Чего хотят стороны переговоров?

Перед переговорами важно определить интересы всех заинтересованных сторон, в том числе косвенно затронутых переговорами, понять их мотивацию и приоритеты.

Например, если речь идет о крупной сделке компании с инвестором, то косвенно в нее вовлечены сотрудники и клиенты, чьи интересы тоже стоит учесть. Или если вы ведете переговоры о покупке автомобиля, важно понимать не только ценовые ожидания продавца, но и причины продажи, состояние машины и т.д.

Чем лучше будут изучены все заинтересованные стороны, тем проще найти точки соприкосновения, возможные зоны компромисса. Это существенно повысит шансы удовлетворить ключевые интересы участников.

Разумеется, нельзя забывать и о собственных интересах - как финансовых, так и личностных. Важно четко расставить приоритеты и понимать, на какие уступки вы готовы пойти, а от каких принципов не отступите. Это поможет конструктивно вести переговоры.

Какой альтернативный вариант на случай неудачи?

Очень важно еще на стадии подготовки продумать все возможные реалистичные альтернативы развития переговоров, особенно негативные сценарии.

Например, если речь идет о покупке недвижимости, следует знать, какие еще варианты жилья с похожими характеристиками доступны в нужном районе. Или при устройстве на работу - какие другие вакансии могут быть интересны.

Также важно определить для себя минимальную или максимальную цену, на которую вы готовы пойти, чтобы избежать необдуманных решений за столом переговоров.

Ну и конечно, нужно по возможности узнать "красные линии" и идеальные альтернативы вашего оппонента. Это поможет адекватно реагировать в случае, если переговоры заходят в тупик.

Какую обоюдную выгоду можно извлечь?

Очень важно не просто заявлять о собственной позиции и требованиях, но и искать возможности для взаимовыгодного сотрудничества, которое принесет максимальную пользу всем заинтересованным сторонам.

Можно прямо обсудить этот вопрос, узнать, чего хочет ваш оппонент в идеале, и сделать встречные предложения. Или действовать методом проб и ошибок - выдвигать различные варианты решения проблемы, отслеживая реакцию.

Главное - добиться взаимопонимания, показать, что вы не заняты только своими интересами, а готовы найти решение, полезное всем. Это значительно повысит шансы на успех.

Какие доводы будут наиболее убедительны?

Людям важно, чтобы с ними общались честно и справедливо. Убедительными будут стандартные, понятные собеседнику аргументы.

Например, если речь идет о продаже квартиры, можно апеллировать к близости хороших школ, транспортной доступности, типовой рыночной стоимости жилья в этом районе.

Если же вы просите повышения зарплаты у начальника, то нужно объективно обосновать свою ценность для компании - проекты, выполненные задачи, отзывы клиентов и т.д.

Чем больше вы будете использовать неличностные, фактические аргументы, тем выше шанс на успех. Ваш оппонент, скорее всего, будет опираться на те же принципы.

Каков характер дальнейших отношений?

Важно учитывать перспективу дальнейшего взаимодействия с участниками переговорного процесса. Если отношения носят разовый характер, можно позволить себе более жесткую тактику.

Однако если стороны переговоров регулярно сталкиваются по работе, учатся вместе или являются членами одной семьи, важно и после завершения процесса сохранить хорошие партнерские отношения.

Поэтому за столом переговоров разумнее не ущемлять свои интересы, а идти на компромиссы, которые принесут долгосрочную выгоду всем сторонам. Это заложит фундамент для будущего конструктивного взаимодействия.

Таким образом, учет перспективы отношений критически важен для выбора стратегии и тактики переговоров.