Вовремя выйти из бизнеса

В развитых странах к основным причинам продажи малого бизнеса относят достижение пенсионного возраста владельцем (вкупе с нежеланием детей продолжать семейный бизнес), а также переезд на новое место жительства. В России главными побудительными мотивами служат необходимость срочной расплаты по долгам и хроническая неспособность компании приносить доход. И если продавать проблемный бизнес надо было «еще вчера», то с учетом срока экспозиции1 «завтра» может быть слишком поздно.

Стоимость компании

Один из факторов, влияющих на стоимость компании, — ее устойчивость, условно выражаемая в формуле 1-3-5. Покупка бизнеса, существующего менее года, слишком рискованна: до 70% предприятий не доживает до первого дня рождения. Вторым рубежом считаются три года, однако и это возраст, когда говорить об абсолютной устойчивости бизнеса к внутренним и внешним воздействиям пока рано. После пяти лет успешной работы вероятность банкротства резко снижается. По моим исследованиям, в долгосрочной перспективе выживает до 80% организаций, перешагнувших этот рубеж.

За пять лет жизненного цикла большинство малых и средних компаний проходит стадию детства и ранней юности, окупает вложенные средства и в той или иной степени приближается к зрелости. На этой стадии обычно происходит стабилизация доходов, а для дальнейшего роста требуются значительные инвестиции в материальные активы и человеческий капитал. И если бизнес перерастает своего владельца и становится «акселератом»2, то выведение его на новую траекторию бывает невозможным без привлечения прямых инвестиций или дружественного поглощения отраслевым инвестором.

Грамотная exit - стратегия

Существует устойчивое мнение, что бизнес надо продавать на пике доходности, тем самым максимизируя его стоимость. Однако это совсем не так. В этом случае покупатель заплатит вам только за текущие доходы, потому что гипотетическая будущая выгода целиком зависит от возможностей нового владельца, в том числе и материальных. Самым разумным решением было бы выгадать именно тот период, когда на фоне устойчивого роста до стадии зрелости осталась пара–тройка лет. Если покупатель убедится в том, что ему достанутся самые «сливки» без дополнительных вложений, тогда можно говорить о максимальной цене для продавца. Так и поступают наиболее талантливые предприниматели. К примеру, Олег Тиньков гордится тем, что вышел из всех предыдущих проектов именно на этой стадии жизненного цикла.

Владельцы малых и средних компаний на интуитивном уровне способны почувствовать или предугадать усиление конкуренции и первые признаки замедления роста в своей рыночной нише. Порой в этом им помогает государство, объявляя об усилении регулирования или мерах, которые послужат снижению входного барьера. Когда рынку остается расти еще четыре–пять лет — самое время начинать предпродажную подготовку. Если предприниматель обратится ко мне со словами: «Чувствую, что моему бизнесу остался год–полтора комфортной жизни», — ему еще можно помочь. Круг потенциальных покупателей сужается: конкуренты уже не дадут достойную цену, а «покупатели, руководствующиеся финансовыми соображениями», тоже не дураки и будут исследовать перспективы рынка. Хуже, если клиент, прекрасно все понимая про свой рынок, не сообщает эту существенную информацию брокеру: возрастает риск проработать с ним полгода впустую.

Скажем, государство через пару месяцев вводит лицензирование производителей парфюмерной продукции, требование по установке оборудования для утилизации барды (отходов брожения) на спиртзаводах или снижает планку обязательного аудита в четыре раза… Все это примеры из реальной жизни, когда продать предприятие в соответствующих отраслях дороже стоимости его материальных активов не удастся. Причины могут быть и сугубо внутренними. Например, заканчивается договор аренды (причем у продавца твердая установка: «Пусть покупатель сам ищет новое помещение!») или утрачен контроль над менеджментом и на предприятии воруют в крупных объемах.

Однажды я консультировал замечательного предпринимателя, талантливого инженера и умелого организатора (удивительно, но это был один человек, а не три). Задуманный и воплощенный им в жизнь проект по гибке профильной трубы, идущей на изготовление офисной мебели, нуждался в срочной продаже, поскольку через полгода ожидалось вхождение на этот пока свободный рынок очень крупного игрока. А другой предприниматель пытался избавиться от убыточного производства чипсов под угрозой скорого открытия калужского завода фирмы Lay’s. Избавиться, впрочем, предполагалось по заоблачным ценам, поэтому результат был предсказуемо отрицательный.

В какой-то мере на цену бизнеса влияет и сезонный фактор. Производители кваса и газированной воды по-своему правы, начиная поиск покупателей зимой, чтобы выйти на сделку к началу летнего сезона. А вот логика владельцев одной компании по производству кровельных материалов для меня оказалась совсем непонятна: «Мы хотим отработать высокий сезон строительства и продать бизнес, исходя из этих показателей». Получается, что покупатели, заплатив за доходы, полученные прежними владельцами, полгода будут ждать нового сезона. Этой же искаженной логикой обусловлен и осенний всплеск активности по продаже туристических агентств.

Таким образом, грамотная exit strategy (стратегия выхода из бизнеса) должна предполагать свое­временное выставление бизнеса на продажу с учетом жизненного цикла компании.

А опоздавшим будет сопутствовать успех, только если они умерят свой «предел мечтаний» о стоимости бизнеса.