СТРАХОВКА "МАЛЫШАМ"
Страхование малого и среднего бизнеса на пермском страховом рынке пока развивается в основном по банковским каналам. Большинство страховщиков считает, что без предоставления льгот для страхователей ситуация изменится мало.
Страхование малого и среднего бизнеса — сегмент страхового рынка, к которому все более пристально приглядываются профучастники. Исходя из сложившейся практики, страховые компании склонны относить к числу потенциальных клиентов по программам страхования малого и среднего бизнеса предприятия с оборотом до 1 миллиона долларов в год и численностью персонала в среднем 100-200 человек. Отличительными чертами страхования малого и среднего бизнеса принято считать упрощенные правила оформления полисов и одновременно более высокие тарифы в сравнении с ценой для крупных корпоративных клиентов.
Среди лидеров в данном сегменте страхования на пермском рынке опрошенные "bc" эксперты из числа страховщиков называют бесспорно крупнейшую организацию по клиентской базе и сумме сборов — компанию "Росгосстрах", а также такие компании, как "РЕСО-Гарантия", "Ингосстрах", ВСК и "УралСиб".
Опрошенные "bc" игроки рынка затруднились оценить потенциальную емкость этого рынка, учитывая, что нет единых подходов к определению самого понятия "малый и средний бизнес". Число малых предприятий в Прикамье по итогам первого квартала 2006 года составило чуть более 12 тысяч. Как отметил один из экспертов "bc", по весьма приблизительным данным, емкость пермского рынка страхования среднего и малого бизнеса можно оценить в сумме около 2 миллиардов рублей, исходя из статистики количества страхующихся и средней суммы одного страхового взноса по данной категории.
Пока наибольшую активность на пермском рынке страхования малого и среднего бизнеса проявляет "Росгосстрах", который на территории региона последовательно реализует цели, заявленные на федеральном уровне, — занять 30-40 % всего российского рынка страхования малого и среднего бизнеса. С соответствующей программой и линейкой продуктов, ориентированной на данный сегмент рынка, компания вышла чуть более года назад.
Сверка часов. Данную позицию относительно захвата первенства на рынке страхования малого и среднего бизнеса в конце июня еще раз подтвердил президент компании "Росгосстрах" Данил Хачатуров, побывавший с визитом в Перми. По словам г-на Хачатурова, успешность реализации специально разработанной для этого в РГС программы "РОСГОССТРАХ — БИЗНЕС" на территории Пермского края не вызывает сомнений, "ведь здесь этот вид страхования достаточно востребован". Как отметил г-н Хачатуров, по результатам реализации данной программы пермский филиал компании входит в пятерку лучших по всей системе "Росгосстрах", хотя есть регионы, где программа "пробуксовывает". Однако это, по мнению Данила Хачатурова, вовсе не говорит о том, что "Росгосстрах" ошибается в своем видении перспектив этого сегмента страхования. По его словам, субъекты среднего и малого бизнеса больше всех должны быть заинтересованы сегодня в страховании, поскольку ущерб, нанесенный их имуществу и бизнесу, нередко оказывается фатальным для дальнейшего продолжения дела.
Согласно проведенному РГС исследованию "Потребительское поведение на страховом рынке в 2005 году", среди предприятий отмечается тенденция к улучшению отношения к страхованию в 2005 году по сравнению с 2004 годом — как в целом, так и по отдельным страховым продуктам. С такими оценками в целом соглашается большинство экспертов, опрошенных "bc", однако, на их взгляд, объективная заинтересованность малого и среднего бизнеса в страховании — еще не доказательство того, что субъекты этой категории уже готовы массово страховаться и перенаправлять часть своих средств не на развитие бизнеса, а на страхование своего имущества, транспорта, грузов, либо же ответственности. Как показывают исследования, проведенные страховщиками на федеральном уровне, и практика отдельных компаний, в большинстве своем субъекты малого и среднего предпринимательства все еще предпочитают страховаться в крайнем случае, по требованию банка или лизинговой компании, в случае, когда последние требуют от заемщика застраховать имущество, переданное им в залог.
Не хватает послаблений. Как отмечает директор Пермского филиала "Гута-Страхование" Наталья Куропова, говорить о том, что ситуация может резко измениться и стоит ожидать всплеска интереса к страхованию со стороны субъектов малого и среднего бизнеса, не приходится. "Думаю, что пока доля сегмента страхования малого и среднего бизнеса в портфеле страховых компаний так и останется на уровне 5-10 %. В данном случае надо понимать, что любые серьезные изменения, увеличение объема премий, собираемых по тому или иному страховому продукту, всегда связаны либо с льготированием налогообложения страхователя, либо с введением каких-то обязательных видов. На сегодня складывается такая ситуация, когда малый и средний бизнес зачастую предпочитает работать по упрощенной системе налогообложения и в этом случае дополнительных льгот при заключении договора страхования не появляется. Соответственно стимулов пойти и застраховаться по собственной инициативе мало".
