Партнеры из других стран. Как строить отношения и заключать контракты

Правила ведения переговоров

Возьмем пример из США. Все деловые встречи для обсуждения имеющегося или будущего бизнеса выстроены таким образом, чтобы максимально быстро и конкретно достигнуть поставленных целей. Обе стороны держатся сдержанно и политкорректно, чтобы ни коим образом не обидеть делового партнера. Свои интересы обе стороны излагают кратко, сдержанно и только по сути. Подобный пример можно считать эталонным. Но это не значит, что он распространяется на все варианты международных встреч. Если взять ситуацию в нашей стране, то все встречи можно описать двумя меткими словами - "сосредоточенность" и "серьезность". Отношение к деловым переговорам у российских бизнесменов всегда настороженное. К ним всегда готовятся заранее и тщательно, как к походу в суд в качестве обвиняемого. Не редки споры и решения конфликтных ситуаций по ходу встречи. Даже при самой встрече переговорщики садятся друг напротив друга, что усиливает напряженность и атмосферу конфронтации. Причем, не обязательно разговор ограничится обсуждением конкретной темы, может быть масса вопросов по предыдущим делам с другими партнерами, поэтому готовиться нужно основательно и детально.

Чем крупнее компания, тем более жестко себя ведут участники переговоров. Например, сеть DNS, занимающаяся продажами различной электроники может закупать всевозможные комплектующие или устройства, но делает это всегда на конкурсной основе. Или же компания "Ланит" уделяет просто огромное внимание качеству закупаемых товаров, поэтому поставщикам нужно постараться, чтобы с ними был заключен договор. Также не редки случаи, когда контракты заключаются только с теми поставщиками, которые уже имеют большой оборот, новички "проходят мимо".

А как обстоят дела в Латинской Америке? Здесь деловую встречу сразу и не отличишь от посиделок двух друзей в кафе за чашечкой кофе. Участники беседы могут около часа потратить только на приветствие и разговоры на отвлеченные темы, например, "за жизнь". Никакой конфронтации и длительных подготовок к переговорам. Основная цель это достижение доверительных отношений на начальном этапе сотрудничества. Если вы станете участником подобной встречи, то не спешите напрямую переходить к делу, сперва поинтересуйтесь настроением и здоровьем будущих партнеров, поддерживайте любые разговоры на любые темы. Не редки случаи, когда по окончании официальной встречи, начиналась не официальная, но уже в баре.

Русские - жесткие и сосредоточенные, американцы - прямолинейны и конкретны, а вот китайцы любыми способами стараются избежать спорных ситуаций. Они могут до последнего молчать о проблемных моментах, ожидая их решения, и только в крайнем случае, когда невозможно будет их игнорировать сообщат неприятную весть. Необходимо проявить сдержанность и терпение, не нужно открыто идти на конфликт, в Китае так не принято. Показав излишнюю агрессивность можно только испортить отношения с деловым партнером, причем навсегда. Стоит внимательно отнестись к настроению азиатов на встрече. Если вся она протекает в спокойном ключе, без какой-либо напряженности, то знайте, встреча, скорее всего, не удалась. Если же спокойный тон меняется на напряженный, значит вы приняты всерьез и на вас возлагают надежды, как на партнера в общем деле.

Еще одна отличительная особенность при заключении деловых контрактах с азиатами в том, что на встрече может присутствовать много людей, начиная от простых рабочих и менеджеров по продажам, заканчивая инженерами. Это делается для того, чтобы проследить весь процесс от начальной стадии до завершающей. А персонал всех слоев мог бы помочь в решении возникающих вопросов. Эта особенность присуща всем компаниям, и мелким и международным гигантам.

Не удивляйтесь, если китаец представится каким-либо европейским именем. У них есть такая привычка. Китайское имя всегда одно и никогда не меняется, а вот европейское иногда меняется. Если один раз вы встречались с каким-нибудь Микаелем, то в следующий раз он может быть Федором. Хотя, в последнее время подобное поведение встречается все реже.

Соглашение о намерениях, устная договоренность и контракт

Если вернуться к практике в США, то подписание окончательного варианта контракта процесс весьма длительный. Он может растянуться на несколько месяцев или даже год. Причем, пока не будут стоять подписи обеих сторон, сотрудничество не начнется. В России же все наоборот. Новые контракты составляют на основе опыта ранее разработанных и уже выполненных. У нас в стране работы могут начаться раньше того, как стороны скрепят договор своими подписями. Мало того, в ходе выполнения договоренностей, могут появляться какие-то изменения или дополнения к имеющемуся документу, но чаще всего их не заносят в контракт.

В Китае распространена, так называемая, Proforma Invoice. Аналогичный документ в России - счет фактура. Здесь могут быть прописаны сроки выполнения работ, но задержки в ходе выполнения могут быть весьма значительными. Один, два месяца, да хоть целый квартал. Азиаты привыкли к такому ведению дел. Поэтому, чтобы уберечь себя от проблем, необходимо обговаривать дату выведения продукта на продажу (на рынок). Ну и в Латинской Америке процесс выполнения договоренностей также специфичный. Заказ продуктов или комплектующих может быть выполнен спонтанно, без принятия во внимание реальных сроков доставки. И латино-американская сторона не будет смущаться тем, что в контракте прописаны другие сроки., даже несмотря на то, что сотрудничать вы можете уже не один год.