Самый короткий и наименее тернистый путь к прибыли при ограниченных финансовых возможностях

Итак, кто обычно идет в младшие партнеры, которым по статусу не положена креативность в обычном понимании этого слова (вместо этого от них ожидают неукоснительного соблюдения стандартов)? Можно обозначить пять категорий, которые остаются неизменными с момента зарождения франчайзинга в нашей стране в середине 1990-х годов, когда на рынке появились первые франшизы — иностранной сети Baskin Robbins и отечественной «Дока Пиццы». Первые три категории франчайзи представляют собой малых предпринимателей, четвертая и пятая — средний, а порой даже крупный бизнес. Картина вырисовывается такая.

1. Обычный инвестор — дисциплинированный человек с ограниченными финансовыми ресурсами, готовый при необходимости влезть в долги ради открытия собственного дела. Такой предприниматель покупает франшизу, поскольку стремится минимизировать риски и опасается пускаться в полностью самостоятельное плавание. В бизнесе он предпочитает плавать по проложенным на карте маршрутам, чтобы миновать мели и подводные камни, поэтому готов платить франчайзеру определенную — обычно скромную — плату за чувство защищенности. Ему особенно важна облегченность и надежность входа в рынок, а также поддержка старшего партнера. Все эти мотивы и качества можно наблюдать и у франчайзи других категорий, но в данном случае они проступают особенно выпукло.

2. Менеджер с хорошей зарплатой, долго работавший по найму и набравшийся необходимого делового опыта, в том числе финансового. В кризисные времена из‑за сокращения штатов и понижения зарплат в корпоративном секторе таких людей на рынке франчайзинга становится заметно больше. Будучи рыночными профессионалами, они хорошо понимают важность выверенной годами концепции, громкого имени и наличия лояльных бренду покупателей.

3. Родственники (чаще — жены и дети) состоятельных людей. Это довольно опасная для франчайзера категория, поскольку она нередко дает капризных и не слишком упорных в бизнесе партнеров, поэтому многие франчайзеры относятся к ней с большим предубеждением: велик риск, что недобросовестный предприниматель навредит бренду или с легкостью бросит открытую точку. Зачастую такой франчайзи почему-то считает, что раз он заплатил франчайзеру, то кто-то должен за него вести бизнес и нести ответственность. Но франчайзер и франчайзи — разные хозяйствующие субъекты с разными владельцами: они сотрудничают и поддерживают цели друг друга, но в заранее оговоренных пределах. Впрочем, не стоит с ходу отказываться от партнеров из категории «родственники или любовницы состоятельных людей»: из них тоже нередко получаются великолепные франчайзи. Все индивидуально в этом мире. Порой глава семейства, даря франчайзинговую точку, например, сыну, рассматривает ее как относительно спокойную заводь, в которой будущий «капитан» его большого бизнеса научится азам «мореходства».

4. Руководители среднего бизнеса, решившие диверсифицировать компанию и освоить еще одно направление. Франчайзинг идеален для них, поскольку позволяет перенять новые навыки и вообще не изобретать велосипед в незнакомой для себя области.

5. Крупный бизнес, который рассчитывает освоить смежные рынки — часто с прицелом расширить контролируемый сбыт собственной продукции или использовать преимущества основного бизнеса. Так, крупная девелоперская ГК «Ташир» с десятками собственных торговых центров «Рио» по всей стране лет шесть назад стала активно развивать ритейловые проекты, в том числе франчайзинговые. Имея в своем портфеле около десятка концепций, компания размещает точки в собственных торговых центрах, снимая торговую маржу и разнообразя пул арендаторов, и даже идет еще дальше — в чужие ТЦ.

Идея франчайзинга

Порой можно услышать утверждения, что российский предпринимательский менталитет идет вразрез с самой идеей франчайзинга. Сказано слишком громко: отечественные и зарубежные предприниматели давно уже более схожи, нежели различны. Некоторые национальные особенности — вроде склонности части российских бизнесменов к непрозрачной бухгалтерии или нарушению договорных обязательств — не в счет: они в значительной степени определяются внешней средой. Лучшее подтверждение ментальной «нормальности» россиян с точки зрения партнерского бизнеса — многолетний и более чем динамичный количественный рост числа франчайзинговых сетей и их точек по стране. Этот рост не прекращался даже в кризисный период. И не случайно даже компания «Макдоналдс», более двадцати лет упорствовавшая и открывавшая в России исключительно собственные предприятия быстрого обслуживания, недавно заявила о том, что запускает программу франчайзинга и у нас в стране.

Договор франчайзинга — как правило, самый короткий и наименее тернистый путь к прибыли при ограниченных финансовых возможностях. Да, обычно он не сулит сверхприбылей. Но ведь и не требует сверхусилий, превращающих многих собственников бизнеса в загнанных лошадей. В любом начинании различают подготовительный этап и стадию реализации. При покупке франшизы подготовительный период проходит значительно легче и за более короткий срок. Франчайзи довольно быстро приступает к фазе реализации — продажам, привлечению и удержанию клиентов. Не нужно выяснять, чего в действительности хочет клиент, как удовлетворить эту потребность и по каким ценам. В итоге франчайзинг обеспечивает быстрый доступ к формированию личного дохода.

Рисуя обобщенный психологический портрет российского франчайзера, исследователи нередко упускают из вида тот примечательный факт, что портрет этот — преимущественно женский. Дело в том, что женщин среди младших партнеров сетей примерно в полтора раза больше, чем мужчин. Собственно говоря, такая гендерная ситуация характерна для всего российского малого бизнеса. Ничего в ней не поменял и кризис, во время которого дополнительным преимуществом как раз стали типичные «женские» деловые качества — интуиция, сфокусированность на устойчивости бизнеса (а не на рискованных операциях, сулящих высокую норму прибыли) и свобода от зацикленности на собственных идеях, которая столь свойственна сильному полу.