Кроме того, отмечает г-жа Куропова, сдерживающие факторы при работе с малым и средним бизнесом актуальны и для самих страховщиков. "Очень часто у страхователей данной категории возникают проблемы с ведением бухгалтерии, не всегда у них выстроена система юридических взаимоотношений сторон".
Наталья Куропова:
— Мы сейчас активно развиваем направление страхования грузов и столкнулись с проблемой, что страхователи зачастую пользуются услугами перевозчиков — индивидуальных предпринимателей. Это значит, что часто владелец у машины один, а водитель — совершенно другое лицо. Нередко перевозчик не заключает никакого договора со своим нанимателем, соответственно, у нас возникает проблема, как страховать груз, если его везет человек, который, по сути, не несет за него никакой материальной ответственности. А если нет договора, предусматривающего материальную заинтересованность в сохранности вверенного имущества, то риск наступления страхового случая оказывается слишком высок.
Среди других проблем, сдерживающих развитие страхования малого и среднего бизнеса, собеседники "bc" называют низкую страховую культуру субъектов малого и среднего бизнеса.
Сергей Артемьев, директор "Пермского страхового агентства":
— Поколение тех людей, которым прививаются общие принципы страховой культуры на уровне образования, еще не пришли на менеджерские посты в силу своего возраста. Пока у нас большинство управленцев, где бы то ни было — в крупном или в малом и среднем бизнесе, привыкли вести бизнес, не чувствуя никакой необходимости включать страхование в план расходов предприятия. Именно поэтому страховщики получают большую часть своих клиентов из категории малого и среднего бизнеса от своих контр-агентов, банков, по связанным сделкам. То есть когда банк требует застраховать имущество, переданное заемщиком в залог. Однако тормозом развития направления страхования малого и среднего бизнеса является и пассивность самих страховщиков. Презентаций как таковых своих страховых продуктов, ориентированных на эту категорию клиентов, на пермском рынке практически никто не проводит. Лишь небольшое количество компаний по-настоящему пытается продвигать этот продукт, но даже та реклама, что есть, не очень заметна.
По словам г-на Артемьева, в результате целевая аудитория, на которую ориентируются страховщики, просто не знает о тех продуктах, которые готовы им предложить страховщики. "Исключение здесь, может быть, составляют разве что РГС и ВСК, которые не так давно презентовали свои программы в Сбербанке. Однако, на мой взгляд, наиболее эффективно это делает сегодня на пермском рынке только "Ингосстрах", компания, традиционно ориентированная на корпоративный сегмент. Представители этой компании нередко выступают спонсорами различных спортивных и развлекательных мероприятий, где как раз и собирается их целевая аудитория — активные деловые люди. Это современный и цивилизованный способ продвижения своих продуктов, который, к сожалению, пока не прижился на пермском рынке. Пока же большинство страховщиков предпочитает действовать по старинке, обзванивая знакомых директоров предприятий и устраивая с ними личные встречи. Понятно, что таким образом выйти на большие объемы не представляется возможным", — отмечает г-н Артемьев. Не соглашаются с такими оценками представители Пермского филиала компании "Росгосстрах", запустившего программу страхования малого и среднего бизнеса с апреля 2005 года.
С
ергей Хворов, заместитель директора по продажам Пермского филиала компании "Росгосстрах":
— Думаю, не ошибусь, если скажу, что сегодня на пермском рынке, кроме "Росгосстраха", пока ни один из страховщиков не продвигает целенаправленно продукты, адресованные малому и среднему бизнесу. "Росгосстрах" ставит своей целью привлекать клиентов не только через связанные сделки посредством контрагентов, но и за счет собственных усилий по продвижению предлагаемых продуктов. И могу сказать, что у нас это получается. Активно осваивать сегмент страхования малого и среднего бизнеса наша компания начала с апреля 2005 года. До этого у компании была лицензия на предоставление такого рода услуг, однако системная работа по этому направлению не велась.
Стремление изменить такую ситуацию связано с тем, что компании необходимо переориентироваться с высокоубыточных видов страхования (ОСАГО и КАСКО) на низкоубыточные, к которым можно отнести как раз и страхование малого и среднего бизнеса. За 9 месяцев 2005 года мы заключили 13 695 договоров, сумма сборов составила 43,748 млн рублей. В 2006 году за 5 месяцев нам удалось заключить 9 296 договоров, сумма сборов достигла 40,988 млн рублей. Среднемесячная сумма сборов по этому сегменту страхования в Пермском филиале РГС в 2006 году составила 8,197 млн рублей, в то время как аналогичный показатель за 2005 год — всего 4,860 млн рублей.
