Семь советов для осуществления успешных холодных звонков

Самым неприятным моментом в продажах, вселяющим страх в сердца людей, считаются холодные звонки. Хороший способ сделать их более привлекательными состоит в том, чтобы перестать думать о них как о «холодных» звонках. Вместо этого, считайте их «подготовительными» звонками. Все, что вы пытаетесь сделать, это представиться самому и рассказать на перспективу о своей компании.

Важно понимать цель подготовительных звонков, чтобы, таким образом, у вас сложилось правильное представление об этом аспекте развития бизнеса. Телефонная разведка занимает больше времени, чем любой другой вид маркетинговой деятельности, прежде чем начнут появляться реальные результаты, а потому к ней необходимо как следует подготовиться.

Как и в любой другой маркетинговой деятельности, подготовительные звонки должны быть хорошо спланированы. Прежде всего, точно определите адресатов, которых вы собираетесь обзванивать. Если ваша компания оказывает клининговые услуги, вы же не будете обзванивать всех своих соседей вокруг, не имея представления об их уровне дохода, количестве работающих и детей в семье. Если вы поставляете продукты питания в больницы, уверен, вы не станете беспокоить медсестер и докторов, поскольку по таким вопросам принимают решения совершенно другие люди. Составьте правильный список адресатов.

Необходимо обзавестись подобным списком заранее, но если, по какой-либо причине у вас его еще нет, попробуйте повести разговор следующим образом: «Мы оказываем услуги передвижного ухода за собаками и кошками. Как вы считаете, Ваших клиентов может заинтересовать подобная услуга, г-н Ветеринар?»

Далее, определите временные рамки для звонка. Если вы продаете финансовые услуги топ-менеджерам компаний и предпринимателям, не будет ли для вас важным знать, когда в их организациях заканчивается финансовый год? Возможно, большинство своих инвестиционных сделок они совершили за две-четыре недели до его завершения. Именно в это период они знают, например, сколько дополнительных ресурсов им потребуется для покрытия пенсионного плана.

Иногда выбор времени является вашим скрытым преимуществом. Конечно, последовательные звонки в течение года могут довести важную сделку до логического завершения, умение в правильный момент инициировать процесс продаж, является бесценным.

В третьих, подготовьте «сценарий продаж». Запишите все, что вы собираетесь сказать, какие встречные вопросы могут возникнуть, и как вы собираетесь на них отвечать. Конечно же, вы не будете следовать каждой букве вашего сценария, но если вам нелегко даются звонки, будет легче, если перед вами будет лежать набросанный план.

Если подготовка к холодным звонкам далась легко, но процесс обзвона все еще напрягает вас, ознакомьтесь с представленными ниже советами, которые позволят вам быстрее адаптироваться к этому процессу.

1. Мысленно подготовьтесь к индивидуализации каждого звонка

Ваша слова должны четко выражать мысли, в противном случае, разговор будет звучать неправдоподобно. Необходимо разработать теплый, но ни в коем случае не слащавый голос, несущий дружелюбный оттенок, в стиле «Извините, а мы случайно не знакомы?».

2. Прежде чем начать обзвон, отрепетируйте стиль своего общения по телефону

Если вас смущают предстоящие звонки, необходимо расслабиться, а для этого ощутить себя в полной безопасности. Попробуйте следующее: подготовьте диктофон, зеркало, журнал со сценарием продаж, ручку. Запишите или выберите любимый телефонный разговор, и перед зеркалом начните говорить. Как вы выглядите: расслабленным или выражение вашего лица словно окаменело? Внешний вид отражает нашу внутреннюю сущность. Если вы выглядите, словно связанный по рукам и ногам, то и ваш голос будет таким же напряженным.

Нажмите кнопку записи на диктофоне и представьте, что разговариваете с новым потенциальным клиентом. Прослушайте записанную беседу. Спросите себя, каким образом можно улучшить поставку. Не отчаивайтесь, если ваш голос звучит неестественно, а диалог кажется надуманным. С каждым новым звонком вы будете совершенствоваться. Освоение искусства холодных звонков ничем не отличается от совершенствования техники игры в гольф или катания на лыжах.

3. Создайте вокруг себя дружественную атмосферу

Используйте семейные фотографии, рекомендательные письма в рамках, мотивирующие высказывания, все что угодно, что позволит вам находиться в позитивном и восторженном настроении. Можно включить вдохновляющую вас музыку.

4. Используйте свое воображение

Представьте, что вы потенциальный клиент, звонящий в книжный магазин, чтобы поинтересоваться, есть ли у них в продаже нужная вам книга. Если это помогает, запишите, как вы звучите, чтобы прочувствовать интонации своего уверенного голоса. Всегда проще представить, что вы покупатель, интересующийся определенной информацией, а не продавец, пытающийся проникнуть в личное пространство клиента. Звонок-запрос является хорошим приемом, поскольку тон беседы задается фразами «Вы не могли бы мне помочь?» или «Мне нужно кое-что выяснить». Попытайтесь передать тот же самый стиль в своем обзвоне будущих клиентов.

5. Следите за интонацией

Вы не хотите, чтобы ваш голос звучал робким и смущенным, и при этом вы не хотите казаться высокомерным. Идеальная интонация должна быть теплой, деловой, заинтересовывающей и четко по делу. Хорошим подспорьем могут стать вопросы или ремарки типа «У меня вопрос. Для привлечения публики в свой магазин мы проводим тридцатидневную акцию «две чашки кофе по цене одной». Мне нужно знать, заходили ли вы хоть раз выпить чашечку кофе во время очередного похода за покупками? Если нет, то почему? У нас самый вкусный в городе мокко со льдом».

6. Добейтесь показателя 50 звонков за 150 минут

На каждый звонок вам необходимо потратить не более трех минут. Сегодня это просто, имея огромный арсенал технических средств. Никогда не давайте людям повода подумать, что у вас есть время для болтовни. Болтовня бесперспективна. У вас своя миссия. Выясните конкретный вопрос и переходите к следующему.

7. По пять через пятнадцать

Совершив 15 звонков, сделайте 5-минутный перерыв – разомнитесь, перекусите, попейте воды, послушайте музыку и расслабьтесь. После чего приступайте к следующим 15 звонкам.