Как "пробное закрытие" может сделать вас богатым

Пробное закрытие похоже на тест, чтобы увидеть клиента. Ближе к концу демонстрации вы сможете получить представление о том, что он думает  продукте или услуге. Можно использовать презентацию для продажи продукции. Пробное закрытие - это попытка начать продажи перед закрытием сделки. В основном, вы замеряете температуру.

Пробные закрытия являются ценными и низкими рисками. Пробное закрытие запрашивает мнение, а непосредственное закрытие запрашивает решение. Ваша презентация - это измерение, а не обязательство. Вы замеряете ситуацию. Это лучший диагностический инструмент. Он может быть что-то вроде: “По шкале от 1 до 10 как бы вы оценили свой новый телефон?”

Вот некоторые вопросы, которые вы можете использовать: “Эй, похоже, что вам понравилось, не так ли? Если бы ты купил этот дом, ты бы гордился тем, что владеешь ним? Вы предпочитаете большую или меньшую версию? Как бы это выглядело в твоем доме?

Пробные закрытия являются предположением закрытия. Это как рецепт, и вы проверяете достаточно ли «горячая духовка». Вода уже кипит? У вас есть ментальная собственность? Пробное закрытие близко к этому. Используйте его после того, как сделали сильный шаг, описав ваши особенности и преимущества.

Что вы хотите, чтобы ваша новая "вещь" делала и чего не делает ваша последняя "вещь”?

Пробное закрытие можно начать даже при выборе продукта. Вы можете попросить о пробном закрытии на протяжении всей вашей демонстрации. Не ждите конца. Я знал парня, который будет ждать завершения 35-минутной демонстрации продукта, прежде чем сделать пробное закрытие. Я сказал ему: "Ты должен спрашивать людей каждые шесть-восемь минут.”

Продолжайте проверять ситуацию

Будьте готовы получить некоторые реакции. Люди скажут, что вы двигаетесь слишком быстро. “Медленнее! Я же говорил, что не буду покупать сегодня.”  Вы начнете получать эти возражения, поскольку  перемещаете их на путь процесса продаж.

Помните, что клиенты не просто покупают продукцию. Покупая компьютер или автомобиль, люди задаются вопросом, кто будет заботиться о них. Кто будет их обслуживать и поддерживать? Люди смотрят вокруг и спрашивают себя, является ли персонал дружелюбным и надежным. Что бы вы ни продавали, продавайте и остальные активы. Ваш покупатель должен иметь доверие к вам и вашей компании. Заставьте его чувствовать себя семьей и эффективно используйте время людей. Покупатели хотят знать, что кто-то будет здесь завтра. Представьте их другим отделам. Представьте их руководству.

Как только вы получаете возражение, вы должны знать, как ответить на него. Вот некоторые из моих любимых:

“Я сегодня не покупаю.“ Ваш ответ: "Это будет моя вина, а не ваша."
”Мы не покупаем до... “ Ваш ответ: "Нет проблем, позвольте мне дать вам некоторое представление о стоимости, когда вы будете готовы.”
“Мне нужна жена, мне нужен генеральный директор, мне нужен мой муж...” Ваш ответ: “Я ценю это, и хочу того же. Я хочу, чтобы этот человек участвовал, следуйте за мной."
"У меня нет времени ..." Ваш ответ: "Я понимаю, что у вас нет времени, и время ценно для вас. Я знал, когда вы пришли сюда, что у вас мало времени. Давайте я дам кое-какие цифры и вы можете не тратить больше вашего времени.”

Будет много возражений во время пробного закрытия, будет больше возражений когда вы фактически попытаетесь закрыть сделку. Научитесь освоению возражений, чтобы стать мастером продаж и закрывать сделки.