Проектное финансирование: какие ошибки нельзя допускать

Поверив, что ваш проект может выстрелить, венчурные капиталисты закроют глаза на многое. Но некоторые вещи, наоборот, способны вывести их из себя. Были опрошены представителей ведущих фондов и выяснил, каких простых ошибок соискателям финансирования лучше не совершать.

Отвечали Джоэл Катлер, управляющий директор General Catalyst, Эстер Дайсон, президент венчурного фонда EDventure Holdings, Александр Галицкий, управляющий партнер венчурного фонда Almaz Capital Partners, Игорь Табер, директор фонда Intel Capital в СНГ, и Вадим Асадов, гендиректор группы компаний Neurok.

Опоздания

Предприниматель, опоздавший на первую встречу, с высокой степенью вероятности «удаляется с поля». Московские пробки вряд ли могут служить веским оправданием — если ты сильно любишь свой проект и тебе нужен именно этот инвестор, время на дорогу рассчитать можно. Если, опоздав, предприниматель начинает презентовать еще и проект из индустрии, которой венчурный фонд не занимается, — неуважение к инвестору и плохая домашняя работа очевидны.

Уловки

Ситуация, когда предприниматель во время второй встречи с венчурным инвестором делает вид, что о каких-то вещах речи и не шло, либо вдруг начинает трактовать их совершенно в ином ключе, очень настораживает.

«Если человек часто меняет показания или уклоняется от прямых ответов на вопросы, это не очень хороший сигнал», — убеждена Эстер Дайсон. Хотя, безусловно, надо понимать, что есть грань между лукавством и сменой позиции по результатам дискуссии, добавляет Вадим Асадов из Neurok.

Посредники

Предприниматель приходит на встречу с посредником, который представляет проект за него. Возникает резонный вопрос: если человек не может (или не хочет) презентовать свою идею инвестору, как это у него получится с будущими клиентами?

«У основателей должен быть драйв, агрессия, креативность», — говорить Джоэл Катлер. Если они отсутствуют — стартап с высокой степенью вероятности также получит «красную карточку».

Трата чужого времени

«Не переношу долгой болтовни. Если человек больше часа льет воду, я хорошо подумаю, стоит ли с ним встречаться еще раз», — говорит Александр Галицкий из фонда Almaz Capital Partners.

Действительно, презентация, где перечислены все шаги, которые компания собирается предпринять в надежде на то, что хоть один из них сработает, вряд ли вызовет интерес. Не нужно расписывать множество рыночных возможностей и все группы потенциальных потребителей. Еще одна фатальная ошибка начинающих стартапов — рассказывать о работе сразу над несколькими проектами, предлагая их инвестору на выбор. «Отсутствие фокуса губительно», — считает Игорь Табер. Совет: презентация должна содержать не более 15 слайдов, сфокусируйтесь на трех ключевых вопросах, больше всего интересующих инвестора: команда, емкость рынка, уникальность продукта.

Конформизм

Когда на каждое замечание предприниматель с готовностью отвечает: «Спасибо, исправимся» — это плохо. В борьбе за деньги инвестора многие средства хороши, но надо отстаивать идею, которой болеешь, уверен Александр Галицкий. В таком высокорисковом бизнесе, как венчурные инвестиции, не проявлять твердости — значит с высокой степенью вероятности не получить денег вовсе. Но и другая крайность недопустима — когда предприниматель вообще не хочет слушать контраргументов.

Неэтичные высказывания

Если предприниматель плохо отзывается о конкурентах, партнерах и бывших коллегах, он никогда не получит финансирование. Также не стоит рассчитывать на внимание к проекту, основанному на введении в заблуждение покупателей. Если вы не искренни с клиентами, почему потенциальный инвестор должен вам верить? Еще одна типичная ошибка начинающих бизнесменов — упирать на то, что без них компания рухнет. Это значит, что человек не может построить хорошую команду и трезво оценить свои возможности.

Нежелание работать много

«Меня настораживает, если у предпринимателя нет драйва и он не готов сам выкладываться над своим проектом по полной», — говорит управляющий директор General Catalyst Джоэл Катлер.

Последнее дело — на встрече с венчурным инвестором пуститься в рассуждения о том, кому впоследствии вы бы могли продать свой бизнес. Резонный вопрос: какому фонду будет интересно вкладываться в компанию, которая нацелена на продажу, а не развитие?

«Я с высокой долей вероятности откажу человеку, который сразу начинает говорить о своей зарплате и размере cash out при выходе из бизнеса», — говорит Игорь Табер из фонда Intel Capital.