«Китайцы рано или поздно начнут подделывать ваш продукт» — Основатель Bear Bike о работе с китайскими подрядчиками

Основатель российской компании по производству велосипедов Bear Bike Николай Садчиков написал для vc.ru колонку о работе с китайскими подрядчиками, особенностях бизнеса в Азии, подводных камнях и проблемах, с которыми можно столкнуться в Поднебесной.

Bear Bike — новый российский бренд велосипедов для городской среды и аксессуаров из натуральных материалов. Мы создали его только в 2014 году, но развиваемся так активно, что уже планируем выходить за пределы страны.

В велобизнесе мы давно, работать на себя начали не ради наживы, а потому что хотели сделать хорошие велосипеды доступными. Мы действительно верим, что байк может быть красивым, качественным, удобным и недорогим одновременно. Без всяких но.

Почему Китай

Потому что 80% велосипедов мира изготавливают в Китае (остальные 20% — в других странах Азии). В России велосипед не сделать в принципе: сегодня ни один отечественный бренд не в состоянии создать на местном рынке даже половину этого транспортного средства.

Максимально локализовали свою продукцию Stels и Forward: они делают на родине рамы и обода, но и то только для самых простых моделей. И поскольку себестоимость этих компонентов составляет меньше 50% себестоимости всего изделия, юридически товары остаются китайскими.

Это, конечно, делает их (и нас) жертвами стереотипов о низком качестве всего, что «made in China», но вариантов легально печатать более авторитетный ярлык нет, и дело не только в дороговизне всех этапов производства в развитых странах.

В Европе высокие заградительные пошлины: чтобы собрать байк там, придется заплатить 48,5% стоимости вела и НДС за импорт комплектующих из Китая, а потом еще 14% и НДС за ввоз готового изделия в Россию. Поэтому велосипеды европейской сборки получаются для наших граждан чересчур дорогими, и сделать их доступнее для широкой аудитории при текущих сборах возможности нет.

Еще одна причина работать с КНР, это, как ни странно, достойное качество. Да, китайцев нужно постоянно контролировать, по каждому продукту приходится ехать на предприятие, чтобы оценить правильность работы на каждом этапе, но по знаниям и навыкам китайские подрядчики — одни из самых компетентных специалистов в мире, по крайней мере, в плане изготовления чего бы то ни было в промышленных масштабах. Особенности азиатского гиганта

В Китае больше посредников, чем производителей, причем многие из них скрывают, что они реселлеры: предлагают чьи-то услуги дороже под видом своих. Например, логистических компаний, которые действительно доставляют грузы, несравнимо меньше, чем тех, кто перепродает. И даже если удастся разобраться, кто логисты, а кто посредники, работать с перевозчиками напрямую все равно может не получиться, потому что у них есть ограничения по минимальному объему заказа.

Посредники могут быть полезны тем, кто пока не очень хорошо разбирается в тонкостях своей сферы бизнеса или производит в малых объемах (с мелкими клиентами фабрики напрямую работать не станут). Тем же, кто хорошо знает свой продукт и намерен загрузить завод по полной, однозначно выгоднее работать с производителем напрямую, правда, отличить его от перекупщика не всегда просто.

Реселлер, который скрывает, что изготавливать будет не у себя, может и на производство пустить, и вести себя там как хозяин. Тайное нередко становится явным только через несколько лет, и то случайно.

По человеку старшего поколения можно заподозрить неладное, если он владеет иностранным языком — такие обычно перепродают чужое — с молодыми это не работает.

Дети богатых промышленников знают английский, и настоящие владельцы предприятий отличаются от липовых только профессиональными знаниями: разбираются в своей деятельности, могут подробно ответить на вопросы о том, как развивалась компания, рассказать о планах на будущее.

Распространен и другой вид посредничества: привлечение клиентов. Если цепочка от вас до подрядчика из одного звена, то цену выставят выше на 6%, если из двух — для второго заложат еще 3. Единственный способ не заплатить комиссию, если вас привели на завод, — это убедить собственника, что вы про его замечательную фабрику сами узнали и сами к нему поехали, а этот товарищ просто увязался за вами. Говорите прямо, что платить ему не за что.

Об откатах, кстати, в Китае тоже говорят прямо, поэтому, если вы предприниматель и отправляете в командировку своего менеджера, выберите самого неподкупного, так как деньги ему предложат прямо в лоб.

Цена для приезжих намного выше рыночной, и никакие самостоятельные мониторинги не помогают это установить. Даже жесточайшие конкуренты в миг договариваются озвучивать одинаковые цифры потенциальному покупателю. Понять, что накручивают безбожно можно только хорошо зная свой товар и его себестоимость на местном рынке (можно аккуратно узнать у производителя все вводные по изготовлению и сопутствующим расходам и посчитать).

Примерно эта же своеобразная национальная предприимчивость может здорово испортить вам жизнь и другим способом: китайцы рано или поздно (посредники — рано) начнут подделывать и сбывать ваш товар налево, если он действительно перспективный. При этом нужно сразу понимать, что вы никак не защитите свои интересы в этом государстве, даже если доказательства невиновности местного населения будут шиты белыми нитками.

Зато вы можете защитить их в России, и это обязательно нужно делать. Патенты на разработки, зарегистрированные товарные знаки, эксклюзивные дистрибьюторские договоры (к которым, кстати, таможня очень внимательно относится) могут сослужить вам очень хорошую службу в будущем.

Сотрудничество со специалистами из КНР может выйти боком тогда, когда вы меньше всего этого ждёте, например, таким образом, как это происходит со многими отечественными фирмами, которые недавно ушли из Азии. Потеряв клиентов, которые разорвали контракты из-за финансовых проблем, фабрики и поставщики сами двинулись в Россию за новыми.

Но китайцы не умеют торговать на чужом рынке по его законам, они могут только приехать со своим самоваром: завезти товара больше, чем требует спрос, и начать продавать его с низкой наценкой, как принято у них на родине. В результате они вытесняют всех игроков, полностью захватывая отрасль, потому что российские компании не могут себе позволить так демпинговать.

В общем, к работе с китайскими подрядчиками нужно готовиться основательно. Изучите их культуру и ведите себя как местный: приезжайте с подарками, ешьте палочками, максимально соблюдайте традиции. Или попробуйте сотрудничать с тайваньскими подрядчиками (фабрика может находиться на континенте, главное, чтобы управленцы были тайванцами): они стараются максимально отличаться от китайцев, поэтому и комиссии с откатами платят редко.