На жизнь не жалуются. Положительную динамику по страховым сборам демонстрируют и другие крупные игроки рынка. По словам директора Пермского филиала "РЕСО-Гарантия" Сергея Нечаева, увеличение количества договоров страхования, заключаемых предпринимателями и небольшими предприятиями по филиалу ОСАО "РЕСО-Гарантия" в г. Перми, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года составило почти 70 %.
Страховщики отмечают, что особенно активно пользуются страхованием имущества торгово-закупочные компании. Один из руководителей фирмы из этого сегмента заявил "bc", что его компании это необходимо потому, что бизнес ориентирован на продажу товара, взятого под реализацию: "Поскольку продукция принадлежит не нам, а мы берем ее на ответственное хранение, то гарантировать стопроцентную сохранность невозможно, и мы просто не видим другого механизма обезопасить себя от возможных убытков, кроме как застраховать такой риск".
По словам г-на Хворова, на сегодня стало очевидно, что многие клиенты из категории малых и средних предпринимателей готовы застраховаться и без требований сторонних контрагентов, однако до них не доходят сами страховые агенты. "Пока вышли работать в поле, по сути, только мы, поэтому особой конкуренции в этом сегменте на пермском рынке пока не видно, на одних и тех же предприятиях с этим продуктом практически ни с кем не сталкиваемся", — отмечает Сергей Хворов. Тем не менее, уточняет эксперт, страхуется пока в основном средний бизнес, который в состоянии позволить себе взять кредит на сумму десять и более миллионов рублей и застраховать свое имущество примерно такой же стоимости. "Индивидуальные и частные предприниматели практически не страхуются, у них все деньги, как правило, находятся в обороте, те единицы, что приходят к страховщикам, делают это в основном вынужденно – по указанию того банка, где взяли кредит", – говорит г-н Хворов.
По его словам, "Росгосстрах" на сегодня стремится отойти от практики получения основного потока клиентов по программам страхования малого и среднего бизнеса через банки. "Мы пытаемся выйти на полноценный розничный рынок, и нам это удается", — заверяет г-н Хворов.
Представители "Ингосстрах" заявили "bc", что у компании есть стремление развивать направление страхования малого и среднего бизнеса посредством различных каналов продаж, однако на сегодняшний день так сложилось, что почти 2/3 клиентов в компанию приходят через банки. Предпосылок для того, чтобы эта ситуация изменилась, пока нет, для этого необходимы подвижки на уровне законодательства, отмечает заместитель директора Пермского филиала компании "Ингосстрах" Юрий Рябов. Как отмечают опрошенные "bc" игроки пермского страхового рынка, к числу страховых компаний, активно работающих с банками, кроме "Ингосстраха", можно отнести также "Росгосстрах", "РЕСО-Гарантию", ВСК, "УралСиб", "МАКС", "Согласие", "Московскую страховую компанию".
Представители страховой группы "УралСиб" также отмечают, что пока примерно половина клиентов, воспользовавшихся программой страхования малого и среднего бизнеса в этой компании, идут из банков. "Агентский канал продаж у нас задействован пока не так активно, как хотелось бы, однако, думаю, что в ближайшее время будем активно его развивать для продвижения данных продуктов", – отмечает заместитель директора Пермского филиала страховой группы "УралСиб" Михаил Антипин.
В целом опрошенные "bc" эксперты отмечают, что сегмент страхования малого и среднего бизнеса будет расти. "Думаю, в Прикамье можно рассчитывать на устойчивый и заметный рост сегмента страхования малого и среднего бизнеса за счет роста числа страхователей, увеличения объектов страхования, страховых сумм", — отмечает директор Пермского филиала компании "РЕСО-Гарантия" Сергей Нечаев.
Однако резкого увеличения клиентской базы пока никто не предвидит. "На сегодняшний день опыт нашей компании показывает, что из 10 потенциальных клиентов реально идут страховаться только 2", — отмечает Сергей Хворов из "Росгосстраха". Серьезное изменение этой статистики в сторону увеличения, единодушно отмечают эксперты, может произойти только в том случае, если государство решится ввести новые виды обязательного страхования. Среди обсуждаемых вариантов – отложенный на 2008 год новый закон об обязательном введении страхования ответственности при эксплуатации опасных производственных объектов.
Интервью
Сергей Хворов, заместитель директора по продажам Пермского филиала компании "Росгосстрах":
Какие продукты входят в программу страхования малого и среднего бизнеса, разработанную в "Росгосстрахе"?
— В продуктовую линейку программы "РОСГОССТРАХ-БИЗНЕС" входят 6 страховых продуктов: "БИЗНЕС ИМУЩЕСТВО" — страхование имущества, недвижимости, основных средств производства, товарных запасов; "БИЗНЕС ЗДОРОВЬЕ" — страхование персонала предприятий от несчастных случаев на производстве и в быту; "БИЗНЕС АВТО" — страховая защита автопарков (КАСКО) и страхование автогражданской ответственности (ОСАГО); "БИЗНЕС ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ОПО" — страхование ответственности бизнеса в случае причинения организацией вреда жизни, здоровью и/или имуществу третьих лиц и окружающей природной среде, "БИЗНЕС CARGO" — страхование грузов — и "БИЗНЕС КАЧЕСТВО".
