Александр Май, генеральный директор компаний «ergo Русь» и «ergo Жизнь»: «За пять лет количество страховых компаний уменьшится вдвое»

Одна из крупнейших европейских страховых групп ERGO оптимизирует бизнес-структуру своих российских «дочек». На днях стало известно о том, что компании «ERGO Русь» и «ERGO Жизнь» объединят свои бэк-офисы и отменят специализацию агентов по видам страхования, переориентировав их на продажи полисов по всем видам страхования. На прошлой неделе в Казани побывал Александр Май, который возглавил объединенную структуру российских «дочек» ERGO. В беседе с главным редактором делового еженедельника «где Деньги» Александром Андреевым он рассказал о причинах реорганизации компаний, их планах в Татарстане, а также поделился своим мнением о проблемах развития российского страхового рынка.

– Александр, какова цель вашего приезда в Казань?

– За последний год в структуре наших компаний было достаточно много изменений. Моя задача – объяснить региональным филиалам, куда и почему мы движемся, какие цели у компании.

Компании «ERGO Русь» и «ERGO Жизнь» с 2007 года развивались в сегменте классического страхования и страхования жизни в рамках утвержденного инвестпроекта. У нас были разделены полномочия по управленческой структуре, я был гендиректором СК «ERGO Жизнь», управлял классическими видами страхования. За это время со 120-го места мы вошли в список 50 лучших страховых компаний России.

Однако в начале этого года нашими акционерами было принято решение выйти из убыточного сегмента добровольного медицинского страхования (ДМС). Также мы сократили наши планы и ожидания в сфере страхования жизни. В результате сократили наши неэффективные точки присутствия, в основном за Уралом, и начали объединение управленческой и продажной структуры «жизни» и «классики». Я считаю, что это справедливо по отношению к клиенту, потому что он получает полный спектр страховых услуг из одних рук.

– Какие перспективы в России у страхования жизни?

– Думаю, в ближайшие годы это будет нишевый вид страхования. Страхование жизни не может быстро развиваться хотя бы исходя из нашего исторического опыта. Анализируя развитие России за последние 120 лет, я нашел только один 20-летний период, в который можно было смело копить деньги. Это было после денежной реформы 1964–1965 годов и до середины 80-х. Во все остальные времена были революции, голод, разруха, войны, дефолты, перестройка, деноминации, девальвации и кризисы. То есть все поколения, кроме одного, потеряли накопленные средства. Естественно, на подсознательном уровне большинство россиян считает, что делать длительное накопление неразумно. Но кто-то все равно будет копить вопреки всему, а значит, рынок долгосрочного страхования жизни есть, просто он будет развиваться не так бурно, как в Польше и Восточной Европе.

– Почему было принято решение уйти с рынка ДМС?

– Мы не считаем этот вид страхования перспективным. В России мы страхуем людей от мелких заболеваний, буквально от насморка, а обращения с насморком у нас идут постоянно. В то же время крупные риски остаются незастрахованными. Чтобы страховщик не обанкротился на таких полисах, это должно быть долгосрочное страхование, начиная с молодых лет и до старости. А для этого нужна реформа здравоохранения. Я сам очень глубоко вник во все нюансы ДМС, практически стал медиком, изучал законодательство. Если честно, то сейчас ДМС – медленная смерть каждого топ-менеджера, который держится за него как за последний листочек. Все равно придет осень, и этот листочек упадет. Упадет вместе с топ-менеджером, который зубами вцепился в него. Зачем это надо?

После ухода из ДМС нам пришлось корректировать инвестплан. В пике у нас по этому виду страхования было более 60 тыс. застрахованных, более 20 млн евро страховой премии. И этот пакет в один год уходит. Естественно, мы не получаем деньги за новые договоры и пролонгацию старых, а за убытки мы еще хвосты доплачиваем. Но наши акционеры компенсируют эти потери, ведь это было осознанное, просчитанное решение. Долгосрочное планирование – преимущество западного инвестора. Они говорят: мы сами развивались 150 лет, поэтому вам даем некоторое время на развитие. Нам не надо в следующем году приносить какую-то гиперприбыль. У вас есть для этого 5–10 лет.

– Не противоречит законодательству, запрещающему страховщикам заниматься одновременно страхованием жизни и другими видами страхования, объединение управленческой структуры ваших компаний?

– Нет. Компании «ERGO Русь» и «ERGO Жизнь» юридически абсолютно разные, так что закон не нарушен. Только у каждого агента, который продает страховые полисы, будет два агентских договора.

– То есть будут продвигаться два бренда?

– Нет, бренд будет продвигаться один – ERGO. На полисах, конечно, будет написано «ERGO Русь» и «ERGO Жизнь», потому что это два юридических лица, но бренд один. В продвижении ERGO в России нам помогает завершение объединения под брендом ERGO двух старейших в Германии страховых компаний – Victoria и Hamburg-Mannheimer. Они входят в холдинг группы «Мюнхенское перестраховочное общество» (Munich Re, топ-10 в мировом масштабе). Потихонечку под единый бренд перейдут и «сестерные» компании в Греции, Португалии, Испании.

