Пять неправильных вопросов, которые не стоит задавать при холодных звонках

К сожалению, многие владельцы бизнеса и предприниматели, а так же их сотрудники, невольно саботируют отношения с клиентами до того, как они начинаются. Даже если вы просто пытаетесь быть дружелюбным и говорить естественно по телефону, можно задать вопросы, которые срывают продажи.

После того, как я помог сотням предпринимателей разработать программы лидогенерации и услышал их собственные сценарии звонков, был составлен список неправильных вопросов, которые мне задавали по телефону:

1. «Как дела?»

Можно считать хорошей идеей начать разговор простым приветствием. «Как дела» звучит вполне дружелюбно, не так ли? К сожалению, этот простой вопрос часто сбивает с толку потенциальных клиентов. Они могут подумать, что уже знакомы с вами и начать защищаться. Может, у них плохой день и вы застали их врасплох. Или они могут начать копаться в памяти, чтобы вспомнить кто вы. В любом случае, это плохой способ начать разговор.

Что сказать вместо этого: «Добрый день, это Боб Смит из ABC Digital. Мы работаем с местными ритейлерами, чтобы улучшить свое присутствие в интернете», очень быстро сообщив потенциальному клиенту, кто вы и почему звоните. Не нужно вести себя, как знакомый, так как еще не установили отношения.

2. «Вы о нас слышали?»

Если вы не работаете на самую известную компанию, на Amazon или на Facebook, или на одну из других крупнейших компаний на планете, большинство людей, возможно, не слышали о Вашей компании раньше. Но это нормально! Являясь частным предпринимателем, не напоминайте о том, что люди, возможно, не слышали о вас. В конце концов, если они не слышали, то могут не доверять вам. Если задаете этот вопрос, то люди, вероятно, не слышали о вас, и «первое нет» в начале звонка не способствуют развитию отношений и снижает его эффективность.

Что сказать вместо этого: «Хотели бы вы узнать больше о новом решении или услуге, которые могли бы помочь бизнесу сэкономить деньги/повысить производительность?» Вместо того, чтобы спрашивать, слышали ли о вас, дайте ценностное предложение, чтобы у потенциальных клиентов возникло желание узнать больше о том, можно помочь их бизнесу.

3. «Вы принимаете решения?»

Одним из самых сложных аспектов продаж B2B является то, что иногда приходится тратить время и ресурсы на поиск влиятельных людей в организации потенциального клиента. Так что это может показаться отличной идеей - просто задать прямой вопрос по телефону. Тем не менее, это часто действует обратным образом. Как правило, если кто-то не принимает решения, он не скажет об этом. И если вы проделали хорошую работу по укреплению доверия, то люди могут сами дать имя и номер нужного человека.

Что сказать вместо этого: Как только вы нашли некоторое взаимопонимание, можно спросить: «Есть ли другие люди или отделы, которых мы могли бы привлечь?» Это более мягкий способ задать вопрос, который показывает уважение к опыту и связям человека. Это хороший способ углубить общение и посмотреть, как то, что вы продаете, может повлиять на другие сферы деятельности потенциального клиента.

4. «У вас есть на это средства?»

Ах да, страшный денежный вопрос. Очень глупо спрашивать о бюджете по время первого звонка. Слишком легко отказаться по причине отсутствия средств, если продаете решение, которое является инновационным. Большинство компаний, вероятно, не имеют ежегодных ассигнований на то, что вы продаете. Клиенты также могут обороняться, если начнете интересоваться их финансами. Они подумают: «Ого, мы едва знаем друг друга. Почему этот человек лезет в мой кошелек?»

Что сказать вместо этого: «Вы готовы увидеть расчеты для этого решения/услуги?» Не говорите своим потенциальным клиентам о том, сколько это стоит, поговорите с ними о том, сколько они заработают и сэкономят.

5. «Каковы ваши самые большие проблемы в XYZ области?»

Это отличный вопрос, когда у вас уже есть отношения с клиентом и можете задавать более конфиденциальные вопросы, но это слишком рано для холодного звонка. Это все равно, что пригласить кого-то на первое свидание и в течение 10 минут спросить его о самых больших жизненных целях.

Что сказать вместо этого: «Не могли бы мы договориться о еще одном звонке, в рамках которого мы сможем перейти к демонстрации продукта и дальнейшему обсуждению?»

Каждый холодный звонок предназначен для того, чтобы представиться, вызвать интерес и попросить потенциального совершить следующий шаг. Хороший следующий шаг, в зависимости от того, какое решение или услугу продаете, попросить клиента назначить встречу для демонстрации продукта или другой презентации. Это помогает узнать, какие клиенты действительно заинтересовались. Затем можно назначить встречу, поблагодарить клиента за потраченное время и завершить звонок.

Разведка - это уникальный навык, требующий большой практики. Некоторые люди талантливы в этом, но часто лучше учиться на опыте. Те же инстинкты, которые делают ценными личные разговоры в реальной жизни, не работают при холодных звонках. Вместо этого, если вы сможете скорректировать свой подход к разговору с людьми, избегайте неправильных вопросов и перенаправляйте свою энергию, чтобы получить лучшие результаты.