Пять правил, которые обеспечат победу в переговорах

Вот пять правил, которые помогут на переговорах получить наибольшую выгоду.

Постановка целей не даст сбить вас с пути.

Решительность и жесткость  придаст четкое понимание поставленной цели.  При переговорах, не допустимо проявить неуверенность. Еще до начала переговоров продумайте все возможные варианты развития событий и итоги. Нужно определиться с разными градациями целей: максимум (идеальный результат), компромисс (реальная позиция) и минимум (нижний допустимый предел).

В любом случае переговоры стоит начинать с максимальной позиции, далее  вы определите реальную позицию — компромисс, устраивающий вас.   Минимальная позиция нужна будет только в случае, если в переговорах что-то пойдет не по плану.

За свои уступки по каждой позиции вы можете попросить у оппонента какие-то выгоды для себя. Подумайте, что это может быть. Например, покупатель не соглашается на повышение  закупочной цены, вы должны потребовать, что-то взамен: если согласитесь оставить цену прежней,  отмените отсрочку платежа, установите больший  объем минимальной партии товара и т. д. Чем подробнее и лучше вы подготовитесь ко всем вероятным вариантам переговоров, тем быстрее и решительней будете реагировать на любые предложения оппонентов и добьетесь выгодных для вас условий.

Вопросы нужны для ясности

Для достижения поставленных целей в  переговорах необходимо до мелочей понимать, о чем именно идет речь. Часто страх задать уточняющий вопрос происходит из страха показаться некомпетентным. Так незаметно происходит подмена целей, которая может серьезно помешать достижению результата. Ведь задача не в том, чтобы показать свою грамотность и осведомленность в обсуждаемом вопросе, хотя и это важно, главное добиться решения вопроса на выгодных для себя условиях.

 Если чувствуете неясность  - задавайте вопросы. Если нужна пауза — берите.  Если не представляете себе полностью последствий предлагаемого решения,  никогда не соглашайтесь на него.

Встреча на территории оппонента вам на руку

Вас не должны пугать переговоры в офисе партнера. Находясь в знакомой обстановке, оппонент более расслаблен, и есть вероятность, что он менее серьезно подготовится к переговорам. Возможно, ему для принятия решения  потребуется дополнительная информация, которую он сможет получить быстро на месте. В случае ведения переговоров с представителем организации, имеющим ограниченный круг полномочий, ему проще получить мнение вышестоящего руководителя и, даже,  при необходимости пригласить руководство на встречу с вами, что ускорит принятие решения.

Слушайте и меньше говорите

Чем меньше оппонент получит от вас информации, тем лучше, любая информация-это ваш актив. Свои предложения формулируйте максимально просто и коротко. Это облегчит обсуждение, и не даст собеседнику случайной важной информации, которая может быть использована против ваших интересов.

Тот, кто меньше говорит, имеет больше времени на обдумывание и меньше тратит сил. А силы вам особенно нужны, если ведутся переговоры по нескольким  принципиальным вопросам: к концу беседы устают все. Эффективнее закончит переговоры тот, у кого сохранилось больше ресурсов.  Поэтому выгоднее вести диалог больше спрашивая, чем отвечая. 

Пока все еще свежи и сосредоточены начинать переговоры лучше с наиболее важных вопросов.

Будьте гибкими

Не бывает переговоров 100% по задуманному плану. У обеих сторон всегда в запасе какие-то козыри: новая информация меняющая представление о ситуации.

Если ваша позиция в результате уже не отвечает поставленной цели, нужно менять ее. Если вас оспорили, признайте ошибку и двигайтесь дальше, не упуская из виду основную цель. Будьте гибкими, но никогда не меняйте свою минимальную позицию. Если  чувствуете, что оппоненту начинает удаваться продавить слишком невыгодные условия, берите паузу. Переключитесь, отдых  позволит взглянуть на ситуацию уже с учетом полученных на встрече данных и позволит сформулировать ваши новые позиции для следующей встречи.