Пути эффективного убеждения

Несмотря на то, что многие из нас не стремятся быть продавцами, большинство оказывается в ситуации, когда необходимо убедить кого-либо в чем-то. Убеждение - это не только участь торговцев и их потенциальных клиентов. Возможно, вам понадобиться убедить одного из сотрудников лучше выполнять свою работу или  начальника прислушаться к вашей гениальной идее. Зачастую, самыми результативными мастерами уговоров являются ваши собственные дети. Им это дано от природы, в то время, как нам, взрослым, приходится усердно работать, чтобы найти убедительный путь к успеху.

Независимо от того, какие цели вы преследуете в своем убеждении, вот некоторые из принципов, которыми чаще всего пользуются те, кому удается убедить других:

Целеустремленность

Люди, действительно умеющие убеждать, понимают свою силу и используют ее сознательно и расчетливо. Они понимают, что цель большинства переговоров не заключается в том, чтобы заставить кого-то сделать или принять что-то. Агрессивные и напористые люди достигают противоположного эффекта, заставляя других занимать оборонительную позицию. Человек, который реже вступает в откровенное противостояние, споры с клиентом,  не "загоняет его  в угол", в конечном итоге, получает расположение в тот самый момент, когда он выступает за основную идею, особенно, если он делает это решительно и упорно. Иначе говоря, успешные переговорщики тщательно выбирают главные поединки. Хотите быть более убедительными? Меньше спорьте, внимательно слушайте и не будьте против.

Слушать... слушать… и еще раз слушать

Люди, умеющие убеждать, также знают, что предоставление только своих собственных аргументов никуда не приведет к успеху в переговорах. Безусловно, они могут сформулировать свою точку зрения в убедительной форме, но это всего лишь одна часть единого целого. Будучи убедительно настроены, эти люди также очень внимательно слушают. Во-первых, они слушают для того, чтобы оценить, насколько вы восприимчивы к их точке зрения. Во-вторых, они прислушиваются к вашим собственным возражениям, зная, что им предстоит на них отвечать. И наконец, они выделяют точки соприкосновения, которые помогут им достичь единодушия с вами. Люди, умеющие убеждать, постоянно слушают вас, а не себя. Они уже знают, что скажут. Вы не сможете убедить кого-то, если не будете знать другую точку зрения.

Создание эмоциональной связи

Очень легко отвернуться от людей, желающих вас убедить, если ни они сами, ни их точка зрения не вызывают у вас никаких эмоций. Люди, умеющие убеждать, знают об этом, а потому они постараются добиться вашей симпатии и будут искать общие точки соприкосновения, чтобы установить эмоциональную связь и сформулировать общие цели. Они благосклонно воспримут вашу точку зрения и сделают так, чтобы вы поняли, что они на вашей стороне. Они терпеливо ждут, когда вы сами разрешите им выступить в защиту своей точки зрения. Вы сможете гораздо быстрее уговорить людей, если они открыты и соглашаются с вашими желаниями.

Доверие

Люди, умеющие убеждать, понимают, что нет никакого смысла тратить время на спор. Мир в основе своей не состоит лишь из черных и белых полос. Хорошие переговорщики ценят веские аргументы и заставят вас поверить в то, что вы заслуживаете право на свое мнение. На самом деле, они позаботятся о том, чтобы выразить уважение к каждому вашему доводу, который имеет хоть какое-то значение. А потому вам будет сложнее полностью отвергнуть их точку зрения. Когда вы убеждаете людей, подкрепляйте их доверие фактами и умозаключениями вместо того, чтобы отвергать их с самого начала. Таким образом, они будут более склонны высказать вам такое же уважение и  более открыты, выслушивая ваше противоположное мнение.

Не забывайте об потребностях клиента

Те, кто умеет убеждать, понимают, что не должны выигрывать каждое маленькое сражение, но должны выиграть войну. А потому, они готовы идти на жертвы, если это во благо общей цели. Они готовы искать самый короткий путь к слову "ДА". Они стремятся дать  то, что вы хотите, тогда, когда это возможно. В те дни, когда я занимался продажами лекарств , нам часто приходилось иметь дело с занятыми руководителями аптек, которые просили то чего невозможно  было предоставить немедленно. Вместо того, чтобы вступать в спор, мы предлагали  определенные незначительные  уступки, способные показать нашу преверженность работе с данным клиентом, что помогало нам  приобрести лояльность покупателя и направить нашу энергию на решение более сложных задач.

Отступайте там, где это возможно, но стойте на своем там, где это имеет  ключевое значение для Вас. Выбирайте успех, а не правоту.

Знайте, когда замолчать

Люди, умеющие убеждать, понимают, что невозможно одержать победу, если постоянно обрушивать на людей бесконечный шквал ругательств. Унижение собеседника - не самая эффективная стратегия. Они выражают поддержку доводам собеседника и задают такие вопросы, которые помогут прийти к завершению переговоров. Затем они делают шаг назад. Это одна из известных техник, которая до сих пор очень эффективна: когда вы задаете свой завершающий вопрос, не говорите больше ничего. Тот, кто заговорит первым, проиграет.

Знайте, когда уйти

Срочность и быстрота часто оказываются врагами истинного убеждения. В сжатые сроки, возможно, заключить менее значимую сделку, но глубокие идеи требуют времени и размышлений, чтобы прочно укорениться. Великие мастера уговоров идут в соответствии с вашим темпом. Они дают вам пространство и время, чтобы тщательно обдумать их точку зрения. Ведь они знают, что нет ничего более сильного, чем то, когда вы начнете убеждать сами себя от их же имени. А это практически никогда не происходит в присутствии того, кто уговаривает.

В следующий раз, когда вы захотите убедить кото-то поистине важного, следуйте вышеизложенным правилам, сделайте свое дело и уходите. Если они к вам не вернуться, значит, вы с самого начала впустую тратили свои силы.