Эксперты не удивлены действиями Japan Tobacco Int.

Как стало известно "Бизнесу", табачная корпорация Japan Tobacco Int. (JTI) резко меняет систему продаж в России: из 80 дистрибуторов компания сохранила только 11, но каждому избранному отдала эксклюзив на несколько регионов. Экспертов действия JTI не удивили: два других транснациональных игрока — Philip Morris и British American Tobacco — работают с небольшим пулом эксклюзивных дистрибуторов уже с начала 1990-х годов.

О том, что JTI сокращает число дистрибуторов в России, "Бизнесу" рассказал вице-президент российского представительства компании по продажам и дистрибуции Роджер Лэмб. "Из 80 операторов мы оставили только 11, теперь они станут нашими эксклюзивными партнерами в разных регионах России",— пояснил Лэмб.
Выбранных дистрибуторов обязали работать только с одной табачной компанией — JTI.
По словам Лэмба, на реорганизацию дистрибуции компания потратила несколько десятков миллионов долларов. "При этом практически все 80 компаний остались в звене продаж JTI: кто-то стал развивать розничные сети, кто-то начал работать на паритетных началах с уже выбранными компаниями",— утверждает Лэмб.
Напомним, впервые о планах консолидировать дистрибуцию JTI заявляла еще полтора года назад. "Когда мы выходили на российский рынок, стояла задача максимально быстро покрыть всю территорию страны. Поэтому в конце 1996 — начале 1997 года мы заключили контракты сразу с 80 оптовыми компаниями и буквально за три недели попали в торговые точки по всей стране",— вспоминает Лэмб. Теперь, говорит он, ситуация изменилась, и важно не столько присутствие на рынке, сколько контроль продаж. "Некоторые компании, получив продукцию для одного региона, перевозили партию в соседний, потому что там эта марка сигарет лучше продавалась,— объясняет Роджер Лэмб.— Кроме того, сложно было контролировать выкладку наших марок на местах и конечную стоимость продукта".
"Сокращение числа дистрибуторов JTI можно считать рациональным шагом,— говорит аналитик ИК "Финам" Игорь Веретенников.— Сотрудничество только с крупными партнерами, которых к тому же достаточно легко контролировать, позволит компании лучше управлять своим сбытом. Кроме того, значительно сократятся временные издержки на работу с дистрибуторами и связанные с этим финансовые затраты".
Дистрибуторы JTI, попавшие в "белый" список, не скрывают радости. "Установление эксклюзивных отношений с JTI дает нам гарантии долгосрочности этого направления нашего бизнеса",— говорит генеральный директор дистрибуторской компании "Форт" Игорь Быков. Президент холдинга "Бизнес-табак" Михаил Данилов также рассчитывает на то, что эксклюзивный контракт с JTI поможет развитию его компании.
"Как эксклюзивный поставщик мы увеличиваем товарооборот, к тому же, выстраивая для JTI систему прямых продаж — уже в этом году до 35% продукции мы будем развозить напрямую в магазины,— мы увеличиваем свою маржу".
С дистрибуторами, с которыми JTI расторгла контракт, вчера связаться не удалось.
Эксперты говорят, что сокращения числа дистрибуторов JTI на рынке ждали давно. "Это естественный процесс укрупнения бизнеса,— считает президент ассоциации табачных дистрибуторов "Грандтабак" Сергей Шелехов.— Другие компании уже давно перешли на эксклюзивные соглашения с единичными компаниями: Philip Morris работает с тремя дистрибуторами, BAT— с двумя, Gallaher и Imperial — с одним". Более того, Шелехов уверен, что количество дистрибуторов JTI и дальше будет сокращаться, "компания будет объединять регионы покрытия".
Другой точки зрения придерживается заместитель генерального директора отраслевой ассоциации "Табакпром" Виктор Стефашин: "JTI построила, пожалуй, самую лучшую систему дистрибуции на рынке, четко поделив ответственность компаний в соответствии с территориальным делением страны". По его словам, остальные транснациональные производители в определенной степени зависят от своих дистрибуторов. "Здесь же возможный уход одного из партнеров не скажется на бизнесе JTI — пробел сможет с легкостью заполнить ближайший по географии дистрибутор",— объясняет он.