Как увеличить доходность каждой сделки?

Одной из приоритетных задач любого предпринимателя является повышение прибыльности того бизнеса, которым он занимается. В природе существует достаточно большое количество вариантов решения данной задачи, одним из которых является увеличение доходности каждой заключаемой сделки.

Проще говоря, если хотя бы немного повысить прибыль, извлекаемую из каждой сделки с каждым Вашем покупателем – можно существенно нарастить доходность Вашего дела при общении с тем же самым количеством покупателей. Если к этим мерам присовокупить повышение эффективности Вашей маркетинговой работы и рост клиентской базы – Ваша прибыль будет разрастаться буквально в геометрической прогрессии…

Впрочем, сейчас речь пойдет лишь о первой части подобной перспективы – то есть, о том, каким образом Вы сможете увеличить свою прибыль с каждой сделки. Сейчас я расскажу Вам о 5 способах решения данной задачи, которыми уже довольно давно пользуюсь сам и могу с полной ответственностью рапортовать об их действенности и потрясающей эффективности.

Уверен, они будут также восхитительно работать и на Вас, и на Вашу прибыль.

Вот эти способы.

Способ № 1. Повышение цены на Ваш товар (услугу). Каким образом происходит повышение цены? Совершенно элементарным: Вы просто берете и повышаете цену, при этом далеко не обязательно вносить какие-либо иные изменения в Ваше коммерческое предложение (за исключением, пожалуй, тех случаев, когда Вы собираетесь повысить цену весьма ощутимым образом – тогда явно нужно обеспечить соответствие нового коммерческого предложения новой цене).

Помимо того, что Вы сможете после такой коррекции получать больше денег с продажи данного товара (услуги), Вы можете еще и очень неплохо заработать уже до того, как цена будет повышена. Делает это очень и очень просто – привяжите повышение цены к определенной дате, которая наступит достаточно скоро, и объявите своей аудитории, что такого-то числа цена будет повышена. Разумеется, нужно указать, что если покупатель желает получить товар по старой цене, ему нужно сделать покупку немедленно – иначе будет поздно.

На какую именно величину следует поднять цену в Вашем конкретном случае?

Разумеется, данный вопрос следует решать исключительно путем тестирования. Попробуйте вначале показатель в 10 – 20 %, поэкспериментируйте, чтобы найти оптимальную ценовую точку. Помните, что сокращение количества продаж после повышения цены вовсе не обязательно повлечет снижение прибыли. Чаще всего бывает как раз наоборот: при повышении цены количество продаж несколько падает, а вот прибыль в абсолютных цифрах возрастает, причем чаще всего достаточно существенно.

Безусловно, самым оптимальным вариантом будет повышение цены при одновременном повышении воспринимаемой и реальной ценности Вашего коммерческого предложения. Одним словом, сделайте так, чтобы после повышения цены товар стал гораздо более привлекательным – добавьте некоторое количество бонусов, послепродажный сервис, расширенную гарантию и пр. Словом, сделайте все, чтобы даже при своем возрастании цена выглядела очень и очень привлекательно.

Способ № 2. Добавьте к своему коммерческому предложению «люксовую» комплектацию. Возьмем то коммерческое предложение, которое у Вас имеется на данный момент времени – будем рассматривать его как «базовую» комплектацию того, что Вы предлагаете. Наряду с этой «базовой» комплектацией, Вам нужно разработать и так называемую «люксовую» комплектацию, и каждый раз предлагать покупателю на выбор ту из комплектаций, которая ему наиболее подходит по всем параметрам.

Допустим, Вы продаете товар стоимостью в $ 27. Что можно добавить к нему, чтобы получить коммерческое предложение, скажем, стоимостью в $ 97? Быть может, 30-дневную поддержку по электронной почте с ответами на все возникающие вопросы? Дополнительный специальный доклад о том, как извлечь из товара максимум пользы?

Что еще?

