Пять секретов успешного ведения бизнеса оптовой торговли

Первые два года вашего существования, как оптового дистрибьютора будут годами «обучения», когда вы переживете взлеты и падения, будучи владельцем нового бизнеса в новой отрасли.

Управление кредитной игрой

Так как каждый оптовик играет посредническую роль между производителем и дистрибьютором, реальным вызовом является использование этой позиции с наибольшей пользой для вас. Хотя может оказаться, что вы бессильны, застряв между ними двумя, все же есть способ посмотреть на эти отношения с точки зрения «стакан наполовину полон». Как дистрибьютору, от вас зависит то, чтобы два других бизнеса работали синхронно: вы помогаете производителю поставить его продукцию на рынок, и вы помогаете клиенту получить продукцию, которая нужна ей или ему, чтобы вести бизнес.

Играя такую важную роль, одной из главных ошибок, которую должен избегать дистрибьютор любой ценой, является излишнее кредитование клиентов. Так обычно случается, когда один или более ваших клиентов нуждается в продленных сроках оплаты на их счетах, хотя ваши производители со своей стороны требуют свои сроки оплаты. Вы можете избежать этого, будучи прилежным в проверке кредитных ссылок, тщательно объясняя ваши условия оплаты новым клиентам и не позволяя вашей дебиторской задолженности стать слишком старой, или «просроченной».

Другой частью кредитного случая является клиент, который покупает слишком много и, оставляя вас «непокрытым» (означает, что один конкретный клиент должен вам слишком большую долю вашей дебиторской задолженности). Вы можете избежать этого, установив необходимый авансовый кредитный лимит, далее проверяя счет клиента дважды в год (или какой период времени вам подходит). Кредитные лимиты потом могут быть увеличены на основе платежной истории клиента.

Расчистка препятствий

В Лос-Анджелесской YogaFit Inc., как говорит Beth Shaw, одной из ее самых сложных задач является минимизация времени между получением заказа от клиента и получением товаров от производителя или поставщика. «Не получение товара от наших поставщиков вовремя – это постоянная проблема», говорит Shaw, чья фирма имеет слад товаров, но также зависит от своевременных поставок от поставщиков, особенно популярных товаров, которые ее клиенты покупают оптом. Чтобы справиться с этим, Shaw не только давит на поставщиков, чтобы те выполняли заказы быстрее, но также предлагает реалистичные временные рамки (такие как «оставьте 2-4 недели на доставку») клиентам.

Чтобы гарантировать, что об этих клиентах позаботятся должным образом в эти промежутки времени, и на всех будущих заказах, Shaw говорит, что она внушает своему персоналу важность безупречного обслуживания клиентов. «Я действительно «вдалбливаю» это в голову нашему персоналу, обучая их тому, как обращаться как с удовлетворенными, так и с трудными клиентами», говорит Shaw. «Мы также учим их, как не позволять людям занимать их время и как адресовать их нужды и решать их проблемы эффективным способом».

Хороший совет, чтобы прислушаться

Laura Benson, владелица и основатель Jeanne Beatrice LLC в Миннеаполисе, советует как новым, так и растущим дистрибьюторам обратить внимание на вкусы клиентов и изменения в приобретении – и то и другое может быстро подорвать даже самые хорошо выполненные бизнес-планы. «Ведите таблицы по экономическим изменениям, на что люди хотят потратиться, а также другие тенденции, которые могли бы значительно повлиять на ваш бизнес», говорит Benson.

Знание ваших сильных и слабых сторон, а затем и дополнение этих признаков как домашней, так и аутсорсинговой поддержкой/помощью, имеет большое значение в помощи бизнесу сдвинуться с мертвой точки и оставаться в режиме роста, добавляет Benson. «Я не думаю, что вам нужно знать все ответы в самом начале, поэтому просто верьте, что ваша идея хороша, вероятно, так и есть», говорит Benson. «Для меня это был один детский шажок в одно время, и до того как я узнала это, я продавала корзины».

Evan Money, президент Extreme Sports на Rancho Palos Verdes в Калифорнии, говорит, что даже в сегодняшнем, технически ориентированном, мире, где клиенты могут найти новые источники продукции простым нажатием мыши, отношения остаются крепким фундаментом любой сделки между дистрибьютором и клиентом. «Так как мир становится больше, он на самом деле становится меньше и более плоским. Поэтому в то время как кто-то может совершить прямую сделку с дистрибьютором в Китае или Индии, действительность такова, что этот клиент может больше никогда не связаться с этим источником снова, как только он оплатит покупку», говорит Money, который слышал множество страшных историй на эту тему от клиентов за последние несколько лет. «Вместо того чтобы сфокусироваться на том, чтобы быть лидером в дешевом сегменте, направьте усилия на построение крепких взаимоотношений. Эта энергия будет потрачена не зря в долгосрочной перспективе».