Нужно ли кредитовать ваших клиентов?

Сегодня существует множество способов приема платежей. Вне зависимости от специализации, ваш выбор может пасть на кредит, прием чеков, кредитных или депозитных карт. Существует бесчисленное количество способов платежей без привлечения карт или регистрации наличности. Поле выбора простирается от облегченных автоматических банковских переводов до онлайн-сервисов PayPal, а также платежных функций на базе смартфонов и других дивайсов.

С таким разнообразием владельцу нового бизнеса легко попасться на удочку простого совершения покупок и забыть о необходимости хорошо продуманной кредитной политики. Выбор форм приема платежей, способов управления ими, методов страхования выплат играет существенную роль в успешном развитии малого бизнеса.

Кредит может создать или разрушить небольшое дело. Слишком пассивная кредитная политика может стать основой накопления и проявления позднее финансовых проблем, в тоже время, как продуманная и точная политика может привлечь клиентов и усилить финансовое положение вашего бизнеса.

Многие предприниматели неохотно формируют корпоративную кредитную политику из-за страха потерять потребителей. Они просто не понимают, что системная кредитная политика не только усиливает позиции вашей компании, но и создает более профессиональный имидж в глазах ваших клиентов.

Продуманная кредитная политика выполняет следующие функции:
1. Предотвращает безнадежные задолженности и неприятные чувства.
2. Стандартизует кредитный процесс, обеспечивая сотрудникам четкие и лаконичные инструкции.
3. Демонстрирует работникам и потребителям, что компания серьезно относится к управлению кредитом.
4. Помогает бизнесмену определить насколько соответствует кредит различным видам продаж и маркетинговому плану.

Чтобы установить рациональную кредитную политику, начните с исследования особенностей кредитования у ваших конкурентов. Вашей целью является облегчение покупки вашей продукции. Если конкуренты предлагают лучшие условия, то они получают преимущество. Вы должны поддерживать кредитные условия конкурентов, чтобы привлечь покупателей.

В тоже время не заходите слишком далеко. Предприниматели-новички часто устанавливают более низкие цены и более длинные сроки выплат для того, чтобы обогнать конкурентов. Кредит – это обоюдоострый меч. Вы хотите привлечь покупателей своей кредитной политикой, но вы не хотите привлечь неплатежеспособных покупателей.

Остерегайтесь компаний переходящих от одних поставщиков к другим по мере исчерпания своего кредитного лимита. Есть также мошенники, которые стараются воспользоваться наивностью предпринимателей-новичков.

Как защитить себя?

Хорошо начать с написания коротких простых положений, которые отражают сущность и дух кредитной политики вашей компании. Например, для либеральной политики это может звучать так: «Наша кредитная политика обеспечивает необходимый доступ всем потребителям, рекомендованным управлением продаж, а также наиболее привлекательные кредитные условия, которые только возможны».

Для консервативной политики: «Наша компания осуществляет ограниченную кредитную политику, а кредитные линии будут открыты только для наиболее платежеспособных потребителей. Новые потребители, которые не соответствуют кредитным критериям, должны будут расплачиваться наличными до тех пор пока не докажут свое желание и способность платить согласно нашим условиям».

Основывайте свой выбор политики (консервативная или либеральная) на сфере вашей деятельности, размерах и масштабах предприятия, объеме денежного оборота, величине прибыли, лояльности к риску. Тоже относится и к отрасли, в рамках которой вы осуществляете продажи. Если покупатели относятся к «сложным» сферам деятельности, таким как строительство или компьютерная техника, то лучше выбрать консервативную политику.

Если вы принимаете либеральную кредитную политику, то будьте готовы осуществлять постоянный обзвон должников. Либеральная политика требует агрессивности по отношению к нерадивым плательщикам.

Простейшая кредитная политика включает 2 основные позиции: 1) ограничение кредитного риска и 2) тщательное исследование кредитоспособности каждой компании.

Вне зависимости от кредитоспособности покупателя, величина кредита не должная превышать предельную прибыль. Данная политика обеспечивает покрытие расходов в случае, если вам не заплатили. Например, если вы даете в кредит 100 % процентов стоимости продукта или услуги, то вы должны быть уверены, что это не угрожает финансовому положению вашей компании.

Чтобы оценить кредитоспособность компании, необходимо сформировать следующие параметры заявки:
Название компании, адрес, телефон, факс
Названия, адреса и страховые номера руководителей
Тип предприятия (корпорация, партнерство, частный предприниматель)
Сфера деятельности
Количество работников
Банковские реквизиты
Платежные реквизиты
История предпринимательской деятельности
Другие названия, под которыми компания осуществляет свою деятельность
Персональная гарантия владельцев оплачивать обязательства при наличии возможностей

Ваше кредитное приложение должно содержать кредитные условия и обстоятельства не соответствия им. Укажите дополнительные издержки; ответственность покупателя за услуги адвоката, судебные издержки, просроченные платежи; способы удержания всего вышеперечисленного. Ваше кредитное приложение должно быть оснащено четкими правами кредитора в соответствии нормативными требованиями.

Если потребитель соответствует всем положениям, как изучить информацию? Есть один способ проверить факты кредитной истории – получить информацию от Агенства кредитных историй. Многие предприятия создают ассоциации, которые поставляют кредитную информацию.

Спросите у потребителей, какая сумма кредита им необходима. Они помогут вам определить объем кредита и потенциальный риск для вашего бизнеса. В конце концов, используйте свою интуицию. Если кто-то не смотрит прямо в глаза, то это может означать то, что он не хочет, чтобы вы знали размер его кошелька.