– Что из себя сейчас представляет страховой рынок Татарстана и каковы ваши интересы на нем?

– Для нас этот рынок очень интересен. Это особый район в Российской Федерации. Даже въезжая на территорию республики, сразу ощущаешь, что это что-то другое. Здесь чувствуется хозяйская рука. Сразу видно, что есть и малый, и средний бизнес. Здесь есть огромный потенциал развития.

Казань – один из последних городов-миллионников в европейской части России, где мы еще не присутствуем с полным нашим продуктовым предложением. Сейчас в Татарстане имеются два филиала СК «ERGO Жизнь» – в Казани и Нижнекамске. На базе этих представительств будем продвигать и классические виды страхования. Мы выходим на рынок как стратегический игрок. Концепция очень простая – мы должны быть эффективным, прибыльным страховщиком.

– Что это значит?

– Это означает, что мы не любим людей, которые три раза в год приходят со своими царапинами и страхуют только машину. Нельзя заплатить сто рублей, получить их обратно, да еще и быть защищенным от больших катастрофических рисков. Это не работает в массовом порядке. Если говорить про автострахование, то для нас любимый клиент – это опытный водитель с хорошим стажем вождения, владеющий хорошим автомобилем. В целом же наша целевая аудитория – это люди, которым есть что терять. Я начал с авто, потому что это самое популярное страхование. Но если честно, то перед тем как страховать свои авто, надо застраховать себя любимого – железку-то мы отремонтируем, а вот кости собирать – дорого и долго приходится. Пока в массе нет этого понимания.

– Может быть, это проявление российской ментальности?

– Не мы другие, это у нас условия созданы такие, при которых бизнес только так может развиваться. Люди думают рыночно. Если условия поменять, то поменяются и взгляды на страхование. Например, раньше все ездили непристегнутыми. Ввели большие штрафы – теперь почти все пристегиваются. А раньше говорили, у россиян ментальность такая… А вы думаете, итальянцы другие? Да у них кто пристегивается – тот трус. Во Франции был десять лет назад – все гоняли, ездили как безумцы. Да я сам гонял, причем перевозя на прицепе домик на колесах. Недавно я недельный тур по Франции делал – теперь там такого нет. Я удивился, даже их перевоспитали, сделали законопослушными! И в России стиль вождения поменялся, все стали более осмотрительными. Если и страхование будет людей к этому стимулировать, то всем от этого будет польза.

– Но ведь у нас люди не следят за своим здоровьем…

– Занимаются! Как ни странно, все больше и больше. Пока такого нет, как на Западе, где большая машина и большой дом еще не являются признаками благосостояния. Вот если вы в 60 лет выглядите. как в 30 или 40 – вот это клево! Если у вас полноценный отпуск, счастливая семья, куча детей и вы можете себе позволить путешествовать, получать удовольствие от жизни и жить до 90, а не умереть в 61 год, не получив первую пенсию. Понимание этого уже приходит в Россию. Бум фитнес-клубов прошел по стране, как это было в Европе в 80-е годы.

– Ну и где мы находимся по страхованию относительно Европы?

– В разных этапах. Это моя любимая тема, я занимаюсь немного страховой историей. Россия находится в процессе формирования самого страхового рынка. В Европе этот этап прошли в 30-х годах. По внедрению ОСАГО – в 60-х годах. В России полисы до сих пор продают, как в 70-х годах в Европе – рукописные, заполняемые при клиенте и там же меняемые на наличку. По страховым технологиям и продуктам мы находимся где-то в 80–90-х годах. Ну а по некоторым моментам мы обогнали ту же Германию, введя прямое урегулирование, не имея общей базы страховых случаев и действующих бонус-малус. Немцы до сих пор не решаются ввести прямое урегулирование, у них и так все работает. Ну а мы решили не дорабатывать закон об ОСАГО, а внедрить сразу следующий этап. Теперь вот клиенты вместе со страховщиками мучаются, как эту идею на практике реализовывать. ОСАГО в России, если честно, это не страховка. Покрытие в размере не более 120 тыс. руб. – этого только на мелкие царапины хватит. В Турции покрытие по ОСАГО – 30 тыс. евро, и они жалуются на низкое покрытие. Они долго смеялись, когда узнали, какое покрытие в России.

– Тарифы на автострахование в Европе в два раза дешевле, чем в России. С чем это связано? Могут ли в России снизиться тарифы на автострахование?

– Это можно сделать даже в рамках одного Татарстана. Для наглядности объясню, в чем проблема, на своем примере. В Германии, если вы год отъездите безубыточно, у вас тариф сразу падает на 100%, еще год – на 85%, еще год – на 70%. А потом все идет в пятипроцентных шагах, причем не каждый уже год, а два-три, а в конце и пять лет. Минимальная ставка – 30% от базового тарифа. Чтобы страховаться по этой ставке, вы должны 30 лет безубыточно ездить.

