Как создать успешный отдел продаж на аутсорсинге

Чтобы узнать больше о том, как эффективно использовать внештатные отделы продаж, я встретился с Штели Эфти. Эфти - удивительный человек. Он - грек, иммигрант, купивший однажды билет на самолет в одну сторону из Европы в Силиконовую долину с целью запуска успешной технологической компании.

Ему потребовалось несколько попыток, но в конечном итоге компьютерная программа, которую он создал для запуска отдела продаж собственного бизнеса на аутсорсинг, превратилась в программное обеспечение-услугу и инструмент управления отношений и связей с клиентами, известные как Close.io.

Вот некоторые из идей, которыми он поделился из своего опыта управления внешними работниками продаж и аутсорсинга отдела продаж собственной компании:

1. Пусть слепой не ведет слепого.

Одна из самых больших ошибок, которые совершают компании, по мнению Эфти, когда они пытаются передавать свои задачи по продажам на аутсорсинг, является проведение этого процесса слишком рано. По сути, они отдают другим отдел продаж, потому, что сами не знают, как это сделать хорошо самим, и предполагают, что внешние специалисты по продажам могут разобраться лучше их самих.

"Перед тем, как отдавать продажи на аутсорсинг, вы должны сами понимать процесс продаж, и он должен у вас более или менее работать," - говорит он. "Это не обязательно должен быть идеальный или полностью задокументированный процесс, но вы должны быть в состоянии на словах объяснить, кто и что должен делать ".

Если вы не знаете, что именно заставляет клиентов покупать ваш товар, трудно представить, что кто-то за пределами вашей компании сможет разобраться в этом лучше, чем вы. Для этого не нужно быть экспертом-знатоком поведения потребителя, но вы должны быть относительно знакомы с тем, когда и почему возможный клиент становится покупателем.

2. Будьте практичны

После того, как вы относительно глубоко ознакомитесь с узкими местами в продажах в вашей компании, вам нужно обучить внешних работников, занимающихся продажами, как вести дело по-настоящему эффективно.

Очень многие владельцы бизнеса видят аутсорсинг, как одноразовый контракт - вы подписываете контракт с компанией, а потом откидываетесь с облегчением на спинку кресла, пока ваши новые дистанционные сотрудники работают изо всех сил. Конечно, все мы знаем, дела редко идут гладко, но по некоторым причинам большинство владельцев бизнеса, которые рассматривают любую функцию компании как возможный аутсорсинг, до сих пор не могут понять крайнюю необходимость обучения персонала.

Чтобы решить эту проблему Эфти призывает все компании быть настолько практичными, насколько это возможно в процессе включения внешних работников продаж в общий процесс компании до такой степени, когда отношения с ними становятся такими же, как с новыми членами штатной команды. В своем опыте с Close.io, предшественником Elastic Sales, Эфти обнаружил, что именно в компаниях, которые были хорошо в курсе идущих дел и понимали процессы на практике, а также в тех, которые были в состоянии вмешаться и помочь немедленно исправить проблемы, именно у таких были наилучшие результаты.

3. Используйте принцип Парето

Для оптимизации процесса включения новеньких в команду и воспитания из внешних представителей, как можно более эффективных работников с самого первого дня, Эфти рекомендует сфокусировать обучение вокруг "20 процентов знаний, которые будут нужны 80 процентов времени."

Если вы когда-либо хоть немного занимались продажами, вы знаете, что вы обычно слышите одни и те же вопросы снова и снова. Так что, когда вы тренируете ваших собственных работников отдела продаж, внутренних или внешних, зачем тратить время, отвечая подробно, на вопросы, которые ваши представители возможно услышат только один раз в год? Сосредоточьте свое обучение на наиболее часто задаваемых вопросах. Эфти предполагает, что они, как правило, не будут занимать более двух страниц с общим количеством от 10 до 20 вопросов.

А если представители продаж столкнутся с таким вопросом, которого нет в списке? Посоветуйте им получить ответ от старшего коллеги (вот когда его наличие будет полезным) и понять, прежде всего, почему возник данный вопрос, чтобы в будущем быть более эффективными и самостоятельными.

4. Инвестировать в послепродажные мероприятия

Заключительное применение Эфти его правила 80/20 идет от его одержимости к надлежащей послепродажной деятельности. "В бизнесе," - говорит он, "именно в послепродажной деятельности бывают настоящие победы."

По его опыту слишком много людей сами себе рассказывают небылицы о том, почему их сообщения остаются без ответа, убеждая себя, что люди не отвечают, потому что они больше не заинтересованы. Послепродажная деятельность создает возможность достучаться до потенциальных покупателей, которые были просто именно в момент разговора с представителем не заинтересованы или заняты, но которые могут принести 80 процентов прибыли при сравнительно небольшом количестве усилий.