Продающая презентация: какая она?

В общении с клиентами компании важно уметь представить себя в наилучшем свете. Рекомендации, как это сделать, дает новая книга бизнес-тренера Дмитрия Лазарева «Корпоративная презентация», недавно вышедшая в издательстве «Альпина Паблишер». Автор убежден, что презентации в слайдах принципиально отличаются от простого публичного выступления. В доказательство он приводит данные исследования Университета Пенсильвании, согласно которому презентациям в слайдах сопутствует больший успех. Такие презентации приносят на 43% больше клиентов, чем обычные выступления. К тому же благодаря им люди будут готовы заплатить за ваш продукт на 26% больше. Чтобы сделать успешную презентацию, по мнению Лазарева, достаточно лишь десяти слайдов. Вот какими они должны быть.

Титульный

Первый слайд представляет только вас – вашу компанию, ваши имя и должность, а также контакты. Пока аудитория внимательно изучает краткое содержание титульного слайда, докладчик может снабдить его рассказом о том, чем и с каким успехом занимается его фирма. Эти первые данные – словно аперитив перед сытным обедом. Они должны возбудить у аудитории аппетит.

Проблема

Назначение второго слайда состоит в описании головной боли клиента, избавление от которой вы обещаете. Дмитрий Лазарев призывает хорошенько поразмыслить над текстом слайда: не надуманна ли представленная проблема? Не пытаетесь ли вы продать клиенту то, в чем у него нет ни малейшей потребности? Автор как явный сторонник честной игры призывает: «Фокусируйтесь на тех проблемах, которые вы действительно можете решить».

Значимость проблемы

Третий слайд служит логическим продолжением второго. Он доказывает, что проблема все же не взята с потолка. Вы должны овладеть вниманием аудитории, емко описав, что происходит с ее компанией и что всех ожидает, если ничего не делать. Автор советует не мелочиться: нужно показать проблему во всем масштабе. Ну что-то вроде: «Вы думали это мигрень? Нет-нет, рак головного мозга, просто вы об этом не догадывались». Важно, чтобы проблема была «большой», «сложной» и «срочной». Каждый из этих сочных эпитетов повышает вероятность заключения выгодного контракта.

Решение

Четвертый слайд призван заронить в напуганных клиентах надежду, поскольку несет решение. Автор рекомендует быть по возможности кратким и избегать технических подробностей: «Диагноз – головная боль, метод лечения – гильотина». Лаконизм текста, сдобренный уверенностью докладчика, устранит возникшее было ощущение безысходности и еще больше заинтригует зал.

Стоимость

Пятый слайд должен убедить аудиторию, что предложенное вами решение стоит тех денег, которые вам или вашим менеджерам еще предстоит выбить из заказчика. Автор предлагает доходчиво объяснить клиенту, за что он в конечном итоге вам заплатит: «За результат? За время? За усилия?»

Истории успеха

Настало время поиграть мускулатурой. На шестом слайде уместна информация о ваших клиентах, которых раз и навсегда избавили от головной боли. Не думайте стесняться: «В прошлом году ваши специалисты оказали более чем эффективное содействие клиенту Х и обеспечили бесперебойное функционирование офисам клиента Y».

Технология

Седьмому слайду, по версии автора, следует закрепить наметившийся результат подтверждением вашей уникальности. «Опишите свое ноу-хау или «секрет особой уличной магии» (что бы под этим ни подразумевал автор). Лапидарность здесь также приветствуется. Для убедительности можно всучить в руки клиентам корпоративные буклеты со статистикой и рейтингами.

Демонстрация

Восьмой слайд хорош для живой картинки. «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Покажите товар лицом. Если такой возможности нет, вставьте в презентацию видеозапись или фотографию».

Суммируйте выгоды

Девятый слайд подготовит клиента к тому, чтобы взвесить выгоды от сотрудничества с вами. Важно предъявить ему готовые цифры прямой (и косвенной) экономии или дополнительных продаж. У потенциального покупателя должно сложиться стойкое впечатление, что он не тратит, а приобретает.

Следующий шаг

Последнему слайду можно придать очертания открытого финала: что дальше? Почему бы не назначить время и место для следующей встречи, на которой, возможно, вам будет представлено окончательное решение клиента? Автор книги советует не слишком полагаться на память адресатов презентации и перед расставанием раздать одностраничное резюме – предварительно заламинированное. Так у вас будет больше надежды, что бумага не затеряется среди себе подобных и не отправится прямиком в ведро.