Три грубейшие ошибки молодых предпринимателей

Занимая последние пять лет пост президента BodeTree, я не только наблюдал ошибки со стороны предпринимателей, но и совершил ряд из них лично. К счастью, никогда не поздно выявить их и изменит направление. Ниже я привожу основные три причины, по которым вам не удается стать хорошим переговорщиком, и расскажу, как можно их избежать.

Вы слишком жадны

Ничто не может разрушить процесс переговоров так же быстро, как жадность. Если одна из сторон настаивает на слишком многом, или ведет себя слишком агрессивно, отношения между участниками накаляются, и переговорный процесс может пойти насмарку.  Я глубоко убежден, что такой вещи, как «ничего личного, просто бизнес» вовсе не существует.  Любой бизнес – это всегда личное, а эмоции и переживания играют в нем огромную роль. На переговорах предпринимателям свойственно завышать оценку своего продукта, своего положения или своего вклада в проект. Требуется обладать определенным навыком, чтобы распознать проявление чувства жадности и пресечь его, пока оно не вышло из-под контроля.

Этим навыком ведения переговоров овладеть непросто, поскольку сколько бы вы ни старались, эмоции неизбежно влияют на ваши действия. Искушение «выжать» из партнера для себя лучшие условия сделки или «победить» в переговорах может оказаться слишком велико, и, чтобы ему воспротивиться, потребуются сделать огромные усилия над собой.

Вы не понимаете тип проводимых переговоров

Как правило, предприниматели участвуют в двух видах переговоров. К первому относятся, как я их называю, переговоры по активам, которые, в большинстве случаев, являются разовым событием, приводящим к появлению явных победителей и проигравших. Хорошим примером такого типа переговоров служит продажа, например, такого актива, как оборудование. В подобной ситуации продавец желает любыми способами максимально поднять цену, по-настоящему не заботясь о долгосрочной перспективе отношений. В конечном счете, по завершению сделки, у вас не возникает желания снова работать с  этим клиентом.  Участники переговоров вынуждены рассматривать ситуацию как игру с нулевым исходом, в которой одни побеждают, а другие проигрывают, что естественным образом ведет к более агрессивной манере общения.

Второй тип переговоров, предполагающий, что по их завершению обе участвующие стороны должны поддерживать рабочие партнерские отношения, является более сложным, и в связи с этим требует более продуманного подхода. Важно помнить, что такие нематериальные активы, как доверие, уважение и преклонение высоко ценятся в мире бизнеса, и в любом случае  они должны учитываться и отстаиваться при построении переговорного процесса.

Вы ведете азартную игру с тем, что не можете себе позволить потерять

 Когда в отношении другой стороны вы занимаете жесткую позицию, вы должны отдавать себе отчет, что в любой момент она может просто выйти из переговорного процесса. Это становится особенно ощутимым, когда речь заходит о стратегическом партнерстве, поскольку возможное расторжение договора часто  обходится слишком дорого и вызывает массу неприятных ощущений. Тем ни менее в большинстве переговоров возникают ситуации, когда расторжение договора  выглядит предпочтительнее нежелательных последствий. Если партнерство по-настоящему нацелено на успех вашей организации, вы должны умереть свое желание играть жестко, в противном случае, вы рискуете все потерять.

Когда дело доходит до проведения переговоров, часто предприниматели сами становятся своими злейшими врагами. Ошибки, совершенные под воздействием собственного эгоизма, делают переговорный процесс более болезненным, чем он должен быть. Помните, что для проведения успешных переговоров требуются три вещи. Во-первых, в успешных переговорах просто нет места проявлению жадности. Во-вторых, обе стороны должны понимать саму природу переговорного процесса – если вы задумываетесь о дальнейшем сотрудничестве, переговоры не могут быть игрой с нулевым исходом. И, наконец, неоценимым качеством является определение для себя параметров, которые вы желаете и ни в коем случае не пожелаете для себя принять. Довольно часто люди слишком комфортно ощущают себя в сложившихся отношениях и перегибают палку во время переговоров. В таких случаях они рискуют потерять все, и это самое тяжелейшее из возможных последствий.