В фокусе внимания – личность
«Захватить лидерство просто, но надо суметь удержать его в высококонкурентной среде», – утверждает И.Рыбкин, директор Центра профессиональной подготовки школы ОСАО «РЕСО-Гарантия». Естественно, возникает вопрос: как этого добиться? «Необходимо последовательно готовить управленцев новой волны, осознающих задачи и вызовы завтрашнего времени», – отвечает на него И.Рыбкин. (Более подробно – на мастер-классе «Секреты развития агентской сети в страховании с помощью менеджеров»).
Для коуча, специалиста в реализации личного и профессионального потенциала человека, ситуация ясна. «У нас мало личной осознанности того, что мы делаем, и вызовы времени начинают нас опережать» (И.Рыбкин). Ниже приведены два тезиса, подтверждающие тесную взаимосвязь профессиональных и личностных процессов с точки зрения И.Рыбкина.
1. «Целевой разрыв» – это разрыв между подлинными целями человека и задачами организации.
И.Рыбкин предлагает рассмотреть эту ситуацию на примере директоров и замов компании «РЕСО-Гарантия». Компания развивается очень быстро. Но даже в Москве и Подмосковье, где сосредоточена примерно треть сети «РЕСО-Гарантии», мало структур численностью работающих агентов в 100 человек. Хотя в данный момент требуются команды в 400–500 человек с возможностью быстрого и результативного увеличения до 1000 человек в дирекции. Подобных руководителей – единицы, считает И.Рыбкин, хотя это не означает, что их нельзя подготовить. Для их обучения и развития нужны более глубокие личностные программы, которые позволят осознать конкретному директору, для чего ему необходимо такое количество сотрудников и как управление таким подразделением связано с его личным жизненным планом, личным успехом.
Большинство агентств и филиалов с небольшой сетью таковы прежде всего потому, что топ-менеджер продающей структуры думает следующим образом: «Каждый новый агент – это лишняя головная боль! И зачем мне столько головной боли?». В результате такой управленец снижает рекрутинг новых агентов до нуля.
Именно поэтому нужно всерьез работать над связью между личными целями и организационными задачами, так как только соединение задач по жизни (что купить, где отдохнуть, на что лечиться и т.д.) и личного плана продаж может принести успех.
Как преодолеть «целевой разрыв»?
Сначала необходимо осознать свои цели по жизни, а затем соединить их с личным планом продаж. Это и есть обязательное условие успеха в агентских продажах с точки зрения И.Рыбкина.
2. За целями стоят более глубинные личностные структуры: прежде всего, ценности и их зримое проявление в виде позитивных и негативных убеждений. В теории личности И.Рыбкина ценности работают как фильтры, которые пропускают/перераспределяют те или иные ресурсы для достижения цели. Схема, конечно, гораздо более сложная, но самое главное должно быть понятно: если агент говорит, что у него нет времени на анализ своего клиентского поля и составление ПУКБ, то для него эти процессы просто не важны. Он считает это лишней тратой времени. Поэтому надо исследовать ситуацию и осознать, что именно важно на самом деле для вас и вашего сотрудника.
Ценности не меняются внезапно, утверждает И.Рыбкин. Вы можете приводить сотни аргументов в пользу того, что ваша технология выгодна, но пока не разберетесь, какая ценность у вашего сотрудника ключевая, ничего не получится. Вы будете давить, а он будет исполнять. Потом постепенно начнет саботировать ваше задание. А причина проста – разница в ценностях: у вас как у руководителя – свои технологии и бюджет, а у агента свои – семья и отдых. Но общие, совместные ценности, которые будут вас связывать, можно и нужно найти.
Ценности необходимо сначала осознать с помощью специальных упражнений, а затем соединить их с подлинными целями и задачами организации. Естественно, это работа, которая требует высокой степени психологической подготовки и специально организованных психологических групп. Но факт остается фактом: большинство негативных убеждений – нельзя продать, сложно работать с новичками, страшно делегировать полномочия и т.п. – связано с более глубинными личностными процессами, прежде всего – с ценностными фильтрами.
Для коуча, специалиста в реализации личного и профессионального потенциала человека, ситуация ясна. «У нас мало личной осознанности того, что мы делаем, и вызовы времени начинают нас опережать» (И.Рыбкин). Ниже приведены два тезиса, подтверждающие тесную взаимосвязь профессиональных и личностных процессов с точки зрения И.Рыбкина.
1. «Целевой разрыв» – это разрыв между подлинными целями человека и задачами организации.
И.Рыбкин предлагает рассмотреть эту ситуацию на примере директоров и замов компании «РЕСО-Гарантия». Компания развивается очень быстро. Но даже в Москве и Подмосковье, где сосредоточена примерно треть сети «РЕСО-Гарантии», мало структур численностью работающих агентов в 100 человек. Хотя в данный момент требуются команды в 400–500 человек с возможностью быстрого и результативного увеличения до 1000 человек в дирекции. Подобных руководителей – единицы, считает И.Рыбкин, хотя это не означает, что их нельзя подготовить. Для их обучения и развития нужны более глубокие личностные программы, которые позволят осознать конкретному директору, для чего ему необходимо такое количество сотрудников и как управление таким подразделением связано с его личным жизненным планом, личным успехом.
Большинство агентств и филиалов с небольшой сетью таковы прежде всего потому, что топ-менеджер продающей структуры думает следующим образом: «Каждый новый агент – это лишняя головная боль! И зачем мне столько головной боли?». В результате такой управленец снижает рекрутинг новых агентов до нуля.
Именно поэтому нужно всерьез работать над связью между личными целями и организационными задачами, так как только соединение задач по жизни (что купить, где отдохнуть, на что лечиться и т.д.) и личного плана продаж может принести успех.
Как преодолеть «целевой разрыв»?
Сначала необходимо осознать свои цели по жизни, а затем соединить их с личным планом продаж. Это и есть обязательное условие успеха в агентских продажах с точки зрения И.Рыбкина.
2. За целями стоят более глубинные личностные структуры: прежде всего, ценности и их зримое проявление в виде позитивных и негативных убеждений. В теории личности И.Рыбкина ценности работают как фильтры, которые пропускают/перераспределяют те или иные ресурсы для достижения цели. Схема, конечно, гораздо более сложная, но самое главное должно быть понятно: если агент говорит, что у него нет времени на анализ своего клиентского поля и составление ПУКБ, то для него эти процессы просто не важны. Он считает это лишней тратой времени. Поэтому надо исследовать ситуацию и осознать, что именно важно на самом деле для вас и вашего сотрудника.
Ценности не меняются внезапно, утверждает И.Рыбкин. Вы можете приводить сотни аргументов в пользу того, что ваша технология выгодна, но пока не разберетесь, какая ценность у вашего сотрудника ключевая, ничего не получится. Вы будете давить, а он будет исполнять. Потом постепенно начнет саботировать ваше задание. А причина проста – разница в ценностях: у вас как у руководителя – свои технологии и бюджет, а у агента свои – семья и отдых. Но общие, совместные ценности, которые будут вас связывать, можно и нужно найти.
Ценности необходимо сначала осознать с помощью специальных упражнений, а затем соединить их с подлинными целями и задачами организации. Естественно, это работа, которая требует высокой степени психологической подготовки и специально организованных психологических групп. Но факт остается фактом: большинство негативных убеждений – нельзя продать, сложно работать с новичками, страшно делегировать полномочия и т.п. – связано с более глубинными личностными процессами, прежде всего – с ценностными фильтрами.
Ещё новости по теме:
07:00