Какие из этих продуктов пользуются наибольшим спросом среди ваших клиентов?
— Наиболее востребованы "БИЗНЕС АВТО" и "БИЗНЕС ИМУЩЕСТВО", далее по популярности идут программы ДМС и страхование грузов. Только по страхованию имущества рост страховых сборов составил 144 % (по отношению к данному периоду прошлого года).
В чем конкурентные преимущества программы РГС на рынке в сравнении с другими компаниями?
— Программа "РОСГОССТРАХ-БИЗНЕС" была специально разработана для малого и среднего бизнеса. До этого четкой организованной работы с данным сегментом в компании не было. Договоры заключались в основном по залоговому имуществу. После того как было принято решение развивать это направление деятельности, все резко изменилось. Перед запуском программы, адресованной субъектам малого и среднего предпринимательства, компания провела масштабные маркетинговые исследования. Мы смогли реально оценить, что необходимо нашим потенциальным клиентам, что они готовы у нас приобрести и по какой цене. Была разработана специальная методика продаж. Определено "поле деятельности". Все остальные игроки рынка пока действуют по старинке, отдают своим агентам разработанные условия страхования малого и среднего бизнеса и практически не контролируют конечный результат. Понятно, что агент, несмотря на то, что вознаграждение за договор, заключенный с субъектом малого и среднего бизнеса, может оказаться выше, чем по другому виду страхования, все равно предпочтет работать там, где проще уговорить клиента застраховаться (ОСАГО, КАСКО), не прикладывая к этому особых усилий. Соответственно, на сегодня мы не ощущаем какой-либо серьезной конкуренции в сегменте малого и среднего бизнеса со стороны остальных игроков рынка.
Если взглянуть на нашу программу глазами клиента, то конкурентными преимуществами являются "дешевизна" продукта (низкие тарифные ставки), высокий рейтинг "Росгосстраха" (по уровню сборов), финансовый результат, характеризующий стабильность компании и престижность РГС.
Представители каких отраслей малого и среднего предпринимательства чаще всего идут страховаться?
— Наиболее востребовано страхование со стороны среднего бизнеса, который готов страховать имущество стоимостью более 10 млн рублей. Если говорить о том, где сосредоточено большинство наших клиентов, то здесь необходимо назвать такие сферы, как розничная и оптовая торговля. Эта категория клиентов заинтересована в страховании товара, взятого под реализацию, за который, в случае чего, придется отвечать перед его владельцем.
Комментарий
Михаил Елизаров, директор филиала ЗАО "МРСС" в Перми
— В последнее время можно отметить развитие спроса на страховые услуги со стороны малого и среднего бизнеса. Это связано с развитием кредитования, предложением со стороны страховых компаний, а также и более активной позицией самих предпринимателей. Самыми востребованными являются страхование автотранспорта и ОСАГО.
Если говорить о страховании производства и товарно-материальных ценностей, то развитие этого направления обусловлено в большей степени необходимостью получения кредита, т. к. страхование предмета залога в этой ситуации является одним из обязательных требований.
Несколько иная ситуация складывается при страховании профессиональной ответственности. В этом случае сказываются несколько факторов. Во-первых, наличие полиса в ряде ситуаций является одним из требований для работы с каким-либо клиентом (например, требования банка к компаниям-оценщикам). Во-вторых, это позволяет получать конкурентное преимущество, и компании активно используют это в своей рекламе, указывая, что их профессиональная ответственность застрахована. В-третьих, к страхованию своей ответственности приводит "печальный" опыт. В этой ситуации страховой полис позволяет выглядеть достойно перед претензиями со стороны клиентов, которым нанесен вред по вине партнера. В качестве примера можно привести страхование ответственности перевозчика (экспедитора) для урегулирования претензий со стороны грузополучателя.
В целом можно отметить следующее. Страхование для малого и среднего бизнеса — это одно из мероприятий по защите своего бизнеса, но, к сожалению, на страховых взносах предприниматели пока предпочитают экономить.
Для выбора оптимальной защиты малого и среднего бизнеса страховая компания МРСС предлагает новую услугу — страховой консалтинг. Совместно с заинтересованными лицами мы проводим анализ сферы деятельности предпринимателей и готовим экспертное заключение, содержащее рекомендации по оптимальному страхованию и анализ эффективности уже используемых страховых программ. Мы проводим страховой консалтинг бесплатно и предлагаем предпринимателям воспользоваться возможностью получить консультации квалифицированных специалистов в области страхования, заказав эту услугу по телефону в Перми: 237-12-61.
