Основные ошибки продавца

Все мы допускаем ошибки в процессе продажи. Ниже я перечислил наиболее распространённые из них. Должен признать, я и сам совершаю немало ошибок из упомянутых в этой статье, несмотря на то, что отучаю от них продавцов вот уже почти десяток лет. Надеюсь, данная информация Вам пригодится, и Вы не будете впредь делать того, о чём прочтёте далее.

1. Позволять потенциальному покупателю вести в процессе продажи. Лучший способ контролировать процесс продажи – задавать вопросы. А ещё это лучший способ узнать, отвечает ли Ваш продукт или Ваша услуга требованиям потенциального клиента. Качественные вопросы, раскрывающие какие-то определённые аспекты, проблемы или задачи компании, лучше всего помогут Вам преподнести себя как эксперта.

2. Пренебрегать исследованием компании в преддверии встречи. После нескольких недель общения с голосовой почтой я наконец-то вышел на связь с потенциальным клиентом и назначил встречу. К сожалению, перед встречей я не провёл никаких исследований компании. Вместо того, чтобы уже предложить решение существующей проблемы, я всю встречу убил на сбор базовой информации – непозволительная трата времени для крупных руководителей. Такой подход – одна из самых частых ошибок. Я получал бессчётное множество звонков от продавцов, обзванивающих всех и вся и пытающихся сплавить мне то, что мне вовсе не было нужно. Как индивидуальному предпринимателю, мне не нужна сложная телефонная система, дополнительные сотрудники или автоматизированная система оплаты. Потрудитесь разузнать побольше о потенциальном клиенте, прежде чем ему позвонить и назначить встречу.

3. Говорить слишком много. Очень многие продавцы говорят сверх меры во время общения с потенциальным покупателем. Они соловьём разливаются о своей продукции, её характеристиках, своём обслуживании и т.п. Помню, когда я покупал домой первый ковёр, продавец успел рассказать мне, сколько он там работает, какой он умный, какие у них расчудесные ковры и т.д. Но он не сказал ничего, чтобы убедить меня сделать покупку. Я покинул магазин с мыслью о том, что ему было наплевать на мои специфические нужды. Один мой друг работает в рекламном бизнесе и зачастую общается с потенциальными клиентами, которые изначально обращаются к нему всего лишь затем, чтобы узнать стоимость конкретной услуги. Вместо того чтобы долго и нудно рассказывать им об опыте агентства и квалификации сотрудников, он выводит собеседника на разговор о его бизнесе. Такой приём позволяет ему определить наиболее эффективную стратегию для данного потенциального покупателя.

4. Предоставлять потенциальному клиенту ненужную информацию. Когда я ещё работал в корпорации, мне очень часто приходилось присутствовать на презентациях, где продавцы озвучивали информацию, которая для меня была совершенно бессмысленной. Меня не интересует Ваша финансовая база или кто Ваши клиенты. Выжмите максимум из своей презентации – расскажите мне о том, какую выгоду я получу от Вашего продукта или услуги – пока я не пойму, какое отношение Ваш продукт или услуга могут иметь к моей ситуации.

5. Звонить без подготовки. Помню, как-то раз я звонил одному потенциальному клиенту, ожидая услышать очередной автоответчик. Поэтому я был совершенно неподготовлен, когда клиент сам снял трубку. Вместо того чтобы задать ему ряд наводящих вопросов, я просто отвечал на его вопросы, позволяя ему контролировать беседу. К сожалению, дальше того холодного звонка дело не пошло. Когда Вы делаете холодный звонок или идёте на встречу с потенциальным покупателем, очень важно, чтобы Вы были подготовлены. Под рукой должно быть всё необходимое: прайсы, рекомендации, образцы и список вопросов, которые Вам нужно задать. Рекомендую составить перечень того, что Вам может понадобиться, и сверяться с ним перед каждым звонком. У Вас есть один-единственный шанс произвести хорошее первое впечатление – но Вы его упустите, если не подготовитесь.

6. Упускать возможность продажи. На одном из семинаров ко мне подошёл слушатель, которого заинтересовала моя книга. Я посоветовал ему полистать её, но не предложил приобрести. Позже я услышал, как он делится этим своим наблюдением с другими участниками программы. Если Вы продаёте продукт или услугу, Вы просто обязаны требовать от клиента поддержки – в особенности, если Вы потратили своё время на то, чтобы оценить его потребности, и знаете, что Ваш продукт или услуга решит какую-то проблему. Многие боятся показаться чересчур напористыми, но, когда Вы предлагаете что-то купить спокойным и уверенным тоном, люди, как правило, реагируют благосклонно.

7. Прекращать поиск новых клиентов. Это одна из самых распространённых ошибок, которые допускают частные предприниматели. Когда дела идут в гору, многие прекращают поиск новых клиентов, думая, что бизнес будет развиваться по инерции. Однако наиболее успешные продавцы ищут клиентов постоянно. Они еженедельно выделяют время для поиска.

Даже самые бывалые профессионалы в сфере продаж время от времени допускают ошибки. Избегайте по крайней мере эти семь – и повышайте вероятность заключения сделки.