Техника "Переговорная волна": принципы применения и парирования

Вопрос об использовании «золотых ключей» на переговорах по-прежнему не дает покоя многим читателям. Ну как, как, скажите, за короткий срок убедить партнера по переговорам принять неинтересное для него решение. Что сказать? В какую точку гипнотически посмотреть, чтобы зайти, увидеть и победить.

«Добрым словом и пистолетом можно добиться большего, чем только добрым словом.» Аль Капоне.

Некоторые переговорные школы предлагают в русле «золотых ключей» техники психологического «выключения» оппонента. Такие техники характеризуются высоким спектром воздействия, им поддаются люди разного склада характера и переговорного стиля.

Механизм «выключения» подразумевает воздействие на эмоциональное поле оппонента для выведения его из оценочного критического состояния, приведение в состояние неуверенности (нестабильности).

Итак, позвольте вам представить весьма неприятную для отражения технику - «Переговорную волну».

Вы приходите для заключения планового контракта к клиенту и неожиданно попадаете в ситуацию жестких переговоров.

«Откровенно говоря, не вижу смысла в вашем приходе,» - говорит принимающая сторона, - «Мы, конечно, были довольны последней вашей поставкой. Но последний прайс-лист, который вы подсунули, – это просто издевательство. Ладно, если ж мы здесь собрались, давайте попробуем восстановить отношения. У Вас есть возможность сделать нам реальное разумное предложение. Слушаем.»

Чувствуете? Переговорщик то приподнимает, поощряет оппонента, дает надежду, то резко «выбивает» почву из-под ног. И так несколько раз.

Речь идет плавно, без пауз (паузы нагнетают обстановку, но дают возможность собраться с мыслями и провоцируют агрессивный ответ, что в данном случае не является целью атакующей стороны), иногда скорость речи целенаправленно ускоряется.

Течение:

1. «Откровенно говоря» - фразы введения, сторона заявляет о дистанции мнений.

2. «Не вижу смысла в вашем приходе» - отталкивание, эмоциональная уверенность идет вниз.

3. «Мы, конечно, были довольны последней вашей поставкой» - надежда, поощрение, вверх.

4. «Но последний прайс-лист, который вы подсунули, – это просто издевательство» - отталкивание, понижение статуса (оценка), вниз

5. «Ладно, если уж мы здесь собрались» - надежда, приподнимаем голову над водой, вдох

6. «Давайте попробуем восстановить отношения» - еще один судорожный вдох, нам дают дышать!

7. «У Вас есть возможность сделать нам реальное разумное предложение. Слушаем.» - быстро-быстро дышим.

Атакованного переговорщика как будто силой качают на волнах, то приподнимают, то опять под водой. Может появиться желание прервать обвинения, оправдаться. Некоторых укачивает настолько сильно, что начинает дрожать голос, руки, скачут мысли – мы сейчас прогнозируем наиболее неприятные последствия…

Как помним, самое главное при попадании в жесткую технику или прием – это оценить изменения собственного эмоционального баланса. Нарушается баланс – следовательно, идет выключение.

Если молодой переговорщик в реальных переговорах или на игровом турнире справляется с «выключением», даже если он делает паузу и не знает, что делать дальше, я в любом случае могу сказать - техника не прошла, и после переговоров обязательно подойду поздравить и поддержать коллегу. Настолько важно и сложно справиться с эмоциональным управлением, совершенствовать профессиональный самоконтроль.

Сейчас, пожалуй, я остановлюсь не на поддерживающих и тренировочных моментах, а на насущной переговорной задаче - парировании.

Наиболее практичным вариантом парирования можно назвать логический прием «Только нужное».

Вытаскиваете из Волны поддерживающие, партнерские фразы, позитивные утверждения, а именно – «довольны последней вашей поставкой» и на их основании строите продолжение переговоров.

Например:

«Благодарим за высокую оценку качества нашей последней поставки. Мы знаем, что довольны были и вы, и техники оценили. Для нас качество – это важнейшая и обязательная составляющая, которую мы предлагаем клиенту. Насколько я понимаю, вы хотели бы продолжить наше партнерство, некоторые вопросы вызывает только наш прайс-лист. Мы готовы обсудить…»

В примере ответа используются:

дословные выражения другой стороны, (прием «Только нужное»)

подчеркиваются выгодные стороны взаимодействия. (базовая переговорная стратегия «Продвижение»)

Начало предлагается сравнительно мягкое, из позиции чуть снизу («Благодарим за высокую оценку качества нашей последней поставки»), чтобы успокоить, вовлечь в конструктивный диалог. Затем идет сигнал о понимании и уже статусное «мы готовы», говорящее о принятии самостоятельного решения.

Таким образом Вы подтвердили желание продолжать диалог а не хлопнуть дверью и уйти, навсегда распрощавшись с клиентом. Надо помнить, что клиент сам несколько раз подтвердил желание работать (довольны последней вашей поставкой, попробуем восстановить отношения...) Т.е от Вас клиент ждет определенных  уступок либо новых предложений (есть возможность сделать нам реальное разумное предложение) .

В данном случае со строны неопытного продавца появляется  желание "снять последнюю рубашку лишь" бы уговорить клиента продолжать работу. Но основной целью в данной ситуации выяснить реальные потребности клиента т.е. "прощупать" клиента.

Возможно клиента вполне устраивают цены и он хочет еще что-то "отжать" и пытается это сделать.

В данной ситуации важно не потерять клиента, но при этом получить выгоду. Можно использовать несколько "наживок", а именно снизить цены, но при этом попытаться увеличить объем закупаемой продукции, что может привести не только к потере, но и значительному увеличению прибыли.

В любом случае переговоры продолжаются...