Шесть стратегий, как избежать бессмысленных ценовых войн

 Запрос цены. Если вы предприниматель, который выставляет на тендер свой продукт или услугу - эти два коротких слова могут вызвать у вас подъем кровяного давления и шквал ругательств. Почему? По сути, мы знаем, что вопросы о цене (или о предложении) чаще всего решаются в пользу поставщика с самой низкой ценой. Конечно, это не всегда так, поскольку на решение могут повлиять несколько переменных, но вы понимаете, что я хочу сказать.

Хотя можно найти тонкие способы, которые можно применить, чтобы изменить критерий принятия решения, оценивая нескольких провайдеров, есть более простой выход, с помощью которых мы можем вообще не принимать участие в этой «крысиной гонке».

Первый урок для многих предпринимателей заключается в том, что не все клиенты созданы равными. Подобно тому, как более крупная организация может четко идентифицировать свой единственный критерий принятия решений при выборе поставщика, индивидуальный потребитель подсознательно оперирует сразу несколькими переменными при принятии решения покупать у вас товар или не покупать.

Зная, что клиенты также рассматривают ценник в отношении качества, долговечности и других факторов, компании могут научиться позиционировать свое предложение таким образом, чтобы избежать использования покупателем только одной переменной в принятии решения о цене. Это можно сделать несколькими уникальными способами.

Предоставляйте товары и услуги пакетами

Компании, предоставляющие развлечения для дома, продают телевизоры и домашние кинотеатры (и их товары можно сравнивать по принципу «подобное с подобным» с другими компаниями), но они также дополнительно могут предоставлять услуги по установке телевизионных программ, обеспечивать расширенные гарантии и интеграционные решения на основе Интернета вещей (IOT), что даст возможность потребителям по-новому воспользоваться продукцией данных компаний.

Дифференцируйте свои услуги от других

Всем известно, насколько высококонкурентной является автомобильная промышленность. Каждая из крупных компаний в конкретном сегменте клиентов предлагает сопоставимые продукты (спросите кого-нибудь, какой джип он предпочитает «Ford или Chevy?», и вы дадите повод к нескончаемым дебатам!), с едва уловимыми различиями, на которые компании рассчитывают, чтобы заработать. Ford славится своими технологиями, Volvo - безопасностью, Audi - роскошью езды и так далее. Все эти автомобили доставят вас из пункта A в пункт B, что и является главной функцией автомобиля, но каждый из них пытается позиционировать свой вид транспорта совершенно по-другому.

Структура цены

Вместо того, чтобы быть либо «провайдером высокого уровня high end », либо предоставлять «недорогую альтернативу» данного продукта, как насчет того, чтобы изменить структуру цены? Подумайте об индустрии массажа. Вы можете заплатить до 150 долларов за один час массажа в тихом спа-центре, или вы можете найти массаж за 60 долларов или еще меньше в час в сомнительной части города, где вам может потребоваться выяснить объем предлагаемых услуг! Третьим направлением может быть «членство в массажном клубе», где ежемесячная плата покрывает ежемесячный или еженедельный массаж, и клиенты начинают смотреть на свои массажи как на часть коренного решения своего оздоровления, а не на стоимость, выраженную в долларах за час.

Обратитесь к рыночной стратегии

Изменение способа совершения покупок вашими клиентами или того, как они получают ваши товары, может кардинально изменить ваш бизнес. Где вы покупаете свои продукты? Вы идете в супермаркет со складом площадью 100 000 квадратных футов, чтобы сэкономить деньги, или вы идете на местный рынок, чтобы как получить продукты непосредственно  «с фермы на стол», понимая, что вы платите больше за лимоны, мед и хлеб в обмен на то, что знаете «источник их происхождения»? А что, если бы была еще третья составляющая - доставка продуктов? В этом случае вы бы не сравнивали цены за лимон в разных магазинах, вы бы объяснили его стоимость удобством покупок в Интернете и получением продуктов прямо у двери своего дома.

Психология

Подобно тому, как знаменитый тест на объяснение формы чернильных пятен используется для понимания того, что думают определенные пациенты, мощные маркетинговые кампании намеренно вызывают определенные эмоции для принятия решения о покупке, чтобы потенциальные покупатели чувствовали себя уверенно, приобретая продукты этих фирм по сравнению с продуктами других компаний. В своей знаменитой речи на канале TED Симон Синек прекрасно демонстрирует эту мысль, сравнивая компьютеры Dell и Apple в том, насколько по-разному эти две компании продают товары своим клиентам.

Многоуровневые стратегии

Если каждое из сказанного выше может изменить решение о покупке, представьте себе, что будет, если сочетать одновременно две или более из вышеуказанных стратегий? Используя пример торговца продуктами, взимание ежемесячного членства для доставки дифференцированных (например, органических или местных) продуктов объединяет три разных по стоимости предложения, чтобы создать совершенно иной опыт и ценность для конечного пользователя, чем просто получение купона в продуктовом магазине A или B.

Суммируя все указанные стратегии, надо сказать, что компании сегодня преднамеренно должны быть разными или они будут похожи на всех остальных, и, какая будет единственная переменная, которую каждый потребитель принимает в расчет, когда приходится выбирать между слишком многими одинаковыми вариантами? Цена.