ТД "Северсталь-Инвест": сейчас есть предпосылки для усиления позиций

О сбытовой политике ЗАО «Торговый Дом «Северсталь-Инвест», о перспективах развития металлотрейдинга, о волатильности рынка корреспонденту журнала «Металлоснабжение и сбыт» рассказал генеральный директор компании Сергей Соколов.

Сергей Витальевич, уже вошел в действие, начал работать новый трубопрофильный завод «Северсталь ТПЗ-Шексна». Продукция завода войдет в ассортимент и ТД «Северсталь-Инвест»?
Конечно!

Готовы ее продавать?
Вне всякого сомнения. Мы, наверное, с момента принятия решения о строительстве этого завода очень активно сотрудничаем, следим, где-то даже, может быть, помогаем, и уж, как минимум, имеем информацию о тех возможностях, которые есть на этом заводе. Конечно, эта продукция, как и любая другая, будет в нашем ассортименте.
Наш бизнес во многом зависит от ассортимента. Почему мы говорим про большие оборотные средства? Потому что кто придет на склад, если там есть только один вид продукции? Мы живем ассортиментом, и, конечно, продукция этого завода пойдет в нашу ассортиментную линейку.

Какую политику продаж в ближайший квартал планирует Торговый Дом, будет ли она агрессивной или принципиальных отличий от от устоявшейся практики не планируется?
Политика продаж у нас будет в соответствии с нашим бизнес-планом. Наша задача – это рынок региональной дистрибуции. Мы, прежде всего, должны не потерять свою долю в определенных регионах. В каких-то регионах мы имеем возможность ее увеличить. Соответственно, в Северо-Западном федеральном округе традиционная задача – удержание нашей доли. В Приволжском и Южном округах мы нашу долю, я думаю, сможем увеличить. Сейчас есть все предпосылки для того, чтобы там свои позиции усиливать.

Когда планируете выйти на докризисный уровень продаж? На уровень 2008 года? Есть какие-то предпосылки к этому?
Сложно сказать, делать подобные прогнозы – это не очень благодарное дело. Для нас самый главный показатель – не объем продаж, а доля рынка. Региональная дистрибьюция – это низкомаржинальный бизнес. Там во многом все зависит от того, насколько хорошо управляют оборачиваемостью. Мы живем с оборота, по сути. Поэтому мы не можем себе позволить долгое лежание. У нас, с одной стороны, складские продажи. А значит, материал у нас должен лежать на складах. Это требует больших оборотных средств. С другой стороны, наш успех зависит от того, насколько этот металл ходит, то есть не лежит на складах. В этом бизнесе очень важно четко удерживать свою долю.
А объем... Будет расти рынок, в соответствии с нашей долей будут расти наши продажи. Тут вопрос прогнозирования важен только с точки зрения управления денежными средствами, потому что рост продаж связан с уменьшением денежного потока. Уменьшение продаж связано с увеличением денежного потока. Когда мы растем, мы создаем больше запасов. Значит, наши денежные средства уходят в запасы. В прошлом году, когда мы снизили наши объемы, мы сгенерировали огромный денежный поток.
Для региональной дистрибьюции нам, по большему счету, не очень важна волатильность самого рынка. Для нас, наверное, наиболее выгодно, когда рынок «плоский» — то есть не растет и не падает. Любые отклонения создают те возмущения, которые, в любом случае, положительно на нас не сказываются. Поэтому для нас не столько важны, в отличие, наверное, от больших металлургов, не столько важны тенденции роста или падения рынка, сколько четко выстроить свою работу вне зависимости от того, растет он или падает.
Смотрите, у нас уникальное положение. Мы, с одной стороны, находимся на рынке металлопроката как продавцы. С другой стороны, мы на этом же рынке находимся как покупатели. Поэтому наша стратегия во многом отличается от стратегии металлургического комбината.

Сейчас в металлоторговле, по-Вашему мнению, наблюдается оживление по сравнению с прошлым годом?
Наш бизнес впрямую связан с экономикой. Ведь кто наши клиенты? Строители, точнее очень большая доля строителей. Соответственно, от чего зависит развитие стройки? От состояния экономики. Экономика стагнирует, строительства нет. Экономика развивается, стройка прет достаточно сильно.
Мы ничем не отличаемся от этого. Можно посмотреть, как развиваются другие отрасли и сразу же переложить на состояние нашего рынка.

В строительстве-то особого оживления не наблюдается. Значит...


Да, абсолютно верно.

Изменилось ли количество трейдеров на рынке с 2008 г?
Количество трейдеров, конечно, уменьшается. Что поспособствовало этому мы знаем. Именно поэтому мы и говорим о том, что у нас есть все основания усиливать свою позицию. Все-таки некоторые компании уходят с этого рынка. Причем уходят не только мелкие, уходят некоторые крупные компании. Значит, высвобождаются ниши. Эту долю кто-то должен забрать. Соответственно, почему бы ее не забрать нам? Поэтому мы и ставим задачу увеличение доли. Кто-то не просто уходит, а уменьшает свое присутствие на отдельных рынках. Весь рынок можно поделить на регионы. Каждый региональный рынок имеет свои особенности, свой профиль. Соответственно, каждый оценивает регион с точки зрения своих конкурентных позиций. И когда возникают трудности, в первую очередь компания пересматривает свое положение на рынках, уровень своей конкурентоспособности и может принять решение о своем уходе с каких-то рынков, где конкурентная позиция не особо сильная. Поэтому и идет такое изменение, возникают ниши в различных регионах.

Какова сейчас доля рынка ТД «Северсталь-Инвест» на внутреннем рынке в процентном соотношении?

Это сложно посчитать... Мы для себя, так как для нас это важный критерий, мы берем единый источник. Нам важна динамика. На данный момент, по нашему мнению, наша доля – около 5% в рынке региональной дистрибуции. Хотя можно по-другому посмотреть, и можно до 15% ее насчитать.