Пять признаков того, что вам необходимо пересмотреть свои техники продаж

Даже эффективные в прошлом техники продаж могут устареть из-за изменений, происходящих на рынке, появления новых технологий или изменения поведения клиентов. Если вы стали обнаруживать, что результаты ваших продаж не соответствуют намеченному уровню, вероятно, пришло время пересмотреть свою технику продаж, произвести тщательный анализ и перенастроить процессы таким образом, чтобы достичь оптимальной связи со своими потенциальными клиентами.

Ниже приведены признаки надвигающейся угрозы:

1. В процессе доминируют формальный подход

Бывает, что укрепившись в компании и познакомившись поближе со всеми тонкостями продуктовой линейки, а также выучив наизусть все типичные вопросы, задаваемые клиентами, у менеджеров по продажам возникает искушение поставить весь процесс продаж на автопилот.

Как правило, в результате этого продавец пытается проговорить клиенту свою хорошо отработанную речь, исключая возможность диалога с ним и препятствуя установлению необходимой связи.

Однако как только вы заводите разговор с клиентом не по написанному сценарию, происходит удивительная вещь – у покупателя появляется возможность высказаться, а продавец может изучить сложившуюся ситуации с различных сторон, и в соответствии с этим построить дальнейший диалог.

Отработайте свои техники продаж таким образом, чтобы покупатель почувствовал, что вы действительно интересуетесь его бизнесом, и тогда отношения станут более доверительными.

2. Продажи происходят только после личных встреч

Давно минули те времена, когда клиенту было сложно найти информацию о вашей компании и ее продукции, пока вы сами не приходили к нему. Сегодня подсчитано, что около 75% покупателей B2B берут процесс покупки в свои руки и находят нужную им информацию в интернете.

Чем же может помочь то, что теперь продавцу не нужно самому искать клиента и проводить презентационные встречи?

Стратегии социальных продаж предоставляют огромные возможности напрямую обратиться к своему клиенту и рассказать ему свои ценности.  Будь то завершающая стадия продаж, либо первичное выявление потребностей клиента, продавец может в личной встрече заинтересовать клиента, который в дальнейшем самостоятельно изучит вопрос, что облегчит жизнь и тому, и другому.

3. У вашего продукта нет соответствующей истории

Люди склонны верить сухим цифрам статистики (даже тогда, когда этого делать не следовало бы), поэтому и в ваш арсенал продаж должна входить история вашего продукта, которая будет создавать нужную репутацию вашему брэнду.

Главное сфокусироваться на конкретных цифрах и убрать остальной статистический хлам. Все, что не отвечает требованиям вашего клиента, может хорошо звучать на бумаге, но не давать четкой картины ваших возможностей для него.

Статистика не только приводит доказательства. При правильном использовании, статистические данные позволяют создавать систему отсчета, обеспечивающую безотлагательность в принятии решения по вашему продукту.

4. Ловушка продаж своих ценностей

Если вы порой замечаете, что клиент теряет интерес, когда   вы начинаете перечислять самые значимые для него аспекты, которые вы можете ему предоставить, похоже, настало время пересмотреть структуру ваших продаж.

Исследования показали, что клиенту в первую очередь необходим продавец, который создаст ценности.  Чтобы использовать это в свою пользу и перетянуть клиента на свою сторону, спросите себя на каждой стадии продаж, какие ценности вы ему/ей в данный момент предоставляете. Если на ваш вопрос нет внятного ответа, то его нет, конечно же, и у клиента.

5. Ваши продажи не учитывают индивидуальные особенности клиента

Тренд к персонализации взорвал все департаменты маркетинга и В2В продаж. Все дело в том, что руководители начали осознавать силу контента или презентации, персонализированной под потребности клиента.

Любой успешный продавец В2В должен глубоко разбираться в особенностях профиля своего клиента, и это также важно, как то, что каждая техника продаж должна быть отработана под конкретный тип клиента.

Сомнительно, чтобы ваша клиентская база была монолитной, где каждый участник этого монолита испытывал бы одинаковые потребности и искал бы одинаковые решения. Чтобы установить более прочную связь со своим клиентом, разработайте методику, которая учитывала бы как продажу ценности, так и индивидуального решения. И это, несомненно, приведет к впечатляющим результатам.