Большую часть времени я проживаю в Германии и страхуюсь там более 20 лет. У меня были аварии, в том числе два «тоталя», но я был не виноват, и ущерб оплачивала другая страховая компания. Когда я только получил права в 20 лет, то был «повышенным риском» и для меня страховая компания установила тариф в 240% от базовой ставки. Платил тогда порядка 3000 марок в год, фактически по российским ценам. Сейчас уже плачу за страховку джипа Hyundai Tucson в полной комплектации 500 евро в год за каско и ОСАГО. Причем ОСАГО с покрытием в 15 млн евро.

Именно поэтому у меня страховка всегда с франшизой и я не заявляю о мелких царапинах. Ведь в этом случае мой тариф сразу поднимается на 55% в следующий год. Мне понадобится пять лет, чтобы вернуться на свой уровень скидки. Это экономически не имеет смысла. «Тоталь», машина всмятку – это да. Вот для этого случая я страхуюсь. И так каждый немец считает. Причем если вы переходите из одной компании в другую, безубыточные года она обязана принимать в расчет – там существует единая база страховых историй. То есть если вы сделали убыток и ушли в другую страховую компанию, то доплачиваете.

Пока в России не будет общей базы, убыточные клиенты могут скакать от одной компании к другой. У нас 700 компаний в России, так что на 700 лет им хватит. В этом случае тактика страховщиков абсолютно понятна – они начинают всех подозревать в мошенничестве и пытаются как-то не выплатить. Деньги собирают, но не выплачивают, особенно если у компании есть финансовые трудности.

В Германии получать страховую выплату – вообще без вопросов. Вы страхуете машину без осмотра, только по бумагам. Никто не додумается десять старых царапин, собранных за год, оформить как один страховой случай. Потому что это страховое мошенничество. Каждый убыток должен быть страховым случаем. Если трасология показывает, что причины этих царапин разные – в Германии вас посадят, как минимум дадут условный срок, даже за такую мелочь. Да и зачем это делать, если следующие 10 лет вы переплачиваете эти же деньги из-за повышенного тарифа?

– Почему в России до сих пор нет единой базы страховых историй? Ведь о ее необходимости говорится уже не один год.

– Потому что закон об ОСАГО сразу не предусмотрел это. Закон был пролоббирован большими страховщиками, которые по-другому не знают, как работать. Вы думаете, владельцы крупных российских страховых компаний стратеги? Это обычные парни, которые как могли, так и научились страховать. При всем уважении, у них нет стратегического мышления, за ними не стоит опыт десятилетий западной дотошной структурированности. Это бизнес на кэше – сегодня продал, получил деньги. Все, что не выплатил, – потратил. Именно поэтому сюрпризы были у компании Zurich, когда она купила НАСТА и испугалась, что приобрела в итоге. Да и Allianz, думаю, сегодня чешет голову – что делать со всеми приобретенными в России активами, которые не отбивают ту цену, которую заплатили за эти покупки. Но они, так же как и мы, стратеги, так что путей назад тут нет. С этой точки зрения ситуация имеет некое преимущество для нас. ERGO не занимается реставрацией какого-то старого, непонятного для нас бизнеса. Мы строим бизнес сразу так, как считаем правильным.

– По вашему мнению, после кризиса ландшафт страхового рынка как-то изменится?

– Процесс слияния и поглощения уже идет. Правда, я ожидал более быстрой консолидации рынка. Новые финансовые требования к страховщикам, наверное, ускорят этот процесс. Думаю, будет уход с этого рынка нестратегических инвесторов, которые недовольны тем, что много лет подряд надо дотировать страховой бизнес. В итоге некоторые компании не выживут, даже внутри топ-20. За следующие пять лет количество страховых компаний, по моему мнению, уменьшится с 700 до 300–400.

Страховщик очень долго банкротится, это не банк. Если у банка все плохо, он в один день становится банкротом. Как показывает практика, страховщик может несколько лет существовать, являясь фактическим банкротом. Спасаясь только кэшем, страхуя больше, чем выплачивая, например, задерживая платежи клиентам и партнерам. Пока все разбирательства в арбитраже пройдут, пока клиенты проснутся, компания продолжает работать.

– Вы упомянули, что можно отдельно в Татарстане страховые тарифы сделать дешевле. Поясните, пожалуйста.

– Базу страховых историй можно ввести в одном отдельном субъекте. Я бы это ввел законом Татарстана – все страховщики, которые хотят работать на этом рынке, обязаны вести общую базу убыточных клиентов. Конечно, юристы должны сказать свое слово, но думаю, что теоретически это возможно. Это было бы смелым решением и в пользу населения, и в пользу страховщиков, и судов, которые не будут перегружены. Рынок станет более прозрачным.

– Какие планы у вашей компании в Татарстане?

– Я очень оптимистичен насчет Татарстана. У нас большое преимущество – мы абсолютно неиспорченный бренд. Уверен, что через 5 лет ERGO станет в республике одним из самых крупных игроков страхового рынка. >где Деньги Андреев А.