Принципы построения управляемой агентской сети

По мнению Ивана Валерьевича Рыбкина, директора Центра профессиональной подготовки Школы ОСАО «РЕСО-Гарантия», кратко систему управляемого агентства можно описать следующим образом:

Все директора получают бюджет и используют ресурсы (сначала головного офиса, затем свои). Но каждый из них делает эту работу по-разному. В чем же секрет? Где в нашей системе рождается эффективность? Рассмотрим основные факторы, от которых зависит эффективность продающей структуры. (Подробнее – на мастер-классе «Секреты развития агентской сети в страховании с помощью менеджеров»).

Фактор «Организационная среда»

Организационная среда должна включать в себя: конкурентоспособные продукты, осознанную политику создания конкурентных преимуществ, стратегию долгосрочного присутствия на рынке, канал эффективного обслуживания клиентов, рекламную продукцию и т.п.

Правильная организационная среда является основой для развития динамичной и прибыльной продающей структуры.

Фактор «Личность: видение первого лица, или какой директор, такие и сотрудники»

С точки зрения Ивана Рыбкина, этот фактор является определяющим в дальнейшем развитии структуры.

В процессе общения со многими директорами выявляется простая закономерность: все хотят развивать свои структуры, но на практике реализуют это желание единицы. Отсюда вывод: часть управленцев заинтересована в дальнейшем развитии вверенных им агентств и филиалов лишь формально.

Есть несколько вопросов, на которые должен ответить себе любой управленец в продажах:

– Зачем лично мне нужен филиал или агентство?

– Как я собираюсь выполнять бюджетный план, который каждый раз будет увеличиваться?

– Есть ли у меня план развития филиала / aгeнтства на несколько лет вперед (2–3 года)? В чем он заключается? Есть ли конкретные цифры и сроки в моем плане?

– Какая доля объема продаж приходится на сотрудников (директора, зама, бухгалтера) и какая на агентов?

– Какая динамика роста объемов продаж прогнозируется за счет развития менеджерских групп, а также за счет создания центров прибыли (суперагентов с помощниками)?

– Какова предполагаемая структура портфеля филиала и поможет ли она повысить его прибыльность?

Ответы на подобные вопросы помогут руководителю продающей структуры осознать свои цели и возможные варианты их достижения, а также прояснить, насколько необходима быстрорастущая менеджерская сеть.

Пример хорошего видения развития структуры сформулирован следующим образом: «Надо стоять на двух ногах». Этот принцип выразил Александр Николаевич Абакшонок, начальник Дирекции регионального развития по г. Москве «РЕСО-Гарантии». Он обратил внимание на то, что агентства и филиалы, в которых директор пытается все функции выполнять самостоятельно и одновременно продавать, обречены на провал. Агентства и филиалы старой формации, где уделяется внимание только административно-хозяйственной поддержке продавцов, контролю за психологией страхования и не уделяется внимания развитию, обречены в будущем на роль середняков.

Агентства и филиалы новой формации, в которых большое внимание уделяется развитию и административно-хозяйственной поддержке продавцов, а функция контроля за технологией страхования отсутствует или «размазана» по менеджерам, работают без должной рентабельности (результат не стабилен).

Поэтому идеальная структура агентства и филиала должна выглядеть так:

Таким образом, у нас появляется общее видение развития эффективных продающих структур, считает Иван Рыбкин. Оно безальтернативно. Роль личности первого лица в развитии высокодинамичных продающих структур очень высока. Именно директор должен осознанно выбрать стратегию развития своего агентства, опираясь на положительный опыт работы уже действующих высокоэффективных продающих структур.

Фактор «Технология управления и организация продаж»

Большинство из управленцев агентств – обслуживателей страхового портфеля сформировались еще во времена Госстраха. С одной стороны, это хорошая «страховая закалка», в основном связанная с первичным андеррайтингом. С другой стороны, современные методы управления сильно отличаются от «госстраховских». Управление продавцами, которое было характерно для рынка в отсутствие конкуренции, малоэффективно в современных условиях, когда развертывается настоящая борьба за страховой ритейл. Отличаются, прежде всего, методы организации, обучения и контроля над продажами. В высокодинамичных агентствах наблюдается осознанное отношение к бюджету и личным планам продаж, контролю и отчетности, т.е. к реальным инструментам менеджерского управления.

При обучении современному менеджменту используется следующий принцип: «Для каждого из видов деятельности, которым вы собираетесь заниматься, у вас должна быть прописана своя технология успеха, которая доказала свою эффективность на практике». Используя эту технологию, вы должны представлять результат (в цифрах и сроках, например, динамику роста объемов продаж или рост прибыли). Технология к тому же должна легко воспроизводиться и постоянно корректироваться, чтобы быть конкурентоспособной.

В качестве технологий успеха в новых агентствах применяются: системный подход к повышению объемов продаж, технология первичной оценки рисков и последовательность формирования контролируемой сети на основе менеджерских и агентских стандартов.