Страхование малого и среднего бизнеса — сегмент страхового рынка, к которому все более пристально приглядываются профучастники. Исходя из сложившейся практики, страховые компании склонны относить к числу потенциальных клиентов по программам страхования малого и среднего бизнеса предприятия с оборотом до 1 миллиона долларов в год и численностью персонала в среднем 100-200 человек. Отличительными чертами страхования малого и среднего бизнеса принято считать упрощенные правила оформления полисов и одновременно более высокие тарифы в сравнении с ценой для крупных корпоративных клиентов.
Среди лидеров в данном сегменте страхования на пермском рынке опрошенные "bc" эксперты из числа страховщиков называют бесспорно крупнейшую организацию по клиентской базе и сумме сборов — компанию "Росгосстрах", а также такие компании, как "РЕСО-Гарантия", "Ингосстрах", ВСК и "УралСиб".
Опрошенные "bc" игроки рынка затруднились оценить потенциальную емкость этого рынка, учитывая, что нет единых подходов к определению самого понятия "малый и средний бизнес". Число малых предприятий в Прикамье по итогам первого квартала 2006 года составило чуть более 12 тысяч. Как отметил один из экспертов "bc", по весьма приблизительным данным, емкость пермского рынка страхования среднего и малого бизнеса можно оценить в сумме около 2 миллиардов рублей, исходя из статистики количества страхующихся и средней суммы одного страхового взноса по данной категории.
Пока наибольшую активность на пермском рынке страхования малого и среднего бизнеса проявляет "Росгосстрах", который на территории региона последовательно реализует цели, заявленные на федеральном уровне, — занять 30-40 % всего российского рынка страхования малого и среднего бизнеса. С соответствующей программой и линейкой продуктов, ориентированной на данный сегмент рынка, компания вышла чуть более года назад.
Сверка часов. Данную позицию относительно захвата первенства на рынке страхования малого и среднего бизнеса в конце июня еще раз подтвердил президент компании "Росгосстрах" Данил Хачатуров, побывавший с визитом в Перми. По словам г-на Хачатурова, успешность реализации специально разработанной для этого в РГС программы "РОСГОССТРАХ — БИЗНЕС" на территории Пермского края не вызывает сомнений, "ведь здесь этот вид страхования достаточно востребован". Как отметил г-н Хачатуров, по результатам реализации данной программы пермский филиал компании входит в пятерку лучших по всей системе "Росгосстрах", хотя есть регионы, где программа "пробуксовывает". Однако это, по мнению Данила Хачатурова, вовсе не говорит о том, что "Росгосстрах" ошибается в своем видении перспектив этого сегмента страхования. По его словам, субъекты среднего и малого бизнеса больше всех должны быть заинтересованы сегодня в страховании, поскольку ущерб, нанесенный их имуществу и бизнесу, нередко оказывается фатальным для дальнейшего продолжения дела.
Согласно проведенному РГС исследованию "Потребительское поведение на страховом рынке в 2005 году", среди предприятий отмечается тенденция к улучшению отношения к страхованию в 2005 году по сравнению с 2004 годом — как в целом, так и по отдельным страховым продуктам. С такими оценками в целом соглашается большинство экспертов, опрошенных "bc", однако, на их взгляд, объективная заинтересованность малого и среднего бизнеса в страховании — еще не доказательство того, что субъекты этой категории уже готовы массово страховаться и перенаправлять часть своих средств не на развитие бизнеса, а на страхование своего имущества, транспорта, грузов, либо же ответственности. Как показывают исследования, проведенные страховщиками на федеральном уровне, и практика отдельных компаний, в большинстве своем субъекты малого и среднего предпринимательства все еще предпочитают страховаться в крайнем случае, по требованию банка или лизинговой компании, в случае, когда последние требуют от заемщика застраховать имущество, переданное им в залог.
Не хватает послаблений. Как отмечает директор Пермского филиала "Гута-Страхование" Наталья Куропова, говорить о том, что ситуация может резко измениться и стоит ожидать всплеска интереса к страхованию со стороны субъектов малого и среднего бизнеса, не приходится. "Думаю, что пока доля сегмента страхования малого и среднего бизнеса в портфеле страховых компаний так и останется на уровне 5-10 %. В данном случае надо понимать, что любые серьезные изменения, увеличение объема премий, собираемых по тому или иному страховому продукту, всегда связаны либо с льготированием налогообложения страхователя, либо с введением каких-то обязательных видов. На сегодня складывается такая ситуация, когда малый и средний бизнес зачастую предпочитает работать по упрощенной системе налогообложения и в этом случае дополнительных льгот при заключении договора страхования не появляется. Соответственно стимулов пойти и застраховаться по собственной инициативе мало".
