Клиенты доверяют тем, кто любит жизнь

11 октября в Петербурге в компании «Росгосстрах-Северо-Запад» прошел очередной день открытых дверей. Примерно один раз в месяц филиал компании, расположенный на 9-й линии Васильевского острова, приглашает всех желающих попробовать себя в роли финансовых консультантов. Работа на этой позиции, да еще в одной из самых известных в стране страховых компаний, как оказалось, занятие доходное и перспективное. Возможность заработка до 100000 рублей в месяц, карьерный рост и финансовая защищенность близких – здесь не пустой звук. Как всего этого достичь? Об этом мы беседовали с главным специалистом по подбору персонала СК «Росгосстрах-Северо-Запад» Анной Чулановой.

– В отличие от страхового агента, занимающегося страхованием имущества, финансовый консультант специализируется на страховании жизни, – рассказывает она. – Это более высокий и сложный уровень страхования, ведь жизнь – это то, что нельзя потрогать руками.

– Выходит, что и продавать услугу по страхованию жизни сложнее?

– Я бы сказала, что сложнее осознать необходимость этой услуги. Ведь если продавец искренне не ценит свой товар, то и продать его будет проблематично. Кстати, когда я пришла устраиваться на должность, которую сейчас занимаю, тоже не осознавала значимости страхования жизни. Дело в том, что весь наш руководящий состав проходит стажировку в области финансового консультирования. Я – не исключение. До конца изменить отношение не помог даже базовый тренинг. Лишь со временем я поняла, что, во-первых, страхование жизни – это ответственность перед близкими: если со мной что-то случится, полис избавит их от материальных тягот. Во-вторых, это отличный способ для сохранения денег: после окончания срока страхования они полностью вернутся ко мне.

– На каких условиях работают финансовые консультанты?

– Каждый консультант должен ежемесячно заключать не менее трех страховых договоров. При заключении пяти и более компания в качестве стимулирования за хорошую работу выплачивает денежный бонус. Проценты от каждого платежа клиента – это основной доход нашего консультанта. Учитывая, что минимальный срок страхования жизни – 5 лет, эти проценты по мере увеличения клиентского портфеля со временем складываются в весьма приличную сумму. Для успешного финансового консультанта месячный доход в 100 тысяч рублей в месяц далеко не предел.

– А если человек не выполняет месячную норму заключения новых договоров?

– Два месяца в году консультант вправе воздерживаться от заключения новых договоров. Это вполне достаточный срок, чтобы передохнуть. Но по нашим правилам постоянно получать доход только за счет старых полисов невозможно. На третий «пустой» месяц клиентский портфель передается другому консультанту, который с этого момента и будет получать деньги с этих договоров.

– Кто наиболее успешно работает финансовыми консультантами?

– У страхования женское лицо. Особенно преуспевают женщины, имеющие детей. Ведь ответственность за близких, о которой я упоминала, у них в крови. Она помогает, во-первых, осознавать важность дела, которым они занимаются, а во-вторых – добросовестно и энергично относиться к самой работе.

– Каковы требования к кандидатам?

– Желательно, чтобы было образование выше среднего и возраст не менее 25 лет. Куда более серьезен личностный отбор. Прежде чем новичок приступит к работе, он должен пройти неделю базового курса обучения. Да и впоследствии менеджер группы финансовых консультантов будет заинтересованно вести своего подопечного: разбирать неудачи, отрабатывать до мелочей все этапы работы. Понятно, что тратить такие усилия на всех подряд для компании было бы слишком накладно.

– Как выглядит отбор кандидатов?

– Первоначальный отсев происходит уже при телефонном общении. Ведь звонят порой и нетрезвые, и плохо изъясняющиеся по-русски, и просто праздно любопытствующие. Впрочем, категорически я отказываю редко. Если чувствую, что человек нам не подходит, предпочитаю «напугать» – делаю акцент на том, что эта работа по силам только стрессоустойчивым, что работать нужно очень много. Если же мои слова собеседника не смущают, все-таки приглашаю на собеседование – в конце концов, я могла ошибиться: допустим, человек переволновался и именно поэтому не мог связать двух слов. Ведь в результате телефонного общения сложно быть уверенным в своих выводах на 100 процентов. Слышишь, например, в трубке детский голос, а оказывается, женщине 46 лет. На собеседовании все становится ясно: каков культурный уровень кандидата, какие у него жизненные цели, что он ожидает от данной работы и так далее.

– Какова дальнейшая судьба соискателя, успешно прошедшего собеседование?

– Тщательно подбираем для него менеджера. Важно, чтобы психологические типы начальника и подчиненного совпадали оптимальным образом.

– Кстати, вторая вакансия, про которую вы говорили, – это менеджер группы финансовых консультантов. Каковы требования к этим специалистам?

– На эту позицию мы рассматриваем кандидатуры людей, имеющих опыт руководящей работы. Но все же даже опытные кандидаты обязательно проходят курс обучения работе финансовым консультантом. Без этого менеджеры вряд ли смогут помочь своим подчиненным. Впрочем, и сами консультанты с организаторскими и лидерскими способностями имеют все шансы возглавить одну из групп своих коллег. Кстати, мы вообще приветствуем людей, которые ставят перед собой большие цели. С другим отношением к жизни в страховом бизнесе сложно добиться успеха.