Почему Ваш прогноз продаж оторван от реальности

Согласно отчету об исследовании состояния прогнозирования продаж за 2013 от Ventana, 55% участников выявили, что они не уверены в точности своих прогнозов продаж, а две трети говорят, что они не удовлетворены своим текущим процессом прогнозирования.

Действительно ли прогнозирование должно быть таким тяжелым и ненадежным? Или существует лучший способ, чтобы более точно предсказывать будущие результаты отдела продаж?

Чтобы разобраться, мы в Vantage Point Performance недавно запустили исследовательский механизм относительно прогнозирования продаж, чтобы пролить свет над ошибкой источников прогнозирования и выявить лучшие способы, которые могут сделать прогнозирование менее болезненным и более точным. Нашей первой главной находкой является то, что большинство компаний используют такие модели прогнозирования, которые не подходят к тому, как их отделы продаж продают на самом деле.

Каков ваш способ продаж?

В нашем глобальном исследовании 62-х отделов продаж в сфере b2b, мы обнаружили, что модель прогнозирования, используемая 85% отделов продаж, подпадает под категорию прогнозирования «возможности» или «ожидаемых новых поступлений». В такой модели каждая возможность помещена в этап процесса продаж, затем процент применяется к сделкам на каждом этапе, чтобы сгенерировать прогноз на вероятный доход.

Такая многоэтапная модель строит прогнозы, используя данные от 4-х источников: объём денежных средств, этап, вероятность и дата окончания. Эта модель, конечно, подходит компаниям с длительным, многоэтапным процессом продаж, но разные компании продают по-разному.

Может быть, ваша компания имеет небольшое количество крупных клиентов, которые обеспечивают непрерывный поток сделок вместо разрозненного количества многоступенчатых возможностей. Возможно, у вашей компании есть тысячи клиентов, обеспечивающих частичный доход, прекращая индивидуальную возможность отслеживания в гигантскую задачу. Или, возможно, ваши продажи вращаются вокруг большого объема телефонных звонков, которые приводят к немедленным продажам на месте. В этих случаях модель прогнозирования, основанная на возможностях, не совпадает с тем, как ваш отдел продаж на самом деле взаимодействует с вашими клиентами.

Если вы похожи на большинство лидеров по продажам, вы уже могли почувствовать это несоответствие. На деле 74% участников нашего исследования сказали, что они должны основывать свои прогнозы на чем-то другом, чем на индивидуальных возможностях, и только 34% утверждают, что они используют метод прогнозирования, отличный от прогнозирования на основе возможностей.

Если вы используете традиционную модель прогнозирования, основанную на возможностях, и страдаете от ошибочных прогнозов, вам нужно рассмотреть другой метод, который более точно отражает действительность вашего отдела продаж. Наше исследование показало, что существует, как минимум три других метода прогнозирования продаж, которые показывают лучшие результаты в конкретных ситуациях – прогнозирование по клиентам, прогнозирование по территории и прогноз звонков.

Прогнозирование по клиентам

Если у вас есть высоко сконцентрированный доход от клиента, который предоставляет непрерывный поток сделок, вы можете посчитать утомительным отслеживание каждой индивидуальной сделки, используя модель прогнозирования, основанную на возможностях. Более управляемым методом является прогноз по уровню клиента, отслеживая общий объем дел, исходящих от этого клиента. Затем выясните тенденции, которые могут предсказать результаты продаж.

Например, объем сделок растет или сокращается? Есть ли изменения у клиента, которые повысят или снизят спрос на вашу продукцию? Рассматривая клиента в общем, вы не зароетесь в отслеживании индивидуальных сделок.

Прогнозирование по территории

Для компаний, у которых есть сотни или тысячи мелких клиентов, отслеживание каждого этапа каждой сделки является также недостижимой задачей, которая займет значительное время продавца. Точность эпизодических прогнозов снижается, когда у вас есть большое количество мелких клиентов, потому что продавец должен делать неизмеримое количество догадок.

В этом случае больший смысл имеет делать прогноз по территории в совокупности. Изменяются ли территориальные продажи в сторону повышения или понижения? Повышается или понижается ли средний расход на клиента? Не утомляйте себя безумным отслеживанием индивидуальных сделок. Прогноз на более высоком уровне имеет больший смысл, чем погоня за разрозненными возможностями.

Прогнозирование звонков

Многие продавцы могут закрыть сделку в единичном взаимодействии с клиентом. В таких случаях продавцы не выполняют многоэтапный процесс. Наибольшее значение имеет исход каждого отдельного звонка продаж.

В этом случае вы можете делать прогноз, основываясь на самих звонках продаж. Как много звонков сделает продавец? Какой ожидаемый доход от каждого звонка? Путем изучения звонков продаж, а не «возможность», прогнозирование будет проще и точнее.

Несомненно, прогнозировать продажи сложно. Однако, мы часто делаем его еще сложнее, чем оно должно быть, используя методы прогнозирования, которые не отражают реальность нашего отдела продаж. Не каждый продавец преследует сложные, многоступенчатые сделки, так же как не каждый продавец должен прогнозировать, основываясь на потоке продаж. В зависимости от ситуации, больший смысл может иметь прогнозировать по клиентам, территории или собрании деловых звонков продаж.

Если вы хотите иметь лучшие прогнозы, может быть лучший способ. Фактически, для 74% тех, кто это читает, он существует.