Центр", – сказал RBC daily Александр Костиков. – Там мы занимаем порядка 35,7%. В ближайшее же время планируем сосредоточить свои усилия на регионе "Юг". В частности, на городах Волгоград и Краснодар. Там сильны позиции локальных производителей, например, "Сады Придонья" занимают большой процент волгоградского рынка. В 2005 г. "Лебедянский" обратит внимание именно на эти города".
Между тем аналитики заявляют, что увеличение доли рынка за счет завоевания регионов не может продолжаться долго. "В прошлом году объем рынка соков составил 1 млрд 800 млн л, – заявил RBC daily президент Российского союза производителей соков Валерий Остапец. – И хотя в этом году ожидается увеличение его объема, оно будет гораздо меньшим по сравнению с показателями прошлых лет". Независимые аналитики подтверждают, что компаниям вскоре некуда будет наращивать объемы производства. "В 2004 г. объем рынка соков вырастет по сравнению с 2003 г. на 23%, – заявила RBC daily старший аналитик ИФК "Метрополь" Наталья Мильчакова. – А с 2004 по 2010 гг. средний ежегодный прирост рынка составит 8%, причем, по нашим расчетам, в 2010 г. он будет равен всего лишь 6%. Конкуренция резко усилится, и на первый план борьбы за потребителя выйдут маркетинговые ходы такие, например, как внешний вид продукта".
Ещё новости по теме:
15:42
13:00
12:00