Как китайцы обставили Fujitsu и Dell

Японская корпорация Fujitsu проиграла гонку за лакомый кусок - бизнес International Business Machines (IBM) по производству низко бюджетных серверов.

Fujitsu выразила свое желание заплатить больше, чем те 2,3 миллиарда долларов, которые предложила Lenovo, хотя о конкретной цифре речи не шло. Об этом заявил один из тех, кто пожелал остаться неизвестным ввиду конфиденциальности темы. Dell Inc – рассматриваемая, как еще один из возможных покупателей, не собиралась делать настоящего предложения, о чем также рассказал анонимный источник.

IBM желала избавиться от своего бизнеса по производству серверов, как можно быстрее по причине серьезного падения продаж компьютерного оборудования, поэтому ждать того, когда Fujitsu наконец созреет, времени не было. Ожидание лучшей цены могло привести к более непредсказуемым последствиям, особенно потому что этот бизнес вредил показателям IBM, о чем говорит Лоуренс Балтер, старший стратегический маркетолог в инвестиционной фирме Oracle Investment Research в Мауи, штат Гавайи.

“Чем дольше они стали бы ждать, тем хуже становилась бы ситуация с этим бизнесом”, - заявил в интервью Балтер. “Чем дольше они бы ждали – тем меньше бы им предложили в будущем”.

Глава Lenovo Янг Юанчинг рассказал о том, что впервые он завел беседу о продаже серверного бизнеса с главой IBM Джинни Рометти примерно год назад. Время, понадобившееся в итоге для переговоров сравнимо с длительностью переговоров по покупке бизнеса по производству ПК IBM, в прошлом, о чем заявил в своем интервью Янг. Напомним, что в 2005 году IBM продала свое подразделение по производству ПК Lenovo за 1,25 миллиарда долларов.

Искомая цена

Предложение Lenovo было принято, потому что компания добивалась своего в течение целого года и демонстрировала непоколебимую уверенность в своей цене за желанный бизнес. Когда IBM не согласилась на условия главного финансиста Lenovo Вонга Вай-Минга во время переговоров в США в апреле-мае прошлого года, он просто прервал их и улетел обратно в Азию.

“Мы присматривались к этому активу в начале прошлого года, но затем процесс затормозился”, - заявил в интервью Вонг. “Несомненно, что существовала разность мнений. IBM знала о том, что у нас существует заинтересованность в активах, и они приняли стратегическое решение воспользоваться шансом. У нас по-прежнему оставались контакты”.

В сторонке – и подождать

В следующие полгода ситуация резко изменилась в пользу Lenovo в основном из-за падения показателей IBM на одном из ключевых рынков: домашнем для Lenovo Китае. Продажи IBM в Китае упали на 23 процента в последнем квартале 2013 года, вслед за схожими показателями в третьем квартале. Наибольшее падение было зарегистрировано в продажах «железок», о чем компания заявила на прошлой неделе.

Возобновление переговоров

“IBM теряет свою рыночную долю в Китае, и не думаю, что в ближайшем будущем ситуация изменится для компании в лучшую сторону, поскольку правительство и принадлежащие государству компании будут покупать больше у местных производителей – таких как Lenovo”, - заявил Кай Кван, пекинский аналитик China International Capital Corp. “Эта ситуация помогла IBM принять решение продать свой бизнес, а для Lenovo в свою очередь наступили благоприятные времена для переговоров с IBM”.

Переговоры возобновились в ноябре прошлого года, как утверждает Вонг. Ценник в 2,3 миллиарда долларов, предложенный Lenovo, лежит на нижней отметке диапазона 2,5-4,5 миллиардов долларов, обговаривавшихся в первом раунде встреч.

Наконец, финальное соглашение было шире чем то, что рассматривалось первоначально, как заявил Вонг. Конечный договор включает в себя, как x86-сервера, так и сервера и свитчи System x, BladeCenter и Flex System blade. Соглашение также предусматривает возможность для Lenovo предоставлять соответствующий сервис клиентам, о чем заявили компании после подписания соглашения.

Fujitsu на сцене

Fujitsu выражала свою заинтересованность в серверном бизнесе после того как начальный раунд переговоров между IBM и Lenovo провалился, об этом заявляют близкие к теме персоны. А когда в ноябре переговоры возобновились, то Lenovo была уже на несколько месяцев впереди Fujitsu, что в итоге оформилось в кульминационную сделку на прошлой неделе. IBM была обеспокоена тем, что ей придется ждать договоренности с Fujitsu и то, что сделка может не состояться, тогда у американцев будет меньше рычагов воздействия на Lenovo.

Брион Тинглер, представитель Lenovo, отказался от комментариев по поводу возможных конкурентов и их ставок. Также отказались от комментариев Джефф Кросс из IBM, Дэвид Фринк из Dell и Шон Немото из Fujitsu.

Несмотря на то, что сделка с Lenovo, скорее всего, будет рассматриваться регуляторами США в контексте национальной безопасности, IBM и Lenovo ожидают выноса утвердительного заключения. Говорят, что эта уверенность подстегивает IBM в том смысле, что предложение Lenovo было более реальным, нежели, чем у Fujitsu. Однако компании по-прежнему ожидают одобрения соответствующих органов для совершения операций, а это в том числе может означать работу правительственной комиссии в обеих компаниях.

‘Позитивный результат’

“Мы весьма уверены в том, что результат будет позитивным”, - говорит об этом в интервью Кристофер Падилья, вице-президент IBM по правительственным программам. Обе компании уже попадали в схожую ситуацию в 2005 году. Тогда одобрение пришло после месячного расследования.

Fujitsu могла бы использовать сервера IBM, работающие на x86-чипах от Intel, для усиления своей собственной линейки на x86. IBM была третьим крупнейшим продавцом x86-серверов в третьем квартале 2013 года, уступая Hewlett-Packard и Dell – об этом сообщает аналитическое агентство IDC. За тот период компания продала серверов на 1,21 миллиард долларов, что составляет 13 процентов от общеотраслевого объема в 9,52 миллиарда долларов.

Несмотря на то, что IBM предлагала свое серверное подразделение Dell, компания не захотела выкупать его. Dell самостоятельно старается поправить ситуацию с падением продаж, а в прошлом году стала полностью частной корпорацией за 24,9 миллиарда долларов.

Согласно договоренности, Lenovo выплатит 2 миллиарда долларов наличными, а остальное - акциями. Lenovo, также, поможет перепродавать некоторую часть оборудования IBM. Все это будет способствовать продажам в Китае, где реализация упала особенно заметно, как говорит Марк Московитц, аналитик JPMorgan Chase & Co.

“Учитывая недавнее ослабление позиции IBM в Китае, мы полагаем, что присутствие Lenovo’s в регионе поможет IBM вернуть утерянные позиции в регионе”, - говорит он.