Поработайте над этим и сформируйте вдобавок к уже имеющейся у Вас «базовой» комплектации еще и «люксовую». И при оформлении заказа на основной товар предлагайте покупателю выбор – базовая комплектация за $ 27 либо люксовая за $ 97.

Результаты Вас очень и очень приятно удивят!

Способ № 3. Предложение приобрести дополнительные товары и услуги в момент оформления заказа. Этот способ сегодня достаточно успешно практикуют уже многие онлайновые магазины. Вам наверняка приходилось видеть появление при оформлении заказа различного рода рекомендаций о том, что Вам будет целесообразно купить «внагрузку» к тому, что Вы уже выбрали.

Этот прием отлично работает!

Поэтому при наличии в Вашем ассортименте нескольких товаров (а у Вас обязательно должна быть целая товарная линейка, если Вы серьезно настроены на то, чтобы зарабатывать хорошие деньги!) – обязательно опробуйте данный способ в своей работе. Сегодня практически все системы приема платежей и скрипты магазинов позволяют организовать подобные рекомендации при оформлении покупателем заказа, так что никаких проблем с технической частью реализации у Вас не возникнет.

Главное при использовании данного способа – не перегнуть палку. Если в ходе оформления заказа Вы предложите покупателю слишком много дополнительных вариантов и «рекомендуемых сопутствующих товаров», то попросту собьете его с толку, и он не купит ничего вообще. Поэтому не переусердствуйте. Оптимальное количество дополнительных предложений для повышения прибыльности каждой Вашей сделки необходимо определять практическим путем.

Тестируйте, экспериментируйте и следите за результатами – обязательно найдете то количество, которое сработает лучше всего.

Способ № 4. Предложение приобрести дополнительные товары и услуги в благодарственных материалах. После того, как покупатель оформил заказ и оплатил его, он получает от Вас какие-либо благодарственные материалы – письма с инструкциями по загрузке товара, если он электронный, переадресовывается на благодарственную страницу, получает тем или иным образом письменное подтверждение того, что заказ оформлен и оплата за него принята…

Понимаете, к чему я клоню?

Все эти письменные благодарственные контакты являются идеальным плацдармом для того, чтобы предложить Вашему покупателю приобрести дополнительные товары и услуги из Вашего ассортимента. При этом остаются справедливыми все рекомендации из предыдущего пункта.

В идеале же в подобном благодарственном материале нужно предложить покупателю так называемое одноразовое специальное коммерческое предложение. Иными словами, Вы предлагаете покупателю приобрести другие Ваши товары и услуги на специальных, более выгодных условиях, чем во всех остальных случаях, но только в течение очень короткого временного периода. Такие специальные одноразовые предложения работают очень и очень хорошо.

Способ № 5. Предложение приобрести дополнительные товары и услуги по телефону. В тех случаях, когда Вы продаете достаточно дорогой товар, который к тому же доставляется покупателю не сразу (скажем, посредством обычной почты), после оформления и оплаты заказа будет очень и очень целесообразным сделать личный звонок покупателю.

Поблагодарите его за сделанную покупку, подтвердите, что оплата поступила и зачислена. Расскажите ему о том, как и в какие сроки отправляется ему заказанный товар, когда он его получит и с чего ему следует начать использование покупки для решения той проблемы, ради устранения которой товар приобретался.

И вместе с тем…

Вы догадались, верно?

Предложите Вашему клиенту сделать покупку дополнительных товаров и услуг из Вашего ассортимента (разумеется, вкратце объяснив, почему все это должно быть интересно покупателю и чем именно будут ему полезны те дополнительные товары, которые Вы рекомендуете).

Как показывает практика, при грамотном использовании данного подхода 30 – 50 % тех клиентов, которым Вы позвоните, обязательно сделают дополнительную покупку!

Итак, теперь Вам известны 5 отличных способов повышения прибыльности каждой заключаемой Вами сделки.

Как следует обдумайте их реализацию в Вашей деятельности, составьте план их внедрения – и вперед, за работу!