Как попасть производителю на полки супермаркета?

Выпускники «Школы миллиардера 2016» уже 2 года в свободном плаванье и решили подвести некоторые итоги своей деятельности за этот период. Самым важным шагом стал переезд в новый цех и закупка современного оборудования. В совокупности эти факторы дали существенный прирост производственных мощностей – до 90 тонн мороженого в месяц. Основная проблема – сбыт, переговоры с торговыми сетями стало самым сложным вопросом.

Контракт с торговой сетью, это то, к чему стремится каждый бизнесмен. Торговых точек много, спрос постоянный, объемы большие. Не последнюю роль играет и распространение сети по стране, так как продажи только в своем городе и прибыль от этого, конечно не сравнить с масштабами области, региона или всей страны. Важно договориться на начальном этапе и получить тот самый шанс. И Выбор пал на ритейлера, широко представленного в Самарской области.

На бумаге план выглядел отлично – договор с местным ритейлером, который, как казалось, должен быть более лоялен к местному производителю, выпуск пробной партии с постепенным охватом Самарской области и дальнейшими планами по «покорению» ПФО и выходом на федеральный масштаб. Нас интересован непосредственный опыт работы, формирование истории продаж и получение фидбеков, но на практике план оказался неосуществимым.

В ритейлере отказались просто так размещать товар на полках, ему нужны были своего рода гарантии – нужно было оплатить маркетинговую компанию, размещение в каталогах и на мониторах, а также оплатить само место на полке. По скромным подсчетам только 10 магазинов обошлись бы в 400 000 рублей. Естественно, таких денег нет, и это стало первым соприкосновением с реальной жизнью – розовые очки разбились раз и навсегда.

Следующий шаг сотрудничество с дистрибьюторами. Они представляли сеть супермаркетов Ашан и АТАК. Разговор сразу пошел о 100 торговых точках, и обсуждали цену в 300 рублей за единицу товара. Но, просчет был в том, что элементарно не было опыта в общении и установлении деловых связей такого уровня, мы относились к ним, как к профессионалам, а дистрибьюторы в одностороннем порядке увеличили собственную комиссию от продаж и сделали ценник в магазинах не 300, а 420 рублей. Переговоры длились очень долго и добиться снижения комиссии оказалось не так легко. Результатом стала удачная промо-акция сразу в нескольких магазинах, после чего порядка 2000 банок нашего мороженого было распродано. Вывод, который можно сделать из всей ситуации можно сделать такой, что к переговорам нужно относиться с максимальной серьезностью и настороженностью, проверять все до мелочей, обсуждать каждую деталь. Процесс весьма длительный и запросто может занять до полугода, убедить торговую сеть в важности именно вашего продукта очень тяжело.

Если вкратце, то сценарий выглядит примерно так. Первым делом нужно найти контакт категорийного менеджера, проще всего это сделать при сотрудничестве с развитой сетью, на сайте есть вся необходимая информация и даже анкета для потенциального поставщика. Заполняете анкету и ждете ее рассмотрения, что может занять от нескольких недель до нескольких месяцев. Чем крупнее ритейлер, тем больше заявок и дольше ожидание. Вариант с более высоким шансом на успех – участие в профильных ярмарках, где можно напрямую презентовать свой продукт представителю торговой сети.

Дальше, допустим продукт понравился, следующий шаг подготовка пробников для спецкомиссии, которая и вынесет вердикт о возможности сотрудничества. Думаю, о том, что пробники должны быть наивысшего качества и красиво упакованы говорить не стоит. Самая длительная часть – обсуждение условий договора и логистики. Лучший вариант, когда у торговой сети есть собственный распределительный центр, куда можно завести всю партию товара, а в магазины он попадет уже силами ритейлера. Если же такой вариант недоступен, то доставка ложится на ваши плечи. В нашем случае вопрос осложнялся тем, что морожено нужно хранить при -18 градусах, то есть искать приходилось специальные машины-рефрижераторы. Свой автопарк, тем более на начальном этапе не выход, это слишком накладно, лучше всего сотрудничать с транспортной компанией. В итоге, товар до прилавка доставлен, а остальные рабочие вопросы решались по мере поступления, и здесь какого-то универсального совета или рецепта нет. Ваша цель – продать товар, значит придется долго и упорно договариваться везде и со всеми.