Как провести соревнование среди менеджеров по продажам

Собственно говоря, организация конкурса среди продажников не сильно отличается от привлечения покупателей. Забросьте хорошую наживку, а потом тяните, что есть силы. Вы должны идти до самого конца, не останавливаясь на перекуры. Нужно собственным примером демонстрировать увлеченность, чтобы обеспечить успех.

Многие менеджеры совершают типичные ошибки, о которых стоит рассказать.

1. Слишком широкая мотивация

Разрабатывая конкурс, легко потерять суть. Ведь в конечном счете надо продать товар, но для этого сотрудникам придется делать разноплановых заданий - договориться о встрече, подписать договор и т.д. Кроме того, компания начинает зависеть от новых сделок.

Вместо этого можно попробовать заменить высокоуровневые цели на более конкретные мероприятия, которые являются промежуточными шагами к решению поставленной задачи (закрыть сделку, например). Нужно больше продаж? Тогда ориентируйте на личные встречи. Конкурс нужно адаптировать под различные ситуации, тогда он будет действовать со 100%-эффективностью.

Главное, чтобы конкурс был сфокусирован на 1-2 ключевых этапах сделки.

2. Используйте фильтры

Представим такую ситуацию: конкурс, в котором за новые версии продукта сотрудникам начисляют очки. Побеждает тот, у кого больше очков за выделенный период. Это может привести к синтетическим версиям, которые созданы не для развития, а для победы в конкурсе. Предъявляя дополнительные требования к конкурсантам (фильтры) можно устранить подобного рода проблемы. Качество контеста значительно повышается.

Например, конкурсант вносит предложение. Он должен рассказать, как это улучшит проект, и как он собирает это продавать. И если его предложение Вас заинтересует, то ему можно начислять очки.

3. Руководство не показывает заинтересованность в конкурсе

Один из немногих работающих способов повысить мотивацию персонала - показать увлеченность управленцев. Это может быть просто поздравление победителей промежуточных этапов от управляющего директора или просто заявление на общем собрании. Главное уверить всех в том, что конкурс имеет значение.

4. Не запаздывайте с поощрениям

Ситуация, когда “призы будут переданы в течение ближайших нескольких недель” слишком часто встречалась. Люди, получив подарок с задержкой, несколько раз подумают, прежде чем участвовать в других конкурсах.

Лучше всего подумать о поощрениях заранее. Если не хватает ресурсов на материальных поощрения, то можно сделать подарки в формате небольшого отпуска или выходных. Наконец, сделайте это привычной практикой в компании, и будьте готовы вручать подарки победителям сразу после конкурса.