Уравнение увеличения показателей успеха вашей команды продаж

Старые времена тактики продаж с помощью сильной руки давно ушли в прошлое. Потребительские ожидания возросли потому, что перспективные покупатели вооружены большим знанием о продукте, чем когда-либо прежде, и, следовательно, команды продаж должны быть умнее и ловчее.

С появлением технологии ускорения продаж, управляемой компьютерными данными, компании преодолевают разрыв между маркетингом и продажами и увеличивают производительность по всем направлениям. Повышение эффективности продаж означает осуществление непрерывного процесса, а не использование подхода, основанного только на отдельных событиях. Чтобы добиться этого, некоторые агрессивно работающие команды продаж используют «Уравнение скорости продаж» в качестве ориентира сокращения расходов, сосредоточения ресурсов и повышения рентабельности инвестиций.

Sales Velocity Equation=( Deals*Average$*Win Rate%)/(Length of Sales Cycle)

Где Deals - ряд возможностей продаж, которые были выиграны или проиграны за данный период времени

Average$ - среднее значение тех сделок, которые вы выиграли

Win Rate - отношение выигранных сделок к общему числу сделок

Length of Sales Cycle - средняя продолжительность ресурсов времени, уделенных сделке до того, как эта сделка была выиграна или проиграна.

В этой модели ускорения продаж, длина цикла продаж является важнейшим рычагом регулирования. Компании-бизнесы могут пострадать в каком-то одном из главных факторов, но по-прежнему вести свой бизнес успешно. Снижение продолжительности цикла продаж только на 10 процентов, и одновременно увеличение каждой другой переменной на 10 процентов, может увеличить продажи на 47 процентов.

Так, как же команды продаж используют эту модель? TAS предлагает свои лучшие практические рекомендации для каждого фактора.

Увеличение числа сделок

Успешные организации работают только с правильными возможностями и дисквалифицируют сделки, которые не соответствуют их требованиям. Компании должны искать возможности увеличить количество сделок по следующим критериям:

- Профилируя клиентов, имеющих самую высокую взаимную ценность, отвечая на их критические вопросы и предлагая решения, которые уникальным образом адресуются ответам на их конкретные проблемы.

- Обеспечивая превосходное управление клиентами и, в результате, блокируя конкуренцию.

- Используя электронное обучение для повышения предпринимательской хватки и с помощью инструментов отчетности, чтобы указать на области пропущенных или не полностью используемых возможностей.

Увеличьте размер сделки

Успешные продажные организации максимизируют каждую сделку посредством тщательного понимания потребности клиентов, так, чтобы предложить все возможные применимые продукты и обслуживание. Для повышения размера средней сделки, максимизирования проникновения в клиентскую базу и правильного направления людей, занятых продажами, предприятия должны искать следующее:

- Сегментных клиентов и развивать глубокое понимание их бизнес вызовов.

- Четко сформулировать свою уникальную бизнес ценность и максимизировать маркетинг и ресурсы партнеров, чтобы передать все это на рынок.

- Повышать заметность и сотрудничество, и использовать анализ «незанятого пространства», чтобы раскрыть и показать новые области потенциального дохода.

Увеличьте количество побед (вероятность успеха)

Эффективный процесс продаж такой, где определенный набор шагов выстраивается в соответствии с тем, как ваши клиенты хотят общаться и как они хотят покупать, и необходимые шаги по продажам, которые следует предпринять на этом пути. И это должно быть в сочетании со знанием, где бизнесу будет выгоднее совершать сделку по сравнению с конкурентами. Предприятия могут повысить количество своих побед следующим образом:

- Тестируя и улучшая положения сделки и согласуя и пропагандируя ваше решение ключевым игрокам вашего потенциального клиента.

- Принимая правильные стратегии отношений и поощрение продавцов следовать проверенному процессу для контролирования продаж.

- Работа с возможностями высоких ценностей, где существует взаимное для сторон значение (mutual value), и, зная, когда существует опасность их потери.

Сократите цикл продаж

Достижение этого зависит от концепции методологии управления возможностями, которая обеспечивает бизнес-команде работу по сделкам, которые они могут выиграть. Организации должны искать возможности сократить цикл продаж посредством следующего:

- Отделы продаж должны последовательным, объективным методом определить имеющиеся "реальные" возможности.

- Совмещение процесса покупки клиентами с вашим процессом продажи с небольшими административными накладными расходами.

- Использование заготовленных сценариев, встроенных в ежедневные потоки задач и электронного обучения для изыскания сокращения времени продажи.

Эти четыре рычага из модели Уравнения скорости продаж позволяют компаниям менять каждую переменную в уравнении, и наблюдать за их влиянием на доходы. Небольшое изменение в какой-либо одной переменной может привести к большой разнице в скорости продаж.