Как привлечь покупателей в свою аптеку?

Есть один старый, но очень "меткий" анекдот, перефразировать его можно под аптеки. Хозяин аптеки слева сделал рекламную вывеску "Самые низкие цены", владелец аптеки справа сделал другую вывеску: "Огромный ассортимент". А хозяин третьей аптеки, которая находилась посередине повесил свой транспарант, на котором написал: "Главный вход здесь". Смысл здесь таков, что для обычного покупателя практически все аптечные пункты одинаковые, ассортимент товаров идентичный, что-то дешевле, что-то дороже, "как везде". Так если нет никакой разницы, что можно придумать, чтобы именно ваша аптека привлекала клиентов и идти хотели только к вам?

Практические рекомендации

Любого клиента необходимо заинтересовывать сразу при входе в аптеку. Ну, согласитесь, таблетки и лекарства, что у вас, что в соседней аптеке примерно одинаковые, поэтому первоначальное впечатление способно привязать покупателя именно к вашей точке. Что для этого нужно? Покупателя нужно встретить, понять, что ему нужно, разъяснить особенности приема препаратов, дать рекомендации, практически стать ему другом на время, причем заботливым другом. Если вы будете ценить то, что клиент выбрал вашу аптеку, и дадите это ему понять, то у вас появится постоянный покупатель.

Разберем ошибки, которые чаще всего допускают работники первого стола. На это необходимо обратить пристальное внимание и либо менять персонал, либо обучать.

• Нет времени на продажи\предложения. Это, пожалуй, самая типичная отговорка. Занятость и отсутствие времени естественно есть и от этого никуда не деться, но, попробуйте применить тактику "обеденных предложений". В течение месяца пожертвуйте 5-7 собственными обеденными перерывами для общения с покупателями. В последствии, это вложение времени окупится с лихвой, покупатели увидят озабоченность владельца аптеки их нуждами и пожеланиями.
• Не люблю продавать. Здесь сложно дать совет или практическую рекомендацию. Но, раз вы взялись за такой бизнес, то нужно переступать через "не могу", " не хочу и прочие "не", ради достижения поставленной цели. Подключите все внутренние резервы.
• Не знаю, как продавать собственные услуги. Этому тоже нужно учиться. Грамотные коммуникативные способности, умение быстро ориентироваться и подстраиваться под определенного клиента приходит со временем. Но, освоив эти навыки вы станете настоящим профессионалом собственного дела, уверенным мастером продаж.
• Боязнь неудачи. "Кто не рискует, тот не пьет шампанского". Держите эту фразу всегда в голове. Без риска не будет побед, без побед не придет уверенность, а чем больше уверенности, тем меньше поражений. Поэтому рискуйте, удача любит смелых.
• Клиенты лучше знают, чего хотят. отказываются от консультаций. Здесь главное не переступить планку навязчивости и не пытаться навязать собственное мнение. Например, приходит покупатель за определенным препаратом. Но, у вас в продаже есть аналог, ничем не уступающий запрашиваемому лекарству, так предложите ознакомиться с ним, обязательно упомянув, что он стоит дешевле, или сделайте дополнительную скидку. Это позволит установить диалог с клиентом, а также может стать причиной последующих обращений именно к вам, ведь вы и совет дали и деньги сэкономили.

Успешный специалист. Какой он?

Ниже разберем семь основных качеств, которые в процессе работы не только помогут устанавливать контакт с покупателями, но и которые являются отличительными чертами настоящих специалистов, к которым клиенты сами подойдут и спросят о том или ином лекарстве или услуге.

Оптимизм. Казалось бы, не так уж и сложно, быть позитивно настроенным? однако, как показывают опросы и исследования работникам первого стола редко присуще это качество. Чаще всего покупатели сталкиваются с критическим к себе отношением, сотрудники не редко не скрывают собственной раздражительности и нежелания вести разговор или давать рекомендации клиентам. Не исключено, что в целом в профессиональной деятельности обладание такими качествами дает ряд преимуществ, но если основная цель аптеки "продавать", то необходимо задействовать все механизмы, для удержания клиентов, покупатели должны захотеть вернуться к вам, а не к конкурентам. Поэтому позитивный оптимистичный настрой, умение поддержать беседу и выслушать проблемы покупателя является важнейшей составляющей успешного бизнеса. Откровенный пессимизм, который заметит клиент с относительно простой проблемой или болезнью может навсегда оттолкнуть его от вашей аптеки.

Комфорт. Это не физическое понятие, речь пойдет не о мебели, массажных креслах или еще о чем-то. Под комфортом понимается состояние покупателя. Нужно научиться выстраивать диалог таким образом, чтобы у покупателя не было дискомфорта. Не нужно показывать то, что вы более грамотный в каких-то вопросах, или то, что его проблемы вас мало волнуют. Непринужденность, внимательность и желание услышать о проблеме покупателя создаст доверительную атмосферу. Подобный стиль общения сможет обеспечить вашу аптеку постоянными клиентами, ведь они были услышаны, они разговаривали со специалистами как со своими давними знакомыми, которым небезразлична их участь.

Юмор. Этот аспект должен стать основополагающем в борьбе со случающимися неудачами. Каким бы теоретически выверенным не был ваш способ привлечения клиентов, всегда найдутся такие покупатели, которые смогут подпортить настроение. Возможно, что-то даже заставит усомниться в собственных силах, компетенции и правильности действий в целом. Не стоит по одной или нескольким неудачам судить негативно о всей деятельности аптеки. Неприятности нужно высмеивать, заставлять себя и в этом находить плюсы, делать какие-то выводы и идти дальше. Главное не зацикливаться.

Умение слушать. Выше был разобран "комфорт". Умение слушать является как бы продолжением этого аспекта. Необходимо научиться разбираться с каждым случаем, с каждой проблемой до конца. Нужно добиваться полного взаимопонимания с клиентом, чтобы потом не возникали ситуации, когда на самом деле покупатель хотел одно, а вы не услышали или недослушали проблему.

Лучше отдавать, чем брать. Это касается вашей команды, всего коллектива. Не нужно ставить собственные интересы выше всех. Не стоит навязывать свою точку зрения, если на лицо активное сопротивление. Необходимо принимать во внимание интересы каждого и уметь идти на компромисс.

Уверенность. Уверенность в собственных силах, в своей правоте, в выбранном курсе развития, в стратегии привлечения клиентов во всем. Фанатичная преданность своему делу даст огромные дивиденды. Заразите своей уверенностью коллектив, заразите каждого клиента!

Удовольствие. Если работа не приносит удовольствия, возможно, вы выбрали не тот путь? Не даром говорят, что лучшая работа это высокооплачиваемое хобби. Два последних аспекта можно объединить в пару. Уверенность в работе и получение эмоционального удовлетворения от проделанной работы и достигнутых целей. Всего этого без желания и увлеченности в процесс добиться не получится.