Кто выигрывает в игре "Купи еще"?

Наука продавать

Экономисты-теоретики давно убеждают — успешное развитие промышленности возможно при глубоком использовании научных знаний. Но пока модернизация и инновация безнадежно далеки от отечественного производства. А самой успешной сферой экономики является торговля и по иронии судьбы она четко и охотно следует новейшим научным методикам. На службе у продавцов состоят такие научные дисциплины как маркетинг, мерчандайзинг, нейромаркетинг.

Есть данные, что российский покупатель тратит на ненужные покупки до 5 тыс. руб. в месяц. Скорее всего, этот покупатель проживает в обеспеченной столице, нежели в провинциальном городе. Но то, что на импульсивные покупки у большинства семей уходит некоторая часть бюджета, сомневаться не стоит. Почему это происходит? А собственно потому, что торговые организации очень к этому стремятся и добиваются своих целей грамотными ненавязчивыми действиями. В основе этих уловок — многочисленные исследования. Например, доказано, что большинство людей при входе в замкнутое пространство сворачивают направо. Кстати, именно поэтому в аэропортах магазины и киоски с подарками размещают с правой стороны, а буфеты с левой.

Дальний угол

Благодаря тем же самым законам поведенческой психологии, в хорошем продуктовом магазине никогда не разместят основные товары - хлеб, колбасу, молоко сразу за правым поворотом. Эти продукты размещаются в самых дальних отделах и делается это для того, чтобы покупатель по пути присмотрел еще что-нибудь. Да и около мясной витрины, наверняка, будет расставлена "ловушка" с соусами, кепчупами и специями. Это скучно называется «группировка товаров по значению», но действует очень эффективно. По этому же принципу соседствуют витрины с шампунями и расческами.

Полезной рекомендаций психологов является и совет размещать рядом с необходимыми продуктами более привлекательные и более дорогие. Например, около пакетов с молоком ставить взбитые сливки, детские йогурты.

Еще большее внимание грамотные продавцы уделяют обратному пути покупателя. Есть наблюдение, что после приобретения "целевых" товаров, покупатель немного расслабляется. Поэтому именно на пути к выходу выставляется наибольшее число "акционных", "выгодных", "экономных" предложений. В этой зоне выгодно делать как можно препятствий, чтобы как можно дольше задержать покупателя в торговом зале. Чем дольше время пребывания в магазине, тем больше сумма оставленных здесь денег. Именно поэтому магазины стараются сделать пребывание в торговом зале максимально комфортным. Здесь мощное кондиционирование, играет приятная неспешная музыка (для того, чтобы покупатель сменил ритм и не спешил покинуть магазин.

Отдельная тема — запахи. Исследования подтверждают, что уровень продаж повышает аромат сдобы. Именно поэтому продуктовые сети открывают собственные кондитерские. Еще один прием — это шоколадный или кофейный бутик в торговом комплексе. Глубокий запах привлекает и задерживает — хочется обойти те ближайшие павильоны, которые окутаны ароматом. Говорят, что в магазинах, где продают изделия из кожи используют специальный ароматизатор с запахом дорогой качественной кожи.

Выгодный беспорядок

Оказывается, когда продавец выкладывает на полке однотипный товар, он вовсе не стремится облегчить покупателю поиск нужного. Грамотный сотрудник специально перемешивает вкусы и виды. Это делается для того, чтобы взгляд покупателя упал и на другую подобную продукцию. Расчет делается на то, чтобы покупатель захотел разнообразить свой рацион, естественно, с пользой для магазина.

В павильонах, где торгуют одеждой, иногда на 2-3-х полках специально создают беспорядок. Продавцы посылают покупателю сигнал: на этой полке самые интересные предложения, вот как активно рассматривают товар другие покупатели — не успеваем сложить кофточки в стопку.

Мнимый дефицит

Очередная хитрость продавцов заключается в создании мнимого дефицита. Покупателю стараются донести информацию о том, что товар пользуется спросом, поэтому осталась всего одна пачка. А способ достижения очень простой — из ряда убирается часть продукции.

Большая корзинка

Внимательные наблюдатели утверждают, что в последнее время в супермаркетах увеличился размер тележек. Дело в том, что пара-тройка предметов выглядит в такой тележке сиротливо и покупатель чувствует себя некомфортно.

Он невольно спешит заполнить пространство и приобретает "лишние" товары. Эксперты советуют при скромных планах на поход в магазин пользоваться в торговом зале корзиной, если супермаркет предоставляет такой выбор.

Зеркало против кошелька

Оказывается, против кошелька покупателя работают и зеркала в торговых залах с одеждой. Расчет сделан на отвратительном чувстве неуверенности в себе. Уловка продавцов особенно результативно работает в том случае, если покупатель выглядит неважно. Он видит в зеркале свое не очень привлекательное отражение и старается тут же исправить ситуацию с помощью новой одежды. "Антипродавцы" советуют посещать магазин при полном параде.

Ловушка для воспитанных

Оказывается, презентации товаров в торговых залах устраиваются не только для того, чтобы познакомить потребителей с новой продукцией. В этом приеме есть психологический подтекст. А именно расчет на негласное правило хорошего тона - обмениваться любезностями, подарками. Если цивилизованному человеку что-то предоставляют бесплатно, то у него возникает желание сделать ответный шаг. В случае бесплатной раздачи образцов или продуктовых порций, взаимным жестом является покупка представленного товара. Так что для особо щепетильных дешевле обходить презентации стороной. Если провести аналогию с бесплатным сыром в мышеловке, то можно утверждать об отсутствии бесплатного пробника, пяти пельмешек или кусочка колбасы на зубочистке.

Сюда же можно отнести продажи комплектов по якобы сниженной цене. Однако, разница между стоимостью нескольких отдельных товаров и покупкой вещей, объединенных в группу, составляет сущие пустяки. Здесь же можно напомнить и о различных акциях с использованием бонусов и баллов. Кстати, в одном из крупнейших саратовских супермаркетов обещали делать подарки за сделанные покупки. Чем крупнее потраченная сумма, тем больше стоимость подарка. Но потом выясняется, что за подарки надо платить и вовсе не копейки. Более того, не все указанные подарки имеются у магазина в наличии и не очень там торопятся их предоставлять.

На уровне глаз

Данные исследований показывают, что объем товара со средних полок, которые находятся на уровне глаз, значительно больше, чем с верхних и нижних. Впрочем, этими особенностями психологии пользуются не только ритейлеры. За место на стеллажах ведут борьбу и производители товаров.

А для детских товаров, наоборот, более выгодным является расположение на нижних полках. Ребенку эта продукция бросается в глаза и он обращается к родителям с просьбами. А они, как известно, бывают весьма настойчивыми.

Принцип контраста

Он применяется в том случае, если покупатель заявляет о намерениях сделать несколько покупок. Продавцы не случайно предлагают начать с выбора более дорогой вещи. После крупных сумм любые другие цены покажутся менее опасными для кошелька. Примером может служить покупка мужского костюма. После решения сделать эту серьезную покупку, предложения приобрести рубашку, галстук, ремень принимаются куда более охотнее.