Кроме того, отмечает г-жа Куропова, сдерживающие факторы при работе с малым и средним бизнесом актуальны и для самих страховщиков. "Очень часто у страхователей данной категории возникают проблемы с ведением бухгалтерии, не всегда у них выстроена система юридических взаимоотношений сторон".
Наталья Куропова:
— Мы сейчас активно развиваем направление страхования грузов и столкнулись с проблемой, что страхователи зачастую пользуются услугами перевозчиков — индивидуальных предпринимателей. Это значит, что часто владелец у машины один, а водитель — совершенно другое лицо. Нередко перевозчик не заключает никакого договора со своим нанимателем, соответственно, у нас возникает проблема, как страховать груз, если его везет человек, который, по сути, не несет за него никакой материальной ответственности. А если нет договора, предусматривающего материальную заинтересованность в сохранности вверенного имущества, то риск наступления страхового случая оказывается слишком высок.
Среди других проблем, сдерживающих развитие страхования малого и среднего бизнеса, собеседники "bc" называют низкую страховую культуру субъектов малого и среднего бизнеса.
Сергей Артемьев, директор "Пермского страхового агентства":
— Поколение тех людей, которым прививаются общие принципы страховой культуры на уровне образования, еще не пришли на менеджерские посты в силу своего возраста. Пока у нас большинство управленцев, где бы то ни было — в крупном или в малом и среднем бизнесе, привыкли вести бизнес, не чувствуя никакой необходимости включать страхование в план расходов предприятия. Именно поэтому страховщики получают большую часть своих клиентов из категории малого и среднего бизнеса от своих контр-агентов, банков, по связанным сделкам. То есть когда банк требует застраховать имущество, переданное заемщиком в залог. Однако тормозом развития направления страхования малого и среднего бизнеса является и пассивность самих страховщиков. Презентаций как таковых своих страховых продуктов, ориентированных на эту категорию клиентов, на пермском рынке практически никто не проводит. Лишь небольшое количество компаний по-настоящему пытается продвигать этот продукт, но даже та реклама, что есть, не очень заметна.
По словам г-на Артемьева, в результате целевая аудитория, на которую ориентируются страховщики, просто не знает о тех продуктах, которые готовы им предложить страховщики. "Исключение здесь, может быть, составляют разве что РГС и ВСК, которые не так давно презентовали свои программы в Сбербанке. Однако, на мой взгляд, наиболее эффективно это делает сегодня на пермском рынке только "Ингосстрах", компания, традиционно ориентированная на корпоративный сегмент. Представители этой компании нередко выступают спонсорами различных спортивных и развлекательных мероприятий, где как раз и собирается их целевая аудитория — активные деловые люди. Это современный и цивилизованный способ продвижения своих продуктов, который, к сожалению, пока не прижился на пермском рынке. Пока же большинство страховщиков предпочитает действовать по старинке, обзванивая знакомых директоров предприятий и устраивая с ними личные встречи. Понятно, что таким образом выйти на большие объемы не представляется возможным", — отмечает г-н Артемьев. Не соглашаются с такими оценками представители Пермского филиала компании "Росгосстрах", запустившего программу страхования малого и среднего бизнеса с апреля 2005 года.
С
ергей Хворов, заместитель директора по продажам Пермского филиала компании "Росгосстрах":
— Думаю, не ошибусь, если скажу, что сегодня на пермском рынке, кроме "Росгосстраха", пока ни один из страховщиков не продвигает целенаправленно продукты, адресованные малому и среднему бизнесу. "Росгосстрах" ставит своей целью привлекать клиентов не только через связанные сделки посредством контрагентов, но и за счет собственных усилий по продвижению предлагаемых продуктов. И могу сказать, что у нас это получается. Активно осваивать сегмент страхования малого и среднего бизнеса наша компания начала с апреля 2005 года. До этого у компании была лицензия на предоставление такого рода услуг, однако системная работа по этому направлению не велась.
Стремление изменить такую ситуацию связано с тем, что компании необходимо переориентироваться с высокоубыточных видов страхования (ОСАГО и КАСКО) на низкоубыточные, к которым можно отнести как раз и страхование малого и среднего бизнеса. За 9 месяцев 2005 года мы заключили 13 695 договоров, сумма сборов составила 43,748 млн рублей. В 2006 году за 5 месяцев нам удалось заключить 9 296 договоров, сумма сборов достигла 40,988 млн рублей. Среднемесячная сумма сборов по этому сегменту страхования в Пермском филиале РГС в 2006 году составила 8,197 млн рублей, в то время как аналогичный показатель за 2005 год — всего 4,860 млн рублей.
На жизнь не жалуются. Положительную динамику по страховым сборам демонстрируют и другие крупные игроки рынка. По словам директора Пермского филиала "РЕСО-Гарантия" Сергея Нечаева, увеличение количества договоров страхования, заключаемых предпринимателями и небольшими предприятиями по филиалу ОСАО "РЕСО-Гарантия" в г. Перми, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года составило почти 70 %.
Страховщики отмечают, что особенно активно пользуются страхованием имущества торгово-закупочные компании. Один из руководителей фирмы из этого сегмента заявил "bc", что его компании это необходимо потому, что бизнес ориентирован на продажу товара, взятого под реализацию: "Поскольку продукция принадлежит не нам, а мы берем ее на ответственное хранение, то гарантировать стопроцентную сохранность невозможно, и мы просто не видим другого механизма обезопасить себя от возможных убытков, кроме как застраховать такой риск".
По словам г-на Хворова, на сегодня стало очевидно, что многие клиенты из категории малых и средних предпринимателей готовы застраховаться и без требований сторонних контрагентов, однако до них не доходят сами страховые агенты. "Пока вышли работать в поле, по сути, только мы, поэтому особой конкуренции в этом сегменте на пермском рынке пока не видно, на одних и тех же предприятиях с этим продуктом практически ни с кем не сталкиваемся", — отмечает Сергей Хворов. Тем не менее, уточняет эксперт, страхуется пока в основном средний бизнес, который в состоянии позволить себе взять кредит на сумму десять и более миллионов рублей и застраховать свое имущество примерно такой же стоимости. "Индивидуальные и частные предприниматели практически не страхуются, у них все деньги, как правило, находятся в обороте, те единицы, что приходят к страховщикам, делают это в основном вынужденно – по указанию того банка, где взяли кредит", – говорит г-н Хворов.
По его словам, "Росгосстрах" на сегодня стремится отойти от практики получения основного потока клиентов по программам страхования малого и среднего бизнеса через банки. "Мы пытаемся выйти на полноценный розничный рынок, и нам это удается", — заверяет г-н Хворов.
Представители "Ингосстрах" заявили "bc", что у компании есть стремление развивать направление страхования малого и среднего бизнеса посредством различных каналов продаж, однако на сегодняшний день так сложилось, что почти 2/3 клиентов в компанию приходят через банки. Предпосылок для того, чтобы эта ситуация изменилась, пока нет, для этого необходимы подвижки на уровне законодательства, отмечает заместитель директора Пермского филиала компании "Ингосстрах" Юрий Рябов. Как отмечают опрошенные "bc" игроки пермского страхового рынка, к числу страховых компаний, активно работающих с банками, кроме "Ингосстраха", можно отнести также "Росгосстрах", "РЕСО-Гарантию", ВСК, "УралСиб", "МАКС", "Согласие", "Московскую страховую компанию".
Представители страховой группы "УралСиб" также отмечают, что пока примерно половина клиентов, воспользовавшихся программой страхования малого и среднего бизнеса в этой компании, идут из банков. "Агентский канал продаж у нас задействован пока не так активно, как хотелось бы, однако, думаю, что в ближайшее время будем активно его развивать для продвижения данных продуктов", – отмечает заместитель директора Пермского филиала страховой группы "УралСиб" Михаил Антипин.
В целом опрошенные "bc" эксперты отмечают, что сегмент страхования малого и среднего бизнеса будет расти. "Думаю, в Прикамье можно рассчитывать на устойчивый и заметный рост сегмента страхования малого и среднего бизнеса за счет роста числа страхователей, увеличения объектов страхования, страховых сумм", — отмечает директор Пермского филиала компании "РЕСО-Гарантия" Сергей Нечаев.
Однако резкого увеличения клиентской базы пока никто не предвидит. "На сегодняшний день опыт нашей компании показывает, что из 10 потенциальных клиентов реально идут страховаться только 2", — отмечает Сергей Хворов из "Росгосстраха". Серьезное изменение этой статистики в сторону увеличения, единодушно отмечают эксперты, может произойти только в том случае, если государство решится ввести новые виды обязательного страхования. Среди обсуждаемых вариантов – отложенный на 2008 год новый закон об обязательном введении страхования ответственности при эксплуатации опасных производственных объектов.
Интервью
Сергей Хворов, заместитель директора по продажам Пермского филиала компании "Росгосстрах":
Какие продукты входят в программу страхования малого и среднего бизнеса, разработанную в "Росгосстрахе"?
— В продуктовую линейку программы "РОСГОССТРАХ-БИЗНЕС" входят 6 страховых продуктов: "БИЗНЕС ИМУЩЕСТВО" — страхование имущества, недвижимости, основных средств производства, товарных запасов; "БИЗНЕС ЗДОРОВЬЕ" — страхование персонала предприятий от несчастных случаев на производстве и в быту; "БИЗНЕС АВТО" — страховая защита автопарков (КАСКО) и страхование автогражданской ответственности (ОСАГО); "БИЗНЕС ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ОПО" — страхование ответственности бизнеса в случае причинения организацией вреда жизни, здоровью и/или имуществу третьих лиц и окружающей природной среде, "БИЗНЕС CARGO" — страхование грузов — и "БИЗНЕС КАЧЕСТВО".
Какие из этих продуктов пользуются наибольшим спросом среди ваших клиентов?
— Наиболее востребованы "БИЗНЕС АВТО" и "БИЗНЕС ИМУЩЕСТВО", далее по популярности идут программы ДМС и страхование грузов. Только по страхованию имущества рост страховых сборов составил 144 % (по отношению к данному периоду прошлого года).
В чем конкурентные преимущества программы РГС на рынке в сравнении с другими компаниями?
— Программа "РОСГОССТРАХ-БИЗНЕС" была специально разработана для малого и среднего бизнеса. До этого четкой организованной работы с данным сегментом в компании не было. Договоры заключались в основном по залоговому имуществу. После того как было принято решение развивать это направление деятельности, все резко изменилось. Перед запуском программы, адресованной субъектам малого и среднего предпринимательства, компания провела масштабные маркетинговые исследования. Мы смогли реально оценить, что необходимо нашим потенциальным клиентам, что они готовы у нас приобрести и по какой цене. Была разработана специальная методика продаж. Определено "поле деятельности". Все остальные игроки рынка пока действуют по старинке, отдают своим агентам разработанные условия страхования малого и среднего бизнеса и практически не контролируют конечный результат. Понятно, что агент, несмотря на то, что вознаграждение за договор, заключенный с субъектом малого и среднего бизнеса, может оказаться выше, чем по другому виду страхования, все равно предпочтет работать там, где проще уговорить клиента застраховаться (ОСАГО, КАСКО), не прикладывая к этому особых усилий. Соответственно, на сегодня мы не ощущаем какой-либо серьезной конкуренции в сегменте малого и среднего бизнеса со стороны остальных игроков рынка.
Если взглянуть на нашу программу глазами клиента, то конкурентными преимуществами являются "дешевизна" продукта (низкие тарифные ставки), высокий рейтинг "Росгосстраха" (по уровню сборов), финансовый результат, характеризующий стабильность компании и престижность РГС.
Представители каких отраслей малого и среднего предпринимательства чаще всего идут страховаться?
— Наиболее востребовано страхование со стороны среднего бизнеса, который готов страховать имущество стоимостью более 10 млн рублей. Если говорить о том, где сосредоточено большинство наших клиентов, то здесь необходимо назвать такие сферы, как розничная и оптовая торговля. Эта категория клиентов заинтересована в страховании товара, взятого под реализацию, за который, в случае чего, придется отвечать перед его владельцем.
Комментарий
Михаил Елизаров, директор филиала ЗАО "МРСС" в Перми
— В последнее время можно отметить развитие спроса на страховые услуги со стороны малого и среднего бизнеса. Это связано с развитием кредитования, предложением со стороны страховых компаний, а также и более активной позицией самих предпринимателей. Самыми востребованными являются страхование автотранспорта и ОСАГО.
Если говорить о страховании производства и товарно-материальных ценностей, то развитие этого направления обусловлено в большей степени необходимостью получения кредита, т. к. страхование предмета залога в этой ситуации является одним из обязательных требований.
Несколько иная ситуация складывается при страховании профессиональной ответственности. В этом случае сказываются несколько факторов. Во-первых, наличие полиса в ряде ситуаций является одним из требований для работы с каким-либо клиентом (например, требования банка к компаниям-оценщикам). Во-вторых, это позволяет получать конкурентное преимущество, и компании активно используют это в своей рекламе, указывая, что их профессиональная ответственность застрахована. В-третьих, к страхованию своей ответственности приводит "печальный" опыт. В этой ситуации страховой полис позволяет выглядеть достойно перед претензиями со стороны клиентов, которым нанесен вред по вине партнера. В качестве примера можно привести страхование ответственности перевозчика (экспедитора) для урегулирования претензий со стороны грузополучателя.
В целом можно отметить следующее. Страхование для малого и среднего бизнеса — это одно из мероприятий по защите своего бизнеса, но, к сожалению, на страховых взносах предприниматели пока предпочитают экономить.
Для выбора оптимальной защиты малого и среднего бизнеса страховая компания МРСС предлагает новую услугу — страховой консалтинг. Совместно с заинтересованными лицами мы проводим анализ сферы деятельности предпринимателей и готовим экспертное заключение, содержащее рекомендации по оптимальному страхованию и анализ эффективности уже используемых страховых программ. Мы проводим страховой консалтинг бесплатно и предлагаем предпринимателям воспользоваться возможностью получить консультации квалифицированных специалистов в области страхования, заказав эту услугу по телефону в Перми: 237-12-61.
Ещё новости по теме:
07:00