Как назначить самую выгодную цену

Есть люди, которые всю свою успешную карьеру в продажах делают за счет постоянной работы над ценовой стратегией. К счастью, независимо от вашей предыстории, существует несколько простых принципов, которые помогут вам быть конкурентоспособными и не терять прибыль.

 Различные аспекты вашего бизнеса, а также предприятий конкурентов, будут влиять на вашу стратегию ценообразования и окончательную цену, на которой вы остановитесь. При обдумывании цены следует учесть три основных направления:

Затраты

Какова была ваша цена при покупке за единицу товара у поставщика? Включите сюда транспортные и другие расходы, входящие в предпродажную подготовку товара.

Цены у конкурентов

Сколько ваши целевые клиенты могут заплатить за тот же товар или услугу - или нечто подобное – у ваших ближайших конкурентов? Если есть существенные различия, задумайтесь почему. У кого-то из конкурентов лучше организованы накладные расходы? У них более дешевые поставщики?

Какую ценность представляет собой ваш продукт?

Потребителя при покупке мотивирует не только цена. То окружение, с которым подан продукт: сервис, качество товара и многие другие факторы, определяют реальную стоимость, позволяющую получить желаемую выручку. То же самое относится и к цене ваших конкурентов. Доктор Тим Дж. Смит, управляющий партнер в Wiglaf Pricing, автор «Стратегии ценообразования», призывает предпринимателей постоянно сравнивать себя с другими. "Вы лучше или хуже, чем ваши конкуренты? Если вы лучше, ваша цена должна быть немного выше. Если вы хуже, она должна быть несколько ниже ", говорит он.

Как только вы определились с вышеупомянутыми параметрами, можно прикинуть диапазон цен. Как минимум, ваша цена должна окупить затраты на единицу товара – это не только затраты на закупку товара у поставщика но и аренда, заработная плата и коммунальные услуги. Более высокие производственные издержки, приведут к повышению ценности вашего товара для потребителя, а это означает, что клиент принявший решение о покупке, будет готов заплатить немного дороже за ваш продукт.

Четыре более глубоких наблюдения, на которые надо обратить внимание

Мы говорили о важности знания максимальной и минимальной цены, однако, для точной настройки надо дополнительно рассмотреть влияние следующих параметров:

Исследование рынка

«Сделайте свою домашнюю работу о вашем продукте». Сколько можно реально запланировать продать ваших продуктов? Насколько восприимчивы к цене ваши целевые покупатели? Есть ли у них другие места в вашем районе, где можно получить подобный продукт? Узнав ответы на эти вопросы, отрегулируйте цену снова.

Распродажи и скидки

Включает ли ваша бизнес-модель частые акции? Как часто проводится распродажи один или два раза в год? А может, никогда? Если вы планируете делать на данный товар регулярные скидки, сначала выставьте товар с завышенной ценой, чтобы впоследствии компенсировать скидки.

Списание

Если товар, на который вы разрабатываете цену, часто становится мишенью для воров (косметика или алкоголь), цена, которую вы установите должна отражать это.

Правовые вопросы

Производители имеют право требовать минимальные цены на розничные продажи своих товаров. Также могут быть правила против назначения завышенной цены или против некоторых форм ценовой дискриминации - то есть, продажи одних и тех же или подобных товаров или услуг по разным ценам для различных заказчиков.

Обычно бывает больше причин поднять цену, чем понизить ее. Смит обращает внимание на то, что успешным предпринимателям следует осуществлять стратегии ценообразования отличным от корпораций образом.

" Вместо того, чтобы идти позади своего сегмента рынка, установив низкие цены, предприниматели начинают с высокой цены и снижают в целях создания движения денежного потока. Стремитесь к самой высокой цене, какой только возможно", говорит он .

Даже если это ограничивает клиентскую базу, помните, что меньшее количество, но более выгодных продаж, помогут вашему бизнесу больше, чем большее количество продаж с низкой наценкой.

Окончательные выводы

Ценовая политика вещь достаточно сложная, и владельцы малых предприятий не могут позволить себе раз и навсегда установить цену и забыть о ней. По мере того, как ваши расходы, конкуренты и клиенты будут меняться, на все это будет реагировать ваша цена. Если спрос на один продукт уменьшается, подумайте о снижении его цены и, в свою очередь, компенсируйте разницу за счет других продуктов. Определиться с ценой точно с самого начала должно быть вашим приоритетом, но гибкость и постоянные исследования также являются ключевыми для поддержания хорошей ценовой стратегии.