Больше сделок за короткий срок

Отлично отлаженная система продаж ведет к большему числу заключенных сделок за более короткий период времени, что приносит повышенный доход и стимулирует быстрый рост компании. Вот пять шагов, которые помогут вам заключать больше сделок и быстрее.

1. Ведите переговоры с лицом, принимающим решение о покупке

Вы всегда заключите сделку гораздо быстрее, если будете иметь дело непосредственно с лицом, принимающим решения с полномочиями подписать контракт и оформить оплату. Не всегда удается сразу поговорить с этим человеком. Вам, возможно, сначала придется встретиться с помощниками, администраторами, младшими руководителями или руководителями отделов, прежде чем вы хотя бы узнаете имя человека, имеющего решающий голос.

Поставьте себя на место лица, принимающего решения, которому приходится отбиваться от вопросов и просьб на встрече с клиентами. Чем раньше вы сможете удовлетворить эти начальные запросы, тем быстрее вы будете иметь прямой доступ к лицам, с которыми вы хотите поговорить.

2. Все ваши сведения должны быть прозрачно понятными и подлинными

Ваши сведения при обсуждении продуктов, услуг и цен должны быть всегда прозрачны. Нет хуже чувства, чем когда кто-то пытается получить преимущество над вами. Помните, как вы разговаривали с продавцом автомобилей по телефону, и он говорил вам одну цену "за дверью" компании, но, когда вы приезжали в дилерский центр, цена оказывалась выше?

Некоторые специалисты по продажам скажут покупателю все, что угодно, чтобы заполучить его к себе в офис. С каменным лицом они скажут, что солнце фиолетового цвета. Когда ваши сведения прозрачны, нет никаких неожиданностей, которые могли бы непредвиденно возникнуть и потенциально разрушить сделку.

Кроме того, будьте всегда настоящим и подлинным - фальшивый фасад можно увидеть за версту, и это не будет способствовать укреплению начального уровня доверия, необходимого для заключения сделки.

3. Вы должны предусмотреть, как ответить на наиболее часто встречающиеся возражения, прежде чем клиенты заговорят о них

Презентация продаж или рекламная речь, звучащая, как будто вы читаете заготовленный текст телемаркетинга, часто отталкивают людей, но это не значит, что надо говорить без подготовки. Вы должны понять целевую аудиторию изнутри и снаружи, и ответить на возражения общего характера, прежде чем они появятся.

Предвосхищая то, что могут спросить ваши перспективные покупатели и адресуя свою речь их пожеланиям, прежде чем они успели поднять эти вопросы, вы тем самым уменьшаете противодействие себе и сделка будет заключена гораздо быстрее.

4. Устанавливайте сроки – цените свое время

Установление срока принесет пользу вам в любом случае. Если сделка заключена, или тратить время на клиента, который и не собирается покупать, не имеет смысла, время является одним из наиболее ценных активов - не позволяйте никогда никому тратить ваше время. При назначении срока на сделку, у человека появляется мотивация, чтобы ее завершить.

Вы когда-нибудь покупали билеты на спортивное мероприятие через Интернет? При выборе билетов даётся некоторое время, как правило, несколько минут - завершить сделку или потерять возможность приобрести билеты. Продавец ценит свое время и ваше использование их сайта и таймер обратного отсчета дает потенциальному покупателю знать, что он должен определить свое решение в отношении сделки быстро, если действительно хочет купить билеты.

Дополнительный совет-бонус: Если у вас возникли проблемы с заключением сделок, попробуйте добавить специальную скидку или предложение к конечному сроку и посмотрите, увеличит ли это число заключенных сделок.

5. Надо знать своих соперников

В каждом бизнесе есть конкуренция. Вы должны знать, что отличает вас от конкурентов - это может выиграть в борьбе за клиента и помочь заключать сделки гораздо быстрее. Сбор необходимой информации заблаговременно, является ключевым фактором.

Что делать, если ваш клиент говорит типичную отговорку чтобы не заключить сделку:

"Ну, я хотел бы посмотреть продукцию " Компании Х " и узнать, что они могут предложить мне"?

Представьте, что в этот момент вы сами сможете ответить, оперируя точными деталями о том, почему ваше предложение намного превосходит предложение конкурента. В таком случае клиенту уже говорить будет не о чем, кроме того, какую форму оплаты они хотят использовать